第一模块：定位解读——农村区域市场及管理现状 情景案例1：农村渠道现场管理观看及问题点评 第一节：农村区域管理基础  区域管理一般原则  区域管理问题诊断  区域内各渠道特点分析  区域内各渠道客户特点分析  区域管理体系组成 第二节：农村区域竞争优势  透视农村区域市场价值结构  用渠道差异化打造区域市场竞争优势  把握文化差异 决胜区域市场  系统营销，攻克区域市场  变微弱市场成强势市场 第三节：农村区域市场布局  区域市场的平衡之道  角度VS力度，从区域撬起全局市场  年初如何做重点区域规划？  战略区域布局，低成本快速启动市场  先取势，后取利，再造市场格局 第四节：农村渠道问题剖析  营业单位基础管理现状  农村渠道问题现状  农村分部流程管理  农村渠道特点分析  地方关系和大客户维护受阻的科学诊断 第五节：分部经理职责解析  职责内容  全面管理  服务提升  沟通协调  关系维系  市场拓展  工作分解  每日必做工作分解  每周必做工作分解  每月必做工作分解  八员定位  信息收集员  业务宣传员  营销指导员  投诉处理员  渠道拓展员  服务检查员  促销执行员  市场掌控员 情景案例2：分部经理的胜任力模型与现有工作职责的匹配分析 第二模块：信息挖掘——基于农村市场特点的区域拓展分析 第一节：农村市场消费特点分析  农村居民需求状况  农村居民通信消费特征  农村居民购买意愿分析  农村客户消费的影响因素 第二节：农村市场开发的十大误区  不了解市场情况，盲目营销  无细分市场，政策一刀切  形式主义，有门头无功能  选点不佳，业绩不佳，村级渠道存活率低  人员不足，无法有效管理  单点业务量少，信心不足  像搞运动，过了风头就结束  应付检查，为完成指标而建设  渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场 第三节：农村市场区域竞争对手移动信息管理  识别主要竞争对手和竞争产品  竞争对手“走出去”营销活动信息掌握与应对  营销活动SWOT分析  差异化销售策略与计划  竞争对手管理信息手册形成 情景案例3：竞争对手渠道详细信息列举  财务信息  支撑信息  制度的“三公”性  酬金发放的及时率  员工的培训  政策的支撑  消费者的信息 第四节：信息档案的建立与管理  一镇一档  一村一档  一户一档 管理工具1：农村入户调查表 管理工具2：农村居民消费的心理图像 第三模块：因地制宜——“走出去”营销活动策划与实施 第一节：营销活动组织与管理  营销活动组织  农村营销活动开展的时机  促销方案制作的要点与格式  促销方案制作演练  促销活动操作关键要点  营销市场拓展  营销市场拓展步骤  村级市场拓展策略  校园市场拓展策略  社区市场拓展策略 情景案例4：集团客户拓展关系营销案例  营销宣传管理  农村信息服务站，定点覆盖扫除宣传盲点:“一站”、“一报”、“一员”  中国移动流动服务厅，打造无缝的传播平台  意见领袖口碑传播，让农村宣传更有效  适宜物料辅助传播，打造整体品牌氛围 第二节：“走出去”营销活动，提高影响力  农村营销活动要点  农村营销市场组织关键点  农村营销市场执行关键点  信息传递至目标受众  现场营销活动解释让客户信任  营造良好营销氛围让客户有购买的理由和冲动  农村营销市场评价关键点  农村营销市场控制关键点 情景案例5：营销渠道的领导权争夺  集群促销流程梳理  信息传达  事先踩点  因地制宜  促销现场把控  产品现场演示  互动促销 第四模块：关系突围——三大窗口管理与高价值客户关系维系 第一节：农村市场管理之营业厅管理能力  精细化管理  分解职责到岗  深入挖掘客户个性化需求  打造服务亮点,深化客户体验  加强监督执行力度  一线员工业绩追踪技巧  追踪节点确认  督导职责解析  辅导六步骤  现场冲突管理  投诉处理操作技巧  现场营销标准关键点控制  营业厅营销方法导入流程关键点控制  营业厅营销技巧训练流程关键点控制  营业厅营销现场指导流程关键点控制  营业厅营销标准测评关键点控制  营业厅营销标准量化分析关键点控制  营业厅营销短板快速提升流程关键点控制 情景案例6：营业厅高价值常客的分析与维系办法 第二节：农村市场管理之区域集团客户管理  乡镇集团客户开发策略  终端开发策略  嵌入开发策略  智能开发策略  病毒开发策略  精准开发策略  乡镇优质中高端客户维系  优质服务  优质服务的重要性  优质服务的流程  四种服务类型分析  中高端客情维系方法  忠诚大客户关系培养  客户关系中的五条原则  在维护客户良好关系的同时实现双赢，实现公司的战略目标  充分理解一对一个性化服务给客户关系管理带来的巨大价值  乡镇核心集团和优质客户营销十大关键时刻  乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜  三教九流云集市，流动宣传正当时  村委班子换届机，村民难得聚拢齐  春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急  过年过节团圆日，家庭消费易开支  开学考试九月间，别忘重教和尊师  戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入  民族节日地方俗，促销推广总相宜  婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好  响应建设新农村，出工出力见奇效 第三节：农村市场管理之社会渠道管理  渠道管理流程之生成计划  计与划的关系解析  计划的制定标准  评判一份有效计划的标准  计划中必须解决的W与H  渠道管理中的关键点与工具解析  如何让计划自动生成  渠道管理流程之现场走访  走访前的六点准备  走访过程如何与代销点老板拉近距离  代理商接纳我们的理由解析  与代理商建立亲近感的八个关键点  学会如何赞美代理商  现场走访的流程分析  渠道管理流程之业务指导  WHAT——是什么？功能和作用？  BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润  HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法  HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 管理工具3：渠道分级管理自测表 第四节：农村市场管理之渠道一体化管理  基石：营业厅区域化战斗堡垒  前锋：区域内集团客户保有与拓展  触角：无处不在的代办网点  时尚：自由自在的电子渠道服务突破 第五节：农村市场客户关系管理  客户档案与信息管理  80/20 原则  营销漏斗管理  客户问题与需求分析  如何根据客户级别分配资源  制定差异化客户战略和计划  重点忠诚客户发展计划  客户管理手册形成 第六节： 深化地方关系维系  目标：为我所用  地方关系客情维系方法  如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持  迅速建立亲和力的要决  客户资料的整理 管理工具4：客户关系满意度测评表 第五模块：团队建设——人本管理建立高效团队 第一节：团队凝聚力建设  惠而不费  奖励类型多样化、奖励拒绝平均化  调动班组成员积极性  劳而不怨  工作量分配合理  奖金分配公平  资源配置优化  欲而不贪  班组目标与个人目标的融合统一  泰而不骄  正确的职业修养和职业态度  保持一种舒泰和谦恭的态度  不因人失态、敷衍了事  耐心倾听成员的意见建议和心声  威而不猛  正己才能正人  给班组成员改正错误的机会  动之以情、情致以理 第二节：基于绩效辅导的六个阶段  阶段一：与员工达成存在问题的共识  同意问题  阶段二：探求问题背后的原因  想法传递  阶段三：共同寻求解决问题的办法  想法互动  阶段四：取得承诺，达成共识  达成目标  阶段五：监督进度以衡量结果  改善表现  阶段六：激励任何目标的达成  间歇性激励 情景案例7：表扬下属的方法与对应激励作用  选项1：写一封赞赏的短信，将他贴在布告栏  选项2：写一张表扬的小便签，在吃午饭的时候交给本人  选项3：在本周的周例会上，当众给予口头表扬  选项4：把本人叫到办公室来，亲自嘉奖其表现 第三节：团队激励——让每个员工都充满热情  “激发内力”推竞赛  “巧立名目”设荣誉  “明确电网”设底线  “塑造文化”聚士气