第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素  竞争市场的构成与概念  产品、产品的生命周期与定价策略  广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争  SWOT方法：分析竞争的形势  发现竞争中的差异  将差异转化为竞争优势  确定差异与可持续竞争优势  在劣势中找优势 第二部分：中国市场环境中的渠道特性  变局－中国企业的市场机遇与挑战  营销－中国企业的成功要素  中国经销商群体形成的独特环境  中国文化特质的独特性  中国机构客户采购行为的独特性 第三部分：创建与设计优势渠道策略  营销渠道的竞争优势和价值分析  渠道运作的误区  渠道设计原则和要素  渠道结构的设计  渠道层级的设计  渠道成分的设计  渠道职能的设计  渠道的评估系统 第四部分：如何选择经销商  渠道经销商的成分  渠道经销商的特征描述  渠道的成分与忠诚度  应当对哪些渠道成员进行投入  建立经销商甄选数据库  经销商的资料收集  经销商的甄选标准确立  经销商淘汰机制的建立  与经销商进行谈判  经销合同的签订 第五部分：如何激励经销商  解读代理商的关键需求  代理商的服务需求排序  如何从程序上满足代理的需求  有效实施售前、售中、售后的服务支持  促销原理和应用  如何让经销商倾心于自己的品牌 第六部分：渠道业绩评估  如何制订分销政策  业绩评估系统 第七部分：渠道冲突与渠道管理  渠道冲突的类型  如何有效遏制价格竞争  有效避免恶性串货  典型的代理商角色分析  对代理商进行评估  全程信用管理  代理商的管理报表体系  如何更换代理商  如何营造强势终端