第一天
时间 内容 方法 目的
上午 第一模块:客户经理团队认知及团队精神
案例:狼性文化
第一节:团队精神培养——基础
共同目标
共同命运
共同努力
共同提高
相互总结,分享经验
愉快的工作环境
第二节:团队精神培养——领导者
管家
领队
教练
第三节:团队精神培养——方法
慎用惩罚
真诚信任
小游戏:信任百步行
加强团队沟通
故事欣赏:裤子的故事
适时给予激励
故事欣赏:幸运之神的故事
加强管理者自身影响力
故事欣赏:幸运之神的故事
第四节:团队精神培养——氛围
共享价值观
营造“家庭”氛围
以“和”为本
第五节:团队精神培养误区
误区一:团队利益高于一切
误区二:团队内部不能有竞争
误区三:团队之内皆兄弟
误区四:牺牲小我换大我 案例欣赏
+
讲师讲解
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学员讨论
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案例分析
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故事启迪 本模块收益:
明确团队核心重点讲述团队精神培养,抓住团队的“神”。
(1)掌握团队精神培养的基础,树立共同目标,共同环境;
(2)掌握团队精神培养方法,明确信任、沟通、激励及影响力塑造的重要性;
(3)掌握团队精神培养氛围,明确“家、和”氛围核心;
(4)走出团队精神培养的误区,为团队管理树立指向标。
下午 第二模块:客户经理团队管理——内修篇
第一节:团队主管的角色认知
管家
领队
教练
第二节:客户经理主管三种职责
作分析
定策略
写计划
管团队
第二节:客户经理主管必备的五类知识
以专业知识强化本领
以管理知识提高素质
以心理知识把脉团队管理
以培训知识实现高效学习
以企业知识实现上传下达
第三节:客户经理主管必备的四种领导力
引导力——有效授权与激励下属
沟通力——人际沟通与冲突管理
策划力——设定团队目标与角色
执行力——以目标为导向指导班组行动
第四节:客户经理主管必备的五种品格
敬业乐业
主动积极
善于思考
乐于助人
团队至上
第五节:客户经理主管影响力建立八大法则
规则一:要有一颗“公心”
规则二:成为业务的“领头羊”
规则三:言必行,行必果
规则四:预见性
规则五:煽动性
规则六:坚持
规则七:亲和力
规则八:关心下属
第六节:客户经理主管四大管理风格塑造
支持型
及时奖励
不拒绝下属计划的建议
公平对待所有下属
站在离下属最近的地方
愿意寻求变革
教练型
为下属制定明确的工作目标
建议
辅导
咨询
倾听
示范但不替代
授权型
有效授权
有效控制
指挥型
5W1H
激发意愿
口吻平等、用词礼貌
确认下属理解
上司的支持
相应的授权
让下属提出疑问
讲师讲解
+
实例呈现
+
数据分析演练
本模块收益:
客户经理主管作为团队精神培养——领导者,强化其自身能力修炼。
(1)从客户经理在团队中角色、职责说起,明确客户经理主管必备的知识、品格、领导能力要求;
(2)重点阐述客户经理主管影响力建立的法则,通过脑力激荡,问题探讨和思考,确保团队管理者能潜移默化提高团队管理能力;
(3)最终塑造客户经理主管的领导风格。
第二天
时间 内容 方法 目的
上午 第三模块:客户经理团队管理——效能篇
第一节:客户经理效能团队组建与分工管理
客户经理团队组织框架
区域型销售组织
产品型销售组织
渠道型销售组织
顾客型销售组织
客户经理团队角色分工
实干家典型特征——开始运筹计划
推进者典型特征——希望赶紧实施
协调者典型特征——在想谁干合适
创新者典型特征——首先提出观点
监督者典型特征——开始泼冷水
信息者典型特征——及时提供炮弹
凝聚者典型特征——润滑调适
完善者典型特征——吹毛求疵
讨论:作为管理者,你该如何安排不同角色的工作
第二节:客户经理团队效能管理体系规划原则
规划-控制-培训流程
以整体目标规划是前提
以往市场记录是基础
目标专注、明确、可量化、可考察
文本化落实确认是保障
签字画押是必要动作
第三节:客户经理团队效能管理体系督导
观念转化、培训使用、考核挂钩
检查认真、奖惩分明
分析指导、导入习惯
第四节:日常管理:提升客户经理工作效能
日常规范动作工具
工作日志
周工作计划
月工作计划
周期工作计划
客户信息类管理工具
客户档案表
竞争对手信息表
主管月度计划审查
考核达成情况
下月大事:重点目标
每周大事:周目标
特别纪要
主管周计划审查
本周大事
每天日行工作
每周目标达成——与月计划比对 讲师讲解
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学员讨论
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课堂演练
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案例分析
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脑力激荡 本模块收益:
结合客户经理工作现状、市场拓展和工作流程,站在客户经理主管工作效能管理入手,导入有效的管理工具和工作流程,支撑体系提升整个团队日常工作效能和整体效能(上)。
(1)有效根据团队组织的特点,根据团队成员的性格特点,进行有效的角色分工;
(2)全面梳理客户经理效能团队构建的原则;
(3)以日常工作目标为核心,导入有效的日常管理工具,提升客户经理工作效能;
下午 第五节:有效支撑:助力客户经理绩效达成
区域客户市场价值分级策略指导
一级:巩固类——未来可能带来更多的肥羊
二级:投入类——注重猎狗到驯鹿的培养
三级:收获类——抓住肥羊或未来的小老鼠
四级:兼顾类——永远的野兔和老鼠
区域内竞争对手信息支撑
网址、宣传资料、产品使用
客户经理手机
关系打探
客户访问
区域内竞争对手分析
按照产品竞争情况,主要竞争对手
本区域主要竞争目标
第六节:绩效激励:强化客户经理指标完成
绩效考评方法的选择基本原则与效标
特征性(品质)效标:沟通、诚信、管理、领导能力
行为性效标:日常工作方式和行为
结果性效标:可测量的工作结果
绩效考评方法
特征法
行为法
结果导向法
绩效考评中的误区
近因效应
晕轮效应
绩效考评的内容
业绩考评(工作结果):质量+数量+效率
能力考评(工作能力(工作说明书要求)):策划+改善+决策
态度考评 (工作责任与纪律)
探讨:目前客户经理绩效应该如何优化?
表扬的方式与注意事项
表扬是有事实根据的
表扬最好是在众人前面
表扬不能普遍性
表扬应出于真心
“问题”客户经理激励
恐惧退缩型
懒惰取巧型
虎头蛇尾型
条理不清型
抱怨不断型
自视过高型
附:团队效能管理的误区分析
一成不变
目标错位
沟通不利
过多感性
依赖自我
判断失误 问题探讨
+
讲师讲解
+
学员讨论
+
案例分析
+
情景仿真
本模块收益:
结合客户经理工作现状、市场拓展和工作流程,站在客户经理主管工作效能管理入手,导入有效的管理工具和工作流程,支撑体系提升整个团队日常工作效能和整体效能(下)。
(4)站在客户经理主管的角度,如何构建有效的支撑体系,特别是信息支撑、关键营销策略制定、营销流程梳理,帮助客户经理实现绩效达成;
(5)注重绩效考核和激励实施,为客户经理指标完成提供不竭的动力,特别结合目前客户经理绩效考核情况,导入有效的优化思路;针对客户经理团队中不同类型的客户经理导入适配的激励方式。
上午 第四模块:客户经理团队管理——凝聚篇
第一节:客户经理个人发展四阶段与管理
阶段一:低能力,高愿意——指挥型
阶段二:部分工作能力,低工作意愿——教练型
阶段三:高能力,变动的意愿——支持性
阶段四:高能力,高意愿——授权型
讨论:老实人采取什么样的领导风格
第二节:客户经理团队成长三阶段与管理
初始阶段-特点
人之初
性本懒
要他做
制度管
初始阶段-指挥式管理
宣布对团队的期望
与员工分享成功的愿景
指出明确的方向和目标
为团队提供所需的资讯
帮助团队成员彼此认识
成长阶段-特点
人之初
性本勤
激励他
土成金
成长阶段-教练式管理
安抚人心,化解权威和权力
严格按照规章行事,并以身作则
调整领导角色,鼓励团队参与决策
成熟阶段-特点
人之初
性本善
你和我
一起干
成熟阶段-支持式、授权式管理
氛围
控制
思考
创新
总结
诊断:目前您所管理的客户经理团队所处阶段?
第三节:优秀团队管理凝聚力塑造
清晰的目标
相关的技能
一致的承诺
相互的信任
沟通:向团队成员和其他下属解释有关决策和政策;能够及时反馈
支持下属:鼓励支持下属的意见和建议
尊重下属:真正授权给团队成员
公正无偏:在绩效评估时做到客观公正
易于预测:处理日常事务应有一贯性
展示能力:展示自己的工作技术、办事能力,培养下属对自己的钦佩和尊敬
良好的沟通
应变能力
恰当的领导
分享成果
外部支持
附:打造“效率-凝聚型”客户经理团队核心
注重整体过程
注重细节固化
团队激励氛围
内部竞争意识
注重关键环节
激发个性和创造力
注重整体配合
长线稳定的管理模式
结束:成熟的管理模式:形整、神聚 本模块收益:
以客户经理凝聚力塑造为核心,结合客户经理个人及团队不同的发展阶段导入有效的管理方式,进而明确优秀客户经理团队必备要素,实现客户经理团队从发展到优秀迈进。
(1)如何根据客户经理个人不同发展阶段,导入有效的管理模式,确保管理与个人发展相匹配。
(2)如何根据客户经理团队不同发展阶段,导入有效的管理模式,确保处在不同阶段的客户经理团队达到最佳状态;
(3)掌握优秀客户经理团队必备的要素,领导客户经理团队不断向优秀迈进。