时间 内容 收益 第一天 3课时 第一模块：大客户营销——科学+艺术？ 第一节：重新建立大客户营销思维  什么是大客户  大客户营销到底卖什么  大客户营销怎么正确高效地做  如何无中生有地创造新销售  如何把好的产品卖出好价格 第二节：大客户销售策略发生了哪些变化  从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销  更看重经验与知识的传递  更看重为客户带来的价值和收益  从单纯的商品交易到价值的交换  合作伙伴关系的建立 第三节：大客户销售的科学与艺术  “科学”：正确的策略 + 客户管理流程和工具  “艺术”：态度 + 技能 此模块收益： 明确大客户销售“科学+艺术”的营销思维策略。 4课时 第二模块：赢得大客户——大客户销售战术 第一节：大客户销售四步骤  充分了解客户信息  深入细致地分析  制定有效策略确保稳定的销售项目  管理好销售流程，扎实执行销售计划 第二节：充分了解客户信息  客户信息内容：  聚焦三类关键人员信息  如何去获得这些信息 第三节：深入细致地分析  有哪些客户的挑战和我们有关联  客户需求及价值分析  关键决策人物关系分析  客户需求提炼  竞争分析  解决方案或者产品和客户价值的匹配  客户机会汇总：时间、销售回报 此模块收益： 掌握赢得大客户销售的战术：特别是是大客户信息收集、大客户销售计划制定与管理。 第二天 5课时 第四节：制定有效的大客户销售策略  制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标  根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标  针对具体的项目制订策略  资源匹配：投入产出的评估  确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定  执行销售计划  把握关键成功因素 第五节：差异化营销方案制定  差异化&同质化竞争？  差异化买点的构成？ 某友商成功案例  差异化方案的制定？ 差异化营销案例分享 对某大客户客户差异化营销方案的制作 第六节：顾问式销售项目模拟实战演练  客户的采购流程？  供应商项目运作流程？  客户三种价值的诉求模式？ 如何影响客户的选型标准案例  影响客户的选型标准？ 如何影响CMCC选型标准案例 第七节：呈现价值  客户对价值的认知？  价值呈现的策略？  呈现价值的方法？  友商价值呈现案例  策略统一的价值呈现？ 此模块收益： 导入大客户销售“漏斗法管理”，并且通过实战和工具导入，建立健全的大客户销售管理体系。 2课时 第三模块：向上攀登，影响决策  项目评估的方式分析  接近决策者——取得成功的关键一步  下属为什么愿意让你见他的上级？  关键人物分析模型——权力、倾向性、痛苦 练习：如何搞定他？ 第四模块：动态调整，完美收场  决策后期与前期客户关注点差异分析及对策  多种准备，以防不测——防止竞争对手的反扑  后期谈判的关键——加速进程与保障利润  皆大欢喜——满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术 此模块收益： 掌握接触决策者的方法，提升谈判技巧，打通销售障碍。