第一天 时间 内容 方法 目的 1课时 解读1：淘宝双十一营销成功 抢得先机，先声夺人！ 广告投放目标——稳定的大流量=高PV、高点击率 广告位选择——定价CPM、钻石展位通投作为双十一全程基础商业流量 广告素材——多套素材，根据双十一当日变化随时进行调换 SNS口碑传播形式 微博 SNS网站/论坛话题炒作 媒体软文 QQ群/旺旺群 SNS口碑传播话题 导购清单类 销量成绩类 购买体验类 抽奖活动预告类 营销规模大，噱头十足！ 营销沉淀 收藏打折 收藏有礼 签到有礼 幸运砸蛋 魔拉拉藏宝图 营销形式 满就送 搭配购 购物抽奖 预售返利 打品牌，安民心 攻心营销 探讨：双十一营销成功有何启示？ 案例解析 环境分析 经验分享 本模块收益： 1）通过淘宝双十一数据解读入手，明确淘宝店铺成功宣传、营销、营销实施期间推动等方面的策略和方法解读。 4课时 第一模块：厅店营销创意力——主题定基调 核心：构思靓丽噱头， 激发客户共鸣 第一节：六步法——营销策划总流程 调研分析，客流产品 策划目标，聚焦客户 目标客户——需求特征 适配终端——主打产品 适配应用——健康营销 探讨：营销节日与目标客户关联分析 创新思维，策划主题 细化执行，宣传推进 现场推动，管控营销波 效果评估，门店增值 第二节：破思维定势，创意原则 创新思维方法 联想——设计一个浪漫的周末 思维导图 发散思维 创新思维原则 目标主导原则 信息为本原则 创新出奇原则 整体规划原则 慎重筹谋原则 切实可行原则 时效推进原则 灵活机动原则 思考：哪个原则最为重要，为什么？ 创新思维路径 关联模型——用户的兴趣点在哪儿？ 营销策划——什么东西可以激发用户的兴趣？ 接触点投递——什么地方适合于和用户沟通？ 反馈优化——效果如何，还可以做哪些改进？ 第三节：门店终端营销策划新实战 核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子 营销主题与节假日融合 案例：九九重阳 与爸妈一起玩微信 营销主题与社会热点融合 案例：甄嬛带您选终端 案例：终端穿越之旅 营销主题与区域特色融合 案例：少数名族特色营销 练习：任选一个节日任一区域渠道“终端”为核心设计营销方案 第四节：10种——门店常见营销策略 体验有礼 赠品营销 案例：买手机，送拉杆箱 焦点购买 联合营销 案例：渠道门店终端与电器 抽奖活动 游戏参与 竞技参与 案例： 主题：寻宝——为区域渠道门店终端插上小旗子赢大奖 核心：炒热最终达到渠道门店，开展活动，同步带动区域其他门店 公关赞助 案例：1元终端限时抢购——炒热新门店 产品概念炒作 案例：绿色手机、 名表手机等 单品独特卖点炒作 案例：手机防火墙 案例图片：学习淘宝店做营销 店面装修 突出节日的气氛，营销区、店招等可以适当的加入节日元素 确定主打宝贝——特价，秒杀 宝贝标题和图片 宝贝描述——关联营销 第五节：5种——门店另类营销策略 限量销售 2012奔驰smart的电商营销 主动揭短 日本美津浓体育用品 迂回战术 动画片《变形金刚》拉动玩具销售 故弄玄虚 小米饥饿营销 情感渗透 NIKE曾经做过“将爱心送到非洲” 思考：立足渠道所在区域如何做情感营销 第六节：炒店营销竞争力——显门店品牌 营销推进 年年有店庆 月月有营销 日日有惊喜 熟客互动 建立熟客档案 设计熟客互动 定制门店品牌形象 稳定关怀营销 探讨：“购机”将“爱心”送给区域需要关怀居民 集中讲授 案例解析 情景模拟 本模块收益： 1）从渠道营销流程说起，明确门店微促的原则，打破思维定式，创意新方向； 2）同时通过案例和课堂头脑风暴、小组讨论方式结合10大常规门店营销策划和5中另类营销策划进行营销实战； 3）分析各类营销活动的成败得失，借鉴各种实用的经验技巧。 3课时 第二模块：厅店营销吸引力——聚门店人气 核心：眼球经济赢得商机，限时引爆 第一节：聚人气——七种武器 飞机——短信、电话、广播 大炮——报纸、微信 手榴弹——报纸软文、相关新闻事件 步兵——营销人员 子弹——营销海报、单页、礼品、真机 刺刀——产品136卖点 1句卖点 3句实惠 6句服务支持 匕首——营销FAQ 宣传创意：微信摇一摇，附件1公里LBS位置营销 宣传创意点：依托区域大型超市宣传册发送门店营销广告 第二节：五环法——营销吸引力 第一环：引导力——营销展示 第一环：需求吸引力——产品陈列 第三环：价值吸引力——获利彰显 第四环：教育力——参与示意图 第五环：关怀力——FAQ提醒 图片欣赏：户外礼品陈列+三张海报指引 功能型海报一：招呼人过来海报 好事情来了 好时候到了 好地方很近 好人就你了 功能海报二：招呼进门海报 干啥 得啥 功能海报三：招呼人掏钱海报 业务名称 业务关键 现在办就能…… 第三节：两整合——营销现场氛围塑造 视觉氛围塑造与应用 品牌氛围 整洁氛围 陈列氛围 季节氛围 营销氛围 实战：宣传品部署“海陆空” 感受氛围与应用 服务氛围 工作氛围 音乐氛围 专业氛围 集中讲授 情景模拟 经验分享 现场辅导 本模块收益： 1）讲解营销宣传实施策略、方法和原则，并且结合区域和手机终端创新宣传手段 2）特别是掌握各类营销海报、营销陈列方法，塑造营销现场视觉氛围和感觉氛围。 第二天 5课时 第三模块：厅店营销执行力——营销波控制与推动 第一节：营销目标任务管理 有效解读营销目标 按照营销类别分解 将业务营销与人员优势结合 设定业务营销日目标、周目标和月目标 按照120%的指标分解目标 不同岗位之间指标分配差异性 不同台席——客流量、业务量、忙闲时合理分配或不分配指标 第二节：营销互动落地与管理 召开业务营销计划宣讲答疑会 修订优化产品营销脚本 下发营业厅的具体营销计划、营销脚本、操作流程 制定营业厅营销计划执行进程表 设定周营销计划执行目标 营业厅营销方案工作目标与进度管理 早会中营销团队激励和经验分享 营业厅的营销团队开展周业务营销竞赛 第三节：六步法——营销营销波推动 预热 ——4天前短信预热，重点客户语音预热 ——3天前门店外、街口海报预热 ——2区域内宣传车广播宣传 拦截 ——当天员工对商圈区域客户派单 体验 ——真机+演示 ——热推游戏排行榜 销售 ——限时抢购 服务 ——售后保障、安心工程推动 交付 ——教育客户无止境 第四节：三组织——营销现场秩序管理 组织自己人 分配任务一个也少不了 事不关己一定要推给别人 推无可推最好记下 组织关键信息 活动的注意事项 业务的注意事项 赠品的注意事项 组织客户 区域设置 区域功能明确 客户有效流动 第五节：营销现场实施控制与推动 聚客技巧 技巧一:通过单页留号，铺垫二次营销 技巧二:采用结伴发单，增强可信力度 技巧三:找准关键人物，提高吸引能力 技巧四:降低无效单页，防范他人回收 技巧五:改变被动发单，突出活动卖点 技巧六:注意合理站位，实现自然拦截 技巧七:有效拦截话术，提升营销概率 技巧八:把控合理距离，增强客户感知 技巧九:统一服装搭配，体现职业形象 技巧九:适度派发礼品，有效拦截营销 岗位规范要求 引导岗：引导、分流，递送应用宣传资料 销售岗 :现场真机演示十大3G应用 +促进成交 受理岗：业务受理，告知应用下载服务，递送用就送DM 演示岗 ：安装、讲解应用 营销流程规范 递送应用菜单 演示互联网常用应用（三必讲） 安装用户指定应用（五必装） 演示MM空间应用下载 流量提醒、流量包推荐（一必推） 体验技巧 技巧一:配合客流情况，控制体验节奏 技巧二:插播终端广告，实现有奖问答 技巧三:突出手机应用，突显终端智能 销售技巧 技巧一:提前实现快销，缩短办理时长 技巧二:及时做好筛选，做好差异分流 技巧三:细化人员分工，提高小组协调 技巧四:抓住客流高峰，及时产品营销 技巧五:抓住客户心理，实施话术推荐 第六节：营销现场管理 营销前营销激励 温馨沟通、风采展示、业务传达 向你看齐、天天向上、群情激励 营销目标下达 为员工在上线前提供了准备的空间 对于当日的计划安排有良好的提醒效果 对于未解决问题提供了讨论及寻求方案的机会 营销中营销问题解决 营销数据统计 营销疑难问题应对 营销指标推动 营销后总结要点 对当日的最佳回顾 当日所遇问题有及时的讨论 对于当日的计划安排有良好的提醒效果 对在营销中遇到案例和经验分享机会 第七节：建立营销团队利润观念 营销团队组建 .确定精英竞赛团队队长（建议由厅经理和值班长担任）； 制定团队名称，口号 制定团队竞营销目标和个人营销目标 团队营销竞赛信念 对团队成员的动员激励 当天结束队长准备10-15分钟营销总结 营销现场灵魂——管理人员 利用晨会夕会强化营销理念 营销现场人员激励 营销现场数据推动 营销现场各区域人员协同 营销成绩“龙虎榜”设立 营销指标与绩效推动 营业厅活跃率 引导员活跃率 客户接触量 引导体验率 营销推荐率 营销成功推荐率 集中讲授 情景模拟 经验分享 现场辅导 本模块收益： 1）从营销案确定到渠道执行，管理人员如何做好中间环节，如何下发任务、配套营销FAQ和话术设计； 2）营销现场组织和各岗位管理； 3）有效的控制和推动营销波，保证门店营销宣传到位 3）控制营销进展，把握营销前-中-后三个关键节点； 4）激发营销活动中积极性，建立团队营销和竞争氛围，并且通过有效的指标，推动营销进展。 5）模拟具体的营销活动策划案例，提升各类营销活动的执行能力。 1课时 第四模块：厅店营销品质力——炒店到养店 核心：提高老顾客持续回店的频率及成交率 案例：风靡一时的“土家掉渣儿烧饼”消亡 手段误区——为了路演而路演的喧宾夺主 意识误区——炒出人气却未能转化成客流 炒作误区——吸引客流却未能转化为价值流 服务误区——短时客流未能转化为长期价值 管理误区——营销过乱却忽视了连续活跃 集中讲授 案例解析 本模块收益： 1）讲解如何再进一步从炒店到养店，有效的培育老客户，强化门店自身运营能力、服务能力，实现从外部炒热到内部做强。