《顾问式营销技巧》 课程大纲 单元一、购买行为的生成要素〔课时1.5小时〕 一、产品的价值与客户的需求 二、购买的价格与风险和成本 三．品牌的信赖和使用的体验 课堂练习：产品分析法应用 单元二、如何获得销售的机会　〔课时1.5小时〕 一、如何判定客户类别，锁定目标客户 二、怎样接近目标客户，赢得客户信赖 三．开场白：激发客户了解产品的意愿 角色扮演：客户接触开场白训练 单元三、找到客户真正的需求　　〔课时1.5小时〕 一、什么是客户的表面需求 二．什么是客户深层的动机 三．如何发掘出客户的需求 角色扮演：发掘客户需求的提问技巧 单元四、用产品打动客户的心　　〔课时1.5小时〕 一、分析客户的购买心理 二．竞争对手优劣势分析 三．如何运用优势介绍法 课堂练习：产品营销话术整理 单元五、打消顾虑、促成购买　〔课时1.5小时〕 一、分析客户购买产品的担忧 二、了解客户顾虑的表现形式 三、化解客户顾虑的成交技巧 课堂练习：异议处理话术汇总 单元六、客户资源的维系深化　　〔课时1.5小时〕 一、如何巩固销售行为，培养信赖度 二、如何做好二次营销，争取转介绍 三、重视客户反馈和投诉，及时处理 角色扮演：电话客户回访技巧