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管静波:《九招制胜——大市场拓展与大客户营销》
2016-01-20 14145
对象
销售经理、中高层销售人员
目的
 系统学习 “解读大客户战略”的思维方法,制定企业发展战略匹配客户发展战略;
内容
时间 内容 收益 第一天 3课时 第一模块:大客户营销——科学+艺术? 第一节:重新建立大客户营销思维  什么是大客户  大客户营销到底卖什么  大客户营销怎么正确高效地做  如何无中生有地创造新销售  如何把好的产品卖出好价格 第二节:大客户销售策略发生了哪些变化  从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销  更看重经验与知识的传递  更看重为客户带来的价值和收益  从单纯的商品交易到价值的交换  合作伙伴关系的建立 第三节:大客户销售的科学与艺术  “科学”:正确的策略 + 客户管理流程和工具  “艺术”:态度 + 技能 此模块收益: 明确大客户销售“科学+艺术”的营销思维策略。 4课时 第二模块:赢得大客户——大客户销售战术 第一节:大客户销售四步骤  充分了解客户信息  深入细致地分析  制定有效策略确保稳定的销售项目  管理好销售流程,扎实执行销售计划 第二节:充分了解客户信息  客户信息内容:  聚焦三类关键人员信息  如何去获得这些信息 第三节:深入细致地分析  有哪些客户的挑战和我们有关联  客户需求及价值分析  关键决策人物关系分析  客户需求提炼  竞争分析  解决方案或者产品和客户价值的匹配  客户机会汇总:时间、销售回报 此模块收益: 掌握赢得大客户销售的战术:特别是是大客户信息收集、大客户销售计划制定与管理。 第二天 5课时 第四节:制定有效的大客户销售策略  制定我们在大客户中的销售目标:我们在这个客户中短期和中、长期目标  根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标  针对具体的项目制订策略  资源匹配:投入产出的评估  确定目标和策略:根据资源投入和产出的匹配,审核我们的目标并确定  执行销售计划  把握关键成功因素 第五节:差异化营销方案制定  差异化&同质化竞争?  差异化买点的构成? 某友商成功案例  差异化方案的制定? 差异化营销案例分享 对某大客户客户差异化营销方案的制作 第六节:顾问式销售项目模拟实战演练  客户的采购流程?  供应商项目运作流程?  客户三种价值的诉求模式? 如何影响客户的选型标准案例  影响客户的选型标准? 如何影响CMCC选型标准案例 第七节:呈现价值  客户对价值的认知?  价值呈现的策略?  呈现价值的方法?  友商价值呈现案例  策略统一的价值呈现? 此模块收益: 导入大客户销售“漏斗法管理”,并且通过实战和工具导入,建立健全的大客户销售管理体系。 2课时 第三模块:向上攀登,影响决策  项目评估的方式分析  接近决策者——取得成功的关键一步  下属为什么愿意让你见他的上级?  关键人物分析模型——权力、倾向性、痛苦 练习:如何搞定他? 第四模块:动态调整,完美收场  决策后期与前期客户关注点差异分析及对策  多种准备,以防不测——防止竞争对手的反扑  后期谈判的关键——加速进程与保障利润  皆大欢喜——满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术 此模块收益: 掌握接触决策者的方法,提升谈判技巧,打通销售障碍。
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