【课程大纲】 第一模块：营销策划之——客户行为决策解读 第一节：行为决策关键理论解析  客户心理帐户  心理帐户中的数学四则运算  心理帐户在实际工作生活中的具体表现  心理帐户案例分析  客户交易偏见  交易偏见之---合算偏见  交易偏见之---比例偏见  交易偏见之---环境偏见  交易偏见之---效率偏见  交易偏见之---效用偏见  风险决策理论  期望值理论  期望值数学模型与算法  风险决策的三大类型  风险规避倾向解析  沉没成本误区  沉没成本误区概述  沉没成本对于客户的心理影响分析  陷入成没成本误区的原因解析  联合评估与单独评估  联合评估与单独评估特性分析  联合评估与单独评估实际运用  赋予效应和语义效应  赋予效应解析与应用  语义效应解析与应用 第二节：客户常态消费心理与行为决策的关系  逆反心理  逆反心理的基本定义  逆反心理类型  逆反心理对客户决策的影响  虚荣心理  虚荣心理的基本定义  虚荣心典型表现  虚荣心理对客户决策的影响  馈赠心理  馈赠心理的基本定义  馈赠心理的典型表现  馈赠心理对客户决策的影响  从众心理  从众心理的基本定义  从众心理的典型表现  从众心理对客户决策的影响  恐惧心理  恐惧心理的基本定义  恐惧心理的典型表现  恐惧心理对客户决策的影响 第二模块：营销策划之——差异化营销策划实施与实战 第一节： 走出营销策划误区  策划不是“包治百病”的良方  策划不是点子、创意  策划不是越复杂越好  策划不是计划  策划不是天马行空 第二节：策划工作原理与方法  刻板现象和障碍  情感诉求与共鸣  创新与逆向思维  什么是井蛙效应  人文原理与和谐  造势技巧的运用 第三节： 营销策划方法分析  头脑风暴法利弊  什么是德尔菲法  惯性思维：心理设限、从众枷锁  思考的绊脚石：轻信、拒绝相信 第四节：营销策划的“几何分析法”（5W2H1E）  Why（为什么）——策划为什么这样做？理由是什么？  What（什么）——策划的目的是什么？策划要做什么？  Where（何处）——策划在哪里做？从哪里入手？  When（何时）——策划什么时间完成？什么时候实施？  Who（谁）——策划谁来做？谁来执行？谁来负责推进？  How（如何）——策划怎么做？如何实施？办法如何？  How much（多少）——策划做到什么程度？需要投入多少？  Effect（效果）——策划结果如何？成果如何？ 实战专题一：产品设计、套餐设计策略  品牌差异分析  三大品牌差异客户群定位 案例：立足移动目前各品牌套餐营销情况分析  套餐资费分析  基于附赠业务的营销障碍分析  基于套餐对比的竞争力分析  基于忙闲时的套餐对比分析  基于通话资费的临界点分析 案例：一个水杯，当前标价为10元一个，如何设定价值比对，从而提升该产品的销量？ 实战专题二：专题产品营销策略  案例：校园营销，如何应对对手大额度回馈活动？ 电信：1：4.5优惠；联通：1：4优惠。  案例：集团彩铃横向拓展  案例：来电提醒统一开通  案例：假定区域内有两家大代理，如何设定规则，让两家都能规范经营？ 第三模块：营销策划之——方案执行与推动 第一节：营销策划方案落地  如何在短时间内聚集人气  客户接触点的细节管理　  行之有效的营销试点　  营销波的管控　 第二节：营销落地之营销方案执行关键点  营销案下发  营销方案培训  营销执行监控、反馈具备的能力  规范营销执行  建立营销秩序 第三节：营销落地之现场经营分析与指导  经营指导  销售计划（指标分解）  经营分析（商圈，客流，人员保留）  现场指导  商品陈列（标准化、特色化、实效化）  销售技巧（“垃圾号码”的销售、卡号销售提升、增值业务销售提升）  渠道促销活动设计与推动  统一方案的执行  单店营销方案制定与执行  户外促销  语音与增值业务的小集团营销　 第四节：营销落地之现场促销管理  促销工作明确到部门  代理商的沟通与管理  参与人员的培训与沟通  促销物料的组织  媒介排期  终端现场布置 第五节：营销落地之关键点掌控  厅外营销接触点  入厅营销接触点  自助设备营销接触点  休息区营销接触点  新业务体验营销接触点 第六节：营销落地之工具应用与推动  服务营销管理表单  客户捕获系数表  客户服务到位率  营销活动数据日均比对表  计划关键点指导模板  活动方案培训关键点指导模板