第一模块：提升你的胜任力——营业部主任管理认知 第一节：电信从固网到全业务运营商的转型完成  移动业务营收已经超过宽带  电信C网的支撑要素  网络  终端  应用  服务 行业大背景下我们的管理/营销理念是怎样的？ 第二节：目前业务营销渠道的现状或问题  自营渠道——营业厅  经营定位服务为主，营销力不足  聚类客户经理  日常管理比较松散  区域客户维系掌控不足  装维人员  重技术轻服务  销售支撑不足  缺乏销售意识与技巧 第三节：全业务运营时代区域渠道指导策略  自营渠道——营业厅  服务导向向销售导向转型  宽带+终端+业务融合营销  聚类市场——聚类客户经理  聚类市场是通信业务的“富矿带”  客户经理下到最前线  宽带、终端为核心的信息化营销转型  装维人员  提升上门服务流程与水平，提升客户感知  沟通就是生产力，现场营销能力提升 第四节：营业部主任管理能力要求  岗位主要职责  营销策划  业务宣传  营销分析  渠道建设  岗位角色认知  上传下达者  分析监督者  协调者  教练者 如何真正胜任营业部主任？  营销策划能力  渠道协同能力  团队领导能力  公共关系能力  信息收集能力  创新学习力 第二模块：提升你的领导力——日常团队管理行动指南 第一节：力量整合——一体化团队管理提升  核心：自营厅区域化战斗堡垒  重心：客户经理重点客户保有者  触角：深入客户内部的装维人员 第二节：营销团队管理者领导力建设  规范营销团队领导者的管理动作  优秀营销团队领导者的个人素质体现  优秀营销团队领导者的个人角色定位  如何做职业性的营销团队领导者——规范动作  问题手册化——让方法自行复制  问题引导化——让下属自己成长 第三节：区域营销团队日常管理  你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？  如何防范诚信危机  如何消除营销团队成员之间的沟通障碍  如何让营销团队成员参与决策  如何用授权推动团队向前跑 第四节：营销团队的有效培训与合理激励  目前营销团队中的问题  意识问题——学而知不足，习而知差距  体系问题——“理解”但无法“执行”  把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”  “培训架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”  只学习，少复习，不练习  如何有效激励营销团队成员  业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”  有效防止恶性的业绩竞争  如何激励无提升机会的员工  通过适度授权进行激励  巧用责备（负面强化）及寻找榜样的力量 第五节：工作内容与流程梳理  监督  业绩完成率  投诉处理情况  工作计划跟进  助销  人员培训  日常辅导  政策传达  促销活动  维护  信息收集反馈  营销分析  业务宣传  客户维系 工具导入：日工作计划表  根据每日工作内容设计并填写  类别—关键提醒/详细说明—开始时间—结束时间—备注  周例会流程梳理  指标完成情况汇报与提醒  问题反馈与指导  周工作计划上报  优秀员工营销经验分享 第三模块：提升你的指导力——有效的营销策划与技巧 专题一：开展社区门店主题营销实战 第一节：社区主题营销策划新实战  核心：将策划创意带上一顶吸引人的帽子  促销主题与节假日融合 案例：九九重阳 与爸妈一起玩微信  促销主题与社会热点融合 案例：甄嬛带您选终端 案例：终端穿越之旅  促销主题与区域特色融合 案例：少数名族特色促销 练习：任选一个节日任一区域渠道“终端”为核心设计促销方案 第二节：10种——门店常见促销策略  体验有礼  赠品促销 案例：买手机，送拉杆箱  焦点购买  联合促销 案例：渠道门店终端与电器  抽奖活动  游戏参与  竞技参与  公关赞助 案例：1元终端限时抢购——炒热新门店  产品概念炒作 案例：绿色手机、 名表手机等  单品独特卖点炒作 案例：手机防火墙 案例图片：学习淘宝店做促销  店面装修  突出节日的气氛，促销区、店招等可以适当的加入节日元素  确定主打宝贝——特价，秒杀  宝贝标题和图片  宝贝描述——关联营销 第三节：七种武器——主题营销聚人气  飞机——短信、电话、广播  大炮——报纸、微信  手榴弹——报纸软文、相关新闻事件  步兵——促销人员  子弹——促销海报、单页、礼品、真机  刺刀——产品136卖点  匕首——促销FAQ 第四节：六步法——主题营销波推动  预热  ——4天前短信预热，重点客户语音预热  ——3天前门店外、街口海报预热  ——2区域内宣传车广播宣传  拦截  ——当天员工对商圈区域客户派单  体验  ——真机+演示  ——热推游戏排行榜  销售  ——限时抢购  服务  ——售后保障、安心工程推动  交付  ——教育客户无止境 专题二：下到一线去——聚类客户经理业绩提升指导 第一节：聚类市场营销摆点技巧  多元化目标  聚类市场的多元化客户需求  聚类市场摆台的一专多能  POP的混合使用大法  产品的卖点整理与浮动演变  终端与集团产品的混搭  节假日营销管理 第二节：目标客户管理与邀约  客户信息管理  客户信息收集  自然信息  行政信息  社区信息收集列表  其他信息  电话营销  电话版本的标准化三原则  电话时机  电话禁忌 第三节：上门拜访技巧  目标准备与选择  甄选目标客户  优化营销产品  扩大宣传范围  制造社区舆论  拜访技巧  拜访的节奏与时机  如何避免吃闭门羹  访前三件事  应对不同的客户  借力打力原则  提前关系建立 第四节：扫街技巧  扫街前的准备  扫街的三种套路  开场白  话术设计与应用 第五节：产品营销技巧演练  产品卖点凸点  产品营销FABE  营销话术体系建设原则  礼品与市场调研  营销话术演练 案例：某客户经理成功营销出宽带产品给某商店 专题三：沟通就是生产力——装维人员营销技巧指导 第一节：家庭宽带业务顾问式营销战略训练  销售的出发点：帮别人解决问题  销售前的准备：  准备产品知识  社区特点分析  准备客户的相关知识  准备自己的心态：说服自己  说服的至理名言  开场技巧  瞬间建立信任感的八个关键点  开场具备的三个境界  陌生拜访的开场切入  常见的开场技巧  需求引导  技术性交流 案例分析：客户经常在外，有使用手机上网的需求和习惯，抓住卖点，迎合需求  技术交流之竞争分析 案例分析：经过对比分析，电信宽带比移动稳定，且可以捆绑ITV，省去有线电视费用，客户欣然接受  技术交流之角色突破 案例分析：让客户拥有决策安全感  提问方式  疑问型问题--假设式  公开型问题――开放式提问  肯定型问题――限制式提问  快速推荐  暗示需求  提出问题  对比介绍  强调好处  快速促成 智能终端+有线宽带融合营销情景演练  化解促成  技巧一：借力打力法  技巧二：直接戳穿法  技巧三：忽视法  技巧四：补偿法  技巧五：转移法  技巧六：分解法 实战解析： 如何应对客户说：我考虑考虑 如何应对客户说：我再看看 如何应对客户说：下次再办 第二节：宽带产品FABE陈述原则  产品介绍的最重要方法：FBAE陈述原则：  F-特性：（Features）  A-优势：（Advantages）  B-利益：（Benefits）  E-证据：（Evidence）  根据人脑运作原理介绍产品（服务）  价值塑造  框视重组 第三节：宽带营销异议处理的应对绝招  客户异议产生的原因剖析  客户投诉过程的异议应对话术  客户异议的处理话术讲解与训练 第四节：超越竞争对手的法宝——客户关系管理  新时代CRM与情感经济  建设自己的大客户社区  构造客户忠诚的函数  口碑营销  延伸市场的半径