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管静波:融炼团队●铸造效能●激发凝聚力
2016-01-20 13605
对象
客户经理主管
目的
客户经理主管、集客部经理等
内容
第一天 时间 内容 方法 目的 上午 第一模块:客户经理团队认知及团队精神 案例:狼性文化 第一节:团队精神培养——基础  共同目标  共同命运  共同努力  共同提高  相互总结,分享经验  愉快的工作环境 第二节:团队精神培养——领导者  管家  领队  教练 第三节:团队精神培养——方法  慎用惩罚  真诚信任 小游戏:信任百步行  加强团队沟通 故事欣赏:裤子的故事  适时给予激励 故事欣赏:幸运之神的故事  加强管理者自身影响力 故事欣赏:幸运之神的故事 第四节:团队精神培养——氛围  共享价值观  营造“家庭”氛围  以“和”为本 第五节:团队精神培养误区  误区一:团队利益高于一切  误区二:团队内部不能有竞争  误区三:团队之内皆兄弟  误区四:牺牲小我换大我 案例欣赏 + 讲师讲解 + 学员讨论 + 案例分析 + 故事启迪 本模块收益: 明确团队核心重点讲述团队精神培养,抓住团队的“神”。 (1)掌握团队精神培养的基础,树立共同目标,共同环境; (2)掌握团队精神培养方法,明确信任、沟通、激励及影响力塑造的重要性; (3)掌握团队精神培养氛围,明确“家、和”氛围核心; (4)走出团队精神培养的误区,为团队管理树立指向标。 下午 第二模块:客户经理团队管理——内修篇 第一节:团队主管的角色认知  管家  领队  教练 第二节:客户经理主管三种职责  作分析  定策略  写计划  管团队 第二节:客户经理主管必备的五类知识  以专业知识强化本领  以管理知识提高素质  以心理知识把脉团队管理  以培训知识实现高效学习  以企业知识实现上传下达 第三节:客户经理主管必备的四种领导力  引导力——有效授权与激励下属  沟通力——人际沟通与冲突管理  策划力——设定团队目标与角色  执行力——以目标为导向指导班组行动 第四节:客户经理主管必备的五种品格  敬业乐业  主动积极  善于思考  乐于助人  团队至上 第五节:客户经理主管影响力建立八大法则  规则一:要有一颗“公心”  规则二:成为业务的“领头羊”  规则三:言必行,行必果  规则四:预见性  规则五:煽动性  规则六:坚持  规则七:亲和力  规则八:关心下属 第六节:客户经理主管四大管理风格塑造  支持型  及时奖励  不拒绝下属计划的建议  公平对待所有下属  站在离下属最近的地方  愿意寻求变革  教练型  为下属制定明确的工作目标  建议  辅导  咨询  倾听  示范但不替代  授权型  有效授权  有效控制  指挥型  5W1H  激发意愿  口吻平等、用词礼貌  确认下属理解  上司的支持  相应的授权  让下属提出疑问 讲师讲解 + 实例呈现 + 数据分析演练 本模块收益: 客户经理主管作为团队精神培养——领导者,强化其自身能力修炼。 (1)从客户经理在团队中角色、职责说起,明确客户经理主管必备的知识、品格、领导能力要求; (2)重点阐述客户经理主管影响力建立的法则,通过脑力激荡,问题探讨和思考,确保团队管理者能潜移默化提高团队管理能力; (3)最终塑造客户经理主管的领导风格。 第二天 时间 内容 方法 目的 上午 第三模块:客户经理团队管理——效能篇 第一节:客户经理效能团队组建与分工管理  客户经理团队组织框架  区域型销售组织  产品型销售组织  渠道型销售组织  顾客型销售组织  客户经理团队角色分工  实干家典型特征——开始运筹计划  推进者典型特征——希望赶紧实施  协调者典型特征——在想谁干合适  创新者典型特征——首先提出观点  监督者典型特征——开始泼冷水  信息者典型特征——及时提供炮弹  凝聚者典型特征——润滑调适  完善者典型特征——吹毛求疵 讨论:作为管理者,你该如何安排不同角色的工作 第二节:客户经理团队效能管理体系规划原则  规划-控制-培训流程  以整体目标规划是前提  以往市场记录是基础  目标专注、明确、可量化、可考察  文本化落实确认是保障  签字画押是必要动作 第三节:客户经理团队效能管理体系督导  观念转化、培训使用、考核挂钩  检查认真、奖惩分明  分析指导、导入习惯 第四节:日常管理:提升客户经理工作效能  日常规范动作工具  工作日志  周工作计划  月工作计划  周期工作计划  客户信息类管理工具  客户档案表  竞争对手信息表  主管月度计划审查  考核达成情况  下月大事:重点目标  每周大事:周目标  特别纪要  主管周计划审查  本周大事  每天日行工作  每周目标达成——与月计划比对 讲师讲解 + 学员讨论 + 课堂演练 + 案例分析 + 脑力激荡 本模块收益: 结合客户经理工作现状、市场拓展和工作流程,站在客户经理主管工作效能管理入手,导入有效的管理工具和工作流程,支撑体系提升整个团队日常工作效能和整体效能(上)。 (1)有效根据团队组织的特点,根据团队成员的性格特点,进行有效的角色分工; (2)全面梳理客户经理效能团队构建的原则; (3)以日常工作目标为核心,导入有效的日常管理工具,提升客户经理工作效能; 下午 第五节:有效支撑:助力客户经理绩效达成  区域客户市场价值分级策略指导  一级:巩固类——未来可能带来更多的肥羊  二级:投入类——注重猎狗到驯鹿的培养  三级:收获类——抓住肥羊或未来的小老鼠  四级:兼顾类——永远的野兔和老鼠  区域内竞争对手信息支撑  网址、宣传资料、产品使用  客户经理手机  关系打探  客户访问  区域内竞争对手分析  按照产品竞争情况,主要竞争对手  本区域主要竞争目标 第六节:绩效激励:强化客户经理指标完成  绩效考评方法的选择基本原则与效标  特征性(品质)效标:沟通、诚信、管理、领导能力  行为性效标:日常工作方式和行为  结果性效标:可测量的工作结果  绩效考评方法  特征法  行为法  结果导向法  绩效考评中的误区  近因效应  晕轮效应  绩效考评的内容  业绩考评(工作结果):质量+数量+效率  能力考评(工作能力(工作说明书要求)):策划+改善+决策  态度考评 (工作责任与纪律) 探讨:目前客户经理绩效应该如何优化?  表扬的方式与注意事项  表扬是有事实根据的  表扬最好是在众人前面  表扬不能普遍性  表扬应出于真心  “问题”客户经理激励  恐惧退缩型  懒惰取巧型  虎头蛇尾型  条理不清型  抱怨不断型  自视过高型 附:团队效能管理的误区分析  一成不变  目标错位  沟通不利  过多感性  依赖自我  判断失误 问题探讨 + 讲师讲解 + 学员讨论 + 案例分析 + 情景仿真 本模块收益: 结合客户经理工作现状、市场拓展和工作流程,站在客户经理主管工作效能管理入手,导入有效的管理工具和工作流程,支撑体系提升整个团队日常工作效能和整体效能(下)。 (4)站在客户经理主管的角度,如何构建有效的支撑体系,特别是信息支撑、关键营销策略制定、营销流程梳理,帮助客户经理实现绩效达成; (5)注重绩效考核和激励实施,为客户经理指标完成提供不竭的动力,特别结合目前客户经理绩效考核情况,导入有效的优化思路;针对客户经理团队中不同类型的客户经理导入适配的激励方式。 上午 第四模块:客户经理团队管理——凝聚篇 第一节:客户经理个人发展四阶段与管理  阶段一:低能力,高愿意——指挥型  阶段二:部分工作能力,低工作意愿——教练型  阶段三:高能力,变动的意愿——支持性  阶段四:高能力,高意愿——授权型 讨论:老实人采取什么样的领导风格 第二节:客户经理团队成长三阶段与管理  初始阶段-特点  人之初  性本懒  要他做  制度管  初始阶段-指挥式管理  宣布对团队的期望  与员工分享成功的愿景  指出明确的方向和目标  为团队提供所需的资讯  帮助团队成员彼此认识  成长阶段-特点  人之初  性本勤  激励他  土成金  成长阶段-教练式管理  安抚人心,化解权威和权力  严格按照规章行事,并以身作则  调整领导角色,鼓励团队参与决策  成熟阶段-特点  人之初  性本善  你和我  一起干  成熟阶段-支持式、授权式管理  氛围  控制  思考  创新  总结 诊断:目前您所管理的客户经理团队所处阶段? 第三节:优秀团队管理凝聚力塑造  清晰的目标  相关的技能  一致的承诺  相互的信任  沟通:向团队成员和其他下属解释有关决策和政策;能够及时反馈  支持下属:鼓励支持下属的意见和建议  尊重下属:真正授权给团队成员  公正无偏:在绩效评估时做到客观公正  易于预测:处理日常事务应有一贯性  展示能力:展示自己的工作技术、办事能力,培养下属对自己的钦佩和尊敬  良好的沟通  应变能力  恰当的领导  分享成果  外部支持 附:打造“效率-凝聚型”客户经理团队核心  注重整体过程  注重细节固化  团队激励氛围  内部竞争意识  注重关键环节  激发个性和创造力  注重整体配合  长线稳定的管理模式 结束:成熟的管理模式:形整、神聚 本模块收益: 以客户经理凝聚力塑造为核心,结合客户经理个人及团队不同的发展阶段导入有效的管理方式,进而明确优秀客户经理团队必备要素,实现客户经理团队从发展到优秀迈进。 (1)如何根据客户经理个人不同发展阶段,导入有效的管理模式,确保管理与个人发展相匹配。 (2)如何根据客户经理团队不同发展阶段,导入有效的管理模式,确保处在不同阶段的客户经理团队达到最佳状态; (3)掌握优秀客户经理团队必备的要素,领导客户经理团队不断向优秀迈进。
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