第一模块：定位解读——农村区域市场及管理现状 情景案例1：农村渠道现场管理观看及问题点评 第一节：农村区域管理基础 ? 区域管理一般原则 ? 区域管理问题诊断 ? 区域内各渠道特点分析 ? 区域内各渠道客户特点分析 ? 区域管理体系组成 第二节：农村区域竞争优势 ? 透视农村区域市场价值结构 ? 用渠道差异化打造区域市场竞争优势 ? 把握文化差异 决胜区域市场 ? 系统营销，攻克区域市场 ? 变微弱市场成强势市场 第三节：农村区域市场布局 ? 区域市场的平衡之道 ? 角度VS力度，从区域撬起全局市场 ? 年初如何做重点区域规划？ ? 战略区域布局，低成本快速启动市场 ? 先取势，后取利，再造市场格局 第四节：农村渠道问题剖析 ? 营业单位基础管理现状 ? 农村渠道问题现状 ? 农村分部流程管理 ? 农村渠道特点分析 ? 地方关系和大客户维护受阻的科学诊断 第五节：分部经理职责解析 ? 职责内容 ? 全面管理 ? 服务提升 ? 沟通协调 ? 关系维系 ? 市场拓展 ? 工作分解 ? 每日必做工作分解 ? 每周必做工作分解 ? 每月必做工作分解 ? 八员定位 ? 信息收集员 ? 业务宣传员 ? 营销指导员 ? 投诉处理员 ? 渠道拓展员 ? 服务检查员 ? 促销执行员 ? 市场掌控员 情景案例2：分部经理的胜任力模型与现有工作职责的匹配分析 第二模块：信息挖掘——基于农村市场特点的区域拓展分析 第一节：农村市场消费特点分析 ? 农村居民需求状况 ? 农村居民通信消费特征 ? 农村居民购买意愿分析 ? 农村客户消费的影响因素 第二节：农村市场开发的十大误区 ? 不了解市场情况，盲目营销 ? 无细分市场，政策一刀切 ? 形式主义，有门头无功能 ? 选点不佳，业绩不佳，村级渠道存活率低 ? 人员不足，无法有效管理 ? 单点业务量少，信心不足 ? 像搞运动，过了风头就结束 ? 应付检查，为完成指标而建设 ? 渠道管理人员营销、管理技能不足，无法管控市场 第三节：农村市场区域竞争对手移动信息管理 ? 识别主要竞争对手和竞争产品 ? 竞争对手“走出去”营销活动信息掌握与应对 ? 营销活动SWOT分析 ? 差异化销售策略与计划 ? 竞争对手管理信息手册形成 情景案例3：竞争对手渠道详细信息列举 ? 财务信息 ? 支撑信息 ? 制度的“三公”性 ? 酬金发放的及时率 ? 员工的培训 ? 政策的支撑 ? 消费者的信息 第四节：信息档案的建立与管理 ? 一镇一档 ? 一村一档 ? 一户一档 管理工具1：农村入户调查表 管理工具2：农村居民消费的心理图像 第三模块：因地制宜——“走出去”营销活动策划与实施 第一节：营销活动组织与管理 ? 营销活动组织 ? 农村营销活动开展的时机 ? 促销方案制作的要点与格式 ? 促销方案制作演练 ? 促销活动操作关键要点 ? 营销市场拓展 ? 营销市场拓展步骤 ? 村级市场拓展策略 ? 校园市场拓展策略 ? 社区市场拓展策略 情景案例4：集团客户拓展关系营销案例 ? 营销宣传管理 ? 农村信息服务站，定点覆盖扫除宣传盲点:“一站”、“一报”、“一员” ? 中国移动流动服务厅，打造无缝的传播平台 ? 意见领袖口碑传播，让农村宣传更有效 ? 适宜物料辅助传播，打造整体品牌氛围 第二节：“走出去”营销活动，提高影响力 ? 农村营销活动要点 ? 农村营销市场组织关键点 ? 农村营销市场执行关键点 ? 信息传递至目标受众 ? 现场营销活动解释让客户信任 ? 营造良好营销氛围让客户有购买的理由和冲动 ? 农村营销市场评价关键点 ? 农村营销市场控制关键点 情景案例5：营销渠道的领导权争夺 ? 集群促销流程梳理 ? 信息传达 ? 事先踩点 ? 因地制宜 ? 促销现场把控 ? 产品现场演示 ? 互动促销 第四模块：关系突围——三大窗口管理与高价值客户关系维系 第一节：农村市场管理之营业厅管理能力 ? 精细化管理 ? 分解职责到岗 ? 深入挖掘客户个性化需求 ? 打造服务亮点,深化客户体验 ? 加强监督执行力度 ? 一线员工业绩追踪技巧 ? 追踪节点确认 ? 督导职责解析 ? 辅导六步骤 ? 现场冲突管理 ? 投诉处理操作技巧 ? 现场营销标准关键点控制 ? 营业厅营销方法导入流程关键点控制 ? 营业厅营销技巧训练流程关键点控制 ? 营业厅营销现场指导流程关键点控制 ? 营业厅营销标准测评关键点控制 ? 营业厅营销标准量化分析关键点控制 ? 营业厅营销短板快速提升流程关键点控制 情景案例6：营业厅高价值常客的分析与维系办法 第二节：农村市场管理之区域集团客户管理 ? 乡镇集团客户开发策略 ? 终端开发策略 ? 嵌入开发策略 ? 智能开发策略 ? 病毒开发策略 ? 精准开发策略 ? 乡镇优质中高端客户维系 ? 优质服务 ? 优质服务的重要性 ? 优质服务的流程 ? 四种服务类型分析 ? 中高端客情维系方法 ? 忠诚大客户关系培养 ? 客户关系中的五条原则 ? 在维护客户良好关系的同时实现双赢，实现公司的战略目标 ? 充分理解一对一个性化服务给客户关系管理带来的巨大价值 ? 乡镇核心集团和优质客户营销十大关键时刻 ? 乡镇企业开业吉，登门祝贺用户喜 ? 三教九流云集市，流动宣传正当时 ? 村委班子换届机，村民难得聚拢齐 ? 春种农村盼帮手，秋收老乡花钱急 ? 过年过节团圆日，家庭消费易开支 ? 开学考试九月间，别忘重教和尊师 ? 戏剧歌舞来演出，穿插广告加植入 ? 民族节日地方俗，促销推广总相宜 ? 婚丧嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 响应建设新农村，出工出力见奇效 第三节：农村市场管理之社会渠道管理 ? 渠道管理流程之生成计划 ? 计与划的关系解析 ? 计划的制定标准 ? 评判一份有效计划的标准 ? 计划中必须解决的W与H ? 渠道管理中的关键点与工具解析 ? 如何让计划自动生成 ? 渠道管理流程之现场走访 ? 走访前的六点准备 ? 走访过程如何与代销点老板拉近距离 ? 代理商接纳我们的理由解析 ? 与代理商建立亲近感的八个关键点 ? 学会如何赞美代理商 ? 现场走访的流程分析 ? 渠道管理流程之业务指导 ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润 ? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法 ? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做 管理工具3：渠道分级管理自测表 第四节：农村市场管理之渠道一体化管理 ? 基石：营业厅区域化战斗堡垒 ? 前锋：区域内集团客户保有与拓展 ? 触角：无处不在的代办网点 ? 时尚：自由自在的电子渠道服务突破 第五节：农村市场客户关系管理 ? 客户档案与信息管理 ? 80/20 原则 ? 营销漏斗管理 ? 客户问题与需求分析 ? 如何根据客户级别分配资源 ? 制定差异化客户战略和计划 ? 重点忠诚客户发展计划 ? 客户管理手册形成 第六节： 深化地方关系维系 ? 目标：为我所用 ? 地方关系客情维系方法 ? 如何与乡政府等行政事业机关做好关系的维护，取得支持 ? 迅速建立亲和力的要决 ? 客户资料的整理 管理工具4：客户关系满意度测评表 第五模块：团队建设——人本管理建立高效团队 第一节：团队凝聚力建设 ? 惠而不费 ? 奖励类型多样化、奖励拒绝平均化 ? 调动班组成员积极性 ? 劳而不怨 ? 工作量分配合理 ? 奖金分配公平 ? 资源配置优化 ? 欲而不贪 ? 班组目标与个人目标的融合统一 ? 泰而不骄 ? 正确的职业修养和职业态度 ? 保持一种舒泰和谦恭的态度 ? 不因人失态、敷衍了事 ? 耐心倾听成员的意见建议和心声 ? 威而不猛 ? 正己才能正人 ? 给班组成员改正错误的机会 ? 动之以情、情致以理 第二节：基于绩效辅导的六个阶段 ? 阶段一：与员工达成存在问题的共识 ? 同意问题 ? 阶段二：探求问题背后的原因 ? 想法传递 ? 阶段三：共同寻求解决问题的办法 ? 想法互动 ? 阶段四：取得承诺，达成共识 ? 达成目标 ? 阶段五：监督进度以衡量结果 ? 改善表现 ? 阶段六：激励任何目标的达成 ? 间歇性激励 情景案例7：表扬下属的方法与对应激励作用 ? 选项1：写一封赞赏的短信，将他贴在布告栏 ? 选项2：写一张表扬的小便签，在吃午饭的时候交给本人 ? 选项3：在本周的周例会上，当众给予口头表扬 ? 选项4：把本人叫到办公室来，亲自嘉奖其表现 第三节：团队激励——让每个员工都充满热情 ? “激发内力”推竞赛 ? “巧立名目”设荣誉 ? “明确电网”设底线