第一模块：价值联动-瞬间营销解读 第一节：瞬间营销关键点  价值流程分析  发现-需求-思考-行动  做事-整合-通路-满足  价值-创造-超越-铺垫  变化-差异-体验  基于客户接触点和价值导向流程的优化  FAST管理模式  Feel体验  Act行动  See了解  Think思考  瞬间营销关键点解读  塑造情景  活化终端 第二节：瞬间营销原则  瞬间营销的三大原则  信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他  行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户  思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买  瞬间营销的六字真言：  推 推推 推推推  瞬间营销理念与价值  销售人员是否在传递价值，创造价值？  从哪里创造价值，价值等式是什么？  我是谁？—销售人员如何自我定位？  销售工作有什么价值和意义？  我要成为谁？  销售人员应该具备什么样的素质？ 第二模块：价值联动-产品推荐技巧 第一节：产品推荐原则  产品推荐的整体原则  提出问题——解决问题  销售语言生活化  将产品转化为客户利益  利益最大化，支出最小化  产品推荐的三三原则  售前介绍三分之一  售中介绍三分之一  售后介绍三分之一  产品推荐的差异化原则  名牌商品着重介绍产地和企业信誉  新品种要着重介绍其特点  对高档产品着重介绍其质量和保养知识  结合顾客不同需求：突出介绍客户看重的关键点 练习：新业务产品介绍 第二节：产品推荐技巧  产品介绍的公式  利益+特色+费用+证明  介绍利益强调特色  化小费用 物超所值  辅以证明 铁证如山  产品介绍的ＦＡＢ法则：  属性（Feature）：商品或服务所具备的属性  用处（Advantage）：商品或服务的用处和为顾客带来的帮助  利益（Benefit）：商品或服务能明显满足顾客的需求 第三节：产品推荐实战法则  产品介绍的三个实战高招  联系顾客需求介绍产品利益 分享：饿猫与钱的故事  对不同的顾客讲不同的利益  介绍产品与了解需求有机结合  产品介绍之“特优利证法”  销售记录——实际顾客的购买凭证  客户证明——顾客的购买证明  实际案例——把实际案例加以升华，用未知的场景打动顾客  辉煌业绩——公司的品牌和内涵通过数字化展示给顾客  技术实力——产品的技术含量  产品介绍之“加、减、乘、除”法  加法：如果顾客购买会带来的益处  减法：如果顾客不购买，会带来什么弊处或难处  乘法：利用人们的从众心理加以影响  除法：利用人们的化整为零法淡化价格问题，使顾客更容易接受 第四节：产品推荐用语  不断向前推进  用提问把握顾客购物的思想脉搏  嘴上谈着商品，心里想着顾客  避免命令式，多用请求式  少用否定句，多用肯定句  采用先贬后褒法  言词生动，语气委婉  用于核心  一定要说客户听得懂的话 第三模块：瞬间营销-产品营销实战 第一节：客户心理剖析  客户十大购买心理分析  求实心理：结实比什么都重要  求新心理: 外表比什么都重要  求美心理:　享受比什么都重要  同步心理: 大家好才是真的好  求名心理: 就怕别人不识货  选价心理: 不差钱ＶＳ差钱  便利心理; 一次性心理　  惠顾心理; 百事可乐之谜  偏好心理; 湖南人能吃辣  求奇心理;　苹果的情有独钟  习俗心理; 回族不吃猪肉  预期心理: 买房卖房心理  客户的触发性逆反心理阻碍推荐  逆反心理  虚荣心理  馈赠心理  从众心理  恐惧心理  客户的个性化需求难以挖掘  客户的自然属性（如性别、年龄、职业）  客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）  客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等） 第二节：客户层需求挖掘  如何发掘客户需求  情景问题  问题的问题  引申的问题  需求与利益反馈的问题  如何引导客户需求  发掘需求的要点与技巧  学会发问 关注倾听  确认需求 寻找购买点  让客户觉得你了解他，他才会购买你的产品  需求引导思考点  客户提出的需求是真正的需求吗？  如何了解客户的内在需求？  如何了解客户需求的紧迫度？  如何通过提问引导客户的需求？ 第三节：快速成交十大法则  礼品促成法  对商品价格有异议  想做多次试对比  购买时产生犹豫（中低端机型）  三包保障法  顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详  要求另外拿一台新机时  第一次购买手机的顾客  对比随流法  该产品为以往销售业绩良好的产品  顾客对该手机外形相对满意  要求推荐类似手机时  限制抢购法  该产品为海报机型或市场敏感机型  购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定  场内外在营造抢购气氛时  抽奖催单法  可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客  门店客流较大  激将法  已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决  场内购机顾客较多时  同情法  销售时间为下午或晚上  或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）  迂回法  顾客试机时间较长  表示还要再试同款型号机型时  记录举证法  有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似  顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）  情绪压力驿站：顾客对品牌有疑惑时  折扣法  已经完成第一次成交  顾客强调高价值礼品（如送电池）时  顾客对二次成交兴趣不浓  适合用于捆绑销售 案例：手机终端营销为例 第四节：快速成交信号把握与主导  信号把握  问道：还有没有优惠？  问道：你觉得这款手机，哪个颜色好看？  问道：有什么礼品？  问道：有什么保修证明吗？  顾客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟  跟你讨论其他公司/门店的价格。  表情开心的看着手机，把玩手机。  顾客买手机的目的是送别人，不断询问你好不好？  三大原则  主导性原则——保持自信，不要被顾客牵着鼻子走，要充分引导顾客  简化原则——控制和简化顾客的需求范围，以门店主推机型为主．  快速原则——始终保持对顾客的心理诱惑和压迫，促使顾客快速成交