第一模块：渠道基础理论与发展 第一节：渠道概念解读  什么是渠道  渠道构成的三要素  源头  通路  终端  日益完善的渠道体系  实体渠道  电子渠道  直销渠道  渠道的当前模式与转型方向 第二节：社会渠道问题剖析  渠道分布不科学，营销辐射不充分  传统语音业务收入下降，积极性受挫  新的营销模式转型，酬金政策变化，代理商艰难适应  市场竞争激烈，渠道违规现象严重  对手活动频繁，代理商忠诚度遭遇考验  大代理难管，小代理又缺少业绩 第三节：渠道发展趋势判断  渠道发展转向结构优化和效益提升  优质渠道的掌控成为重点和难点  与全业务和G3匹配的渠道成为拓展重点  社会渠道盈利模式面临转型  电子渠道发展迎来新突破 第二模块：渠道科学规划与选择 第一节：正确理解与渠道的关系  合作伙伴关系，齐头并进？  相互利用关系，利益第一？  长期雇佣关系，荣辱与共？ 第二节：全业务时期渠道总体战略  渠道重组与优化齐头并进  渠道结构多元化态势  连锁终端卖场作为重点发展对象  优化酬金管理，重视渠道品质提升 第三节：渠道规划的基本思路  七步法：  第一步：化网络  第二步：步网点  第三步：选社区  第四步：找伙伴  第五步：建队伍  第六步：配工具  第七步：做宣传  七规范：  工作职责  管理模式  资质认证  服务流程  行为规范  酬金发放  渠道协同 第四节：渠道网络布局法  矩阵网格布局  蜂窝网格布局 第五节：渠道的功能定位  调研  促销  联系  谈判  储存  财务分担  风险承担 第六节：寻找最有价值的代理商  显性价值  利润贡献  销售结构  用户质量  隐形价值  规模效益  发展趋势  信息化能力  社会价值  企业信誉  客户影响力  战略合作价值 第七节：定量分析渠道盈利期望  放号量酬金  空中冲值佣金  新业务推荐佣金  终端销售佣金  其他盈利来源 第八节：社会渠道掌控力评估模型 第九节：社会渠道酬金管理模型 第十节：连锁渠道管理模式  基本思路  三大资源融合  卡号资源优化  产业链推动  全业务承载 第三模块：渠道管理者基础能力 第一节：自我认知  职业人十大素养  渠道管理者的三种精神  管理者五大影响力  管理者的角色定位 第二节：基础能力  渠道管理者必须具备的六种能力  渠道管理人员典型误区  渠道管理人员业务技能  产品分析的5W1H法则  渠道走访前的六大准备工作  渠道管理人员现场走访  渠道激励与推动  猎人与狗  能量激发的三大动力元  渠道激励与推动  关键点：  合理设定不同渠道对应可行目标值  设立渠道间利益连接点  打破渠道间消极性联盟  设定长效累积激励机制  渠道管理中的博弈  红黑博弈  囚徒困境  分粥博弈 第四模块：渠道高效谈判与掌控 第一节：有效沟通——谈判成功的前提  阅读“沟通”  案例解析：我们分手吧……  沟通的四大特性  行为的主动性  对象的多样性  过程的互动性  目的的双重性  沟通的实用法则  沟通过程的润滑剂  良好沟通的三大策略 – 总是围绕表达对象的利益展开 – 总是用可以让对方听得懂的方式展开 – 总是运用太极策略处理双方的分歧 第二节：高效谈判与掌控能力提升  谈判VS辩论  谈判的基本流程策略  目标  依据  应变  妥协  谈判中冲突表现  拙劣谈判的特点  谈判中的授权  参与谈判者需要一定的授权  并不是授权越大，谈判的结果就越好  谈判者不具实权的好处  谈判中的定位效应  谈判中的层递效应  谈判中的风险倾向 案例解析……  当确定得到时，人们的决策倾向是风险规避的；  当确定失去时，人们的决策倾向是风险喜好的；  谈判中的语义效应  谈判中的让步法则  不做轻易的让步  在自己让步时，要适当的提出条件  在触及自己的期望值时坚守  在触及自己的底线时死守