【课程大纲】 引言：渠道发展困境和未来发展方向解读 第一节：社会渠道发展困境分析  渠道分布不科学，营销辐射不充分  传统语音业务收入下降，积极性受挫  新的营销模式转型，酬金政策变化，代理商艰难适应  市场竞争激烈，渠道违规现象严重  对手活动频繁，代理商忠诚度遭遇考验  大代理难管，小代理又缺少业绩  渠道服务功能薄弱与客户要求不断提升之间差距 第二节：社会渠道发展趋势分析  渠道扁平化  分销效率高、快速应对市场变化  渠道信息化  新开户市场萎缩，信息化转型势在必行  渠道价值化提升从业务结构优化开始  区域渠道关系联动性增强  渠道价值链理想模式——合作共赢 第一模块：优秀管理员——渠道管理者的职业化塑造 第一节：目前渠道管理问题认知与解读  管理人员自身定位  渠道管理员=渠道服务员？  渠道人员自身知识差距  渠道管理者自身业务知识不熟练  渠道管理者的高流动率带来知识的无法衔接  渠道管理人员自身能力差距  服务营销技能缺失  与代理商的沟通与维系能力缺乏  缺乏对新业务卖点的熟悉和掌握  缺乏对代理商全面高效的掌控  渠道管理难题  控制力不足——渠道管控不力，出现资源配置不当、跨区窜货严重  执行力不足——激励支持不足，渠道离心  忠诚度不高——存在管理盲区，渠道体系 第二节：渠道管理员职业成功法则  面对无序竞争的心态调整  渠道管理员的职业化再造  自己和公司未来的目标协同 第三节：渠道管理人员角色认知  渠道拓展员  信息收集员  业务宣传员  营销指导员  促销执行员  投诉处理员  服务检查员  客情维系员  冲突解决员  账务稽核员 第四节：渠道管理着必须具备的六种能力  沟通谈判能力  业务服务能力  培训指导能力  营销管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第二模块：管理效能提升——如何有效检查、指导渠道 案例欣赏：渠道经理的一天——忙、乱、累、烦 分析要点：如何合理高效、提高走访效率？ 思考：渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因 专题一：渠道代理商沟通与引导 第一节：进店沟通五步法  案例法  利诱法  寒暄法  亮牌法  比较法 第二节：锁定门店老板的需求  倾听技巧：听懂对方的话外音  开放问题：引导他多说  封闭问题：锁定他的需求  需求分析：明确渠道代理商期望 第三节：引导他自己下结论  澄清：当不了解他的意思时  重复：当明白他的意思时  引申：把话题从一个点引申到另外的点  概括：和他一起总结概括 第四节：与代理商谈判策略  成功谈判的三大标准  谈判中的层递效应  谈判中的风险倾向 案例解析……  当确定得到时，人们的决策倾向是风险规避的  当确定失去时，人们的决策倾向是风险喜好的  谈判中的语义效应  谈判中的让步法则  不做轻易的让步  在自己让步时，要适当的提出条件  在触及自己的期望值时坚守  在触及自己的底线时死守 专题二：渠道渠道走访规划  走访三准备——三定、三备、三查、三进行、三处理  精心设计拜访线路  走访的七个步骤  事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求  催促定货、现场培训、记录问题  细化步骤，形成手册，辅导业务人员  走访中十大要素  寒暄招呼  信息沟通  销售管理  答疑解惑  传达政策  物料发送  宣传指导  规范检查  现场评估  离店告别  走访后三项总结  更新走访计划  整理走访记录  反馈走访信息 规范走访与《渠道走访手册》 专题三：渠道店面管理与指导 第一节：渠道检查要点  门前三眼  进店看物10眼  进店看人4眼 探讨：渠道管理员为什么不真实填写《渠道走访手册》 第二节：渠道门店陈列指导  把握不同门店需求  不同服务门店（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法  不同门店未来发展：扩张、维持、缩小  不同门店和不同档次产品匹配：高档、中档、低档  门店的生动化陈列  POP种类和特点，具体应用的方法  市场生动化的四项基本原则  门店的体验式营销：抓住顾客的感觉 工具：一张图，一条线，三张表 第三节：渠道代理商有效培训  培训代理商必须具备的业务知识  渠道业主（企业文化、经营理念、店面管理、店面营销、客户营销）  渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）  培训指导时应注意的五个问题 第四节：渠道信息收集与管理  渠道督导应关注的市场信息内容  片区市场重点分析的内容  片区市场相关指标应关注的频度  信息收集与分析工具的应用  渠道所在商圈客户情况以及进一步拓展可能性  渠道所在商圈竞争情况以及进一步强化要点  渠道代理商心态情况、渠道店面经营情况 分组交流：“信息的有效收集流程”；讲师点评 第五节：渠道物品派送管理  派送模式  “例行配送+非例行配送”结合  例行配送  号卡、心机、宣传品  非例行配送  促销品、礼品  派送流程  分公司到区域——分公司负责  区域到渠道网点——片区车辆负责 第三模块：共赢掌控升级——如何有效掌控渠道 第一节：建立区域内渠道分层分级管理体系  分层分级三大原则  以平等合作为导向  以终端销售为标准  以连锁零售为重点  合作连锁渠道分层规则  合作专营——全面、定制、重点专营和兼营合作  连锁渠道——核心伙伴、紧密伙伴、优质伙伴  渠道综合价值评估  销售能力——卡类、新业务、定制终端  服务能力——增值业务办理量、办理率、办理额  形象展示能力——影响力、营业面积等  配合能力——运营规范、信息沟通、经营配合  合作专营分层分级匹配  专营要求与信息化业务匹配  渠道商层级匹配  渠道网点评级  差异化管理  把握重点渠道、有效提升  用荣誉提升责任  用进步唤醒后来者  人文化关怀  信息化成长计划 第二节：渠道门店的掌控整体思路  掌控无处不在：都想掌握主动权  从理念、品牌、服务的角度，掌控门店  从冲突、店内、利益的角度，掌控门店 第三节：思维创新：构建多手段的掌控模式  终端掌控：终端是经销商的命脉  终端的分类服务：小店、手机店、批发市场等  不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配  掌控终端领袖  利益掌控：经销商的激励与切换  恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神  如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则  避免后遗症，顺利切换经销商的三种办法  人文关怀：“非酬金”管理模式  代理商人文化关怀  像大客户一样维系他们  “业务发展基金”计划 第四节：渠道经销商双赢的关系维系  双赢的渠道模式  引导的让渡价值：动之以情  引导的让渡价值：晓之以理  引导的让渡价值：诱之以利  社会渠道的忠诚度提升  执行社会渠道准出准入制，淘汰劣质渠道  加大渠道激励措施，增加退出机会成本  修练内功，提高渠道管理系统运营效率 附：渠道管理员区域渠道管理实务应用工具篇 1 .“节点指导”管理工具  计划关键点指导模板  渠道管理员日行事例  渠道管理员周工作计划  渠道管理员月工作总结  培训关键点指导模板  渠道月度培训规范  渠道相关配套话术库 2.“异动比对”管理工具  数据比对模板  社会渠道营销日比对表  社会渠道重点业务指标绩效追踪比对表  社会渠道增值业务异动信息日比对表  模型比对模板  签约渠道关键点掌控与有效走访指导模型  渠道业务推动指导模型 3.“重点掌控”管理工具  走访掌控模板  巡检掌控模板  整改掌控模板