五、促销活动的流程

1、确定促销目标：有目标才会有比较，有比较才会有差距，有差距才会不满意。一般情况下，促销目标有两种，提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量，那么没有提升销量的促销活动肯定会令你失望；如果你的目标是扩大宣传，那么，同样是没有提升销量，这次促销活动可能还是成功的。每一次促销都应有一个明确的目标，这样大家才有一个努力的方向，你才能客观、公平地评估促销活动，从而让这个工具更好地为你服务。促销目标要清楚，不但是自己清楚，每位业务员都应清楚。

2、制订详细的促销计划：相对正常销售来说，促销是一种特殊的销售需要做一个行动计划，用来安排促销物品、宣传品、

人员、时间等资源。没计划的促销是什么样的呢？

计划内容应该有：

1）目标单一且量化；

2）促销主题。在一定时间内促销主题要单一、明确；实在不得不做多个主题的促销，也要有个轻重缓急，谁主谁次，切忌遍地开花； 

3）时间具体到日，最好有一个日程表； 

4）地点具体到促销现场，之前要和经销商沟通好； 

5）pop、产品、促销品的数量、发放办法、管理办法及相应的奖罚措施； 

6）场次、现场布置要求、现场促销流程； 

7）人员培训与分组

促销人员的培训：

1、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等。

2、工作程序培训

3、工作职责培训：

a、促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望；

b、包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。

c、产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。

d、促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。

e、及时完成并上交工作报表

4、销售技巧和售后服务方面的培训：

<!--[if !supportLists]-->a.        <!--[endif]-->服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->工作态度：互惠互赢，不卑不亢。说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->微笑和赞美。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->有针对性的寒暄。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->当你遇到困难时的反应方式及技巧：

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。

<!--[if !supportLists]-->2        <!--[endif]-->当客户对产品价格提出太贵时：

<!--[if !supportLists]-->b.        <!--[endif]-->明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。

<!--[if !supportLists]-->c.         <!--[endif]-->明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

<!--[if !supportLists]-->d.         <!--[endif]-->促销跟进办法； 

<!--[if !supportLists]-->e.         <!--[endif]-->结果评估办法等等。 

3、准备充分：可以肯定地说，促销成功的关健在于准备。三军未动、粮草先行，断了粮草还能赢的兵是没有的，除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。准备要解决的问题有： 

1）促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？ 

2）这些东西有没有如期到达销售终端？ 

3）到达终端后有没有按规定进行陈列？ 

4）现场促销人员够不够？

5）他们有没有统一的促销宣讲内容？

影响宣传品成功的因素

a、陈列点必须醒目、安全

b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息

c、高度位置，太高和太低都不适于阅读

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。

e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况

f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。

4、促销必须跟进：厂方、代理、业务员和促销员（有时是经销商老板自己）。其中各自发挥的作用是不同的。厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传；代理则是能上能下，可以自己策划自己执行，但主要是调动代理的积极性；代理则侧重于调动业务员、促销员的积极性；业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的份内事，那么这次促销肯定成功。

所以，不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。就象拉拔河，不是每个拽着绳子的人都在使力，也不是每个使力的人都尽了最大力量。因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目的就是让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力，让用力的人更长时间的用力。

5、促销一定要总结：

活动效果评估

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。

评估活动基本分以下四个方面进行：

<!--[if !supportLists]-->1.        <!--[endif]-->活动所设定目标的达成。

<!--[if !supportLists]-->2.        <!--[endif]-->活动对销售的影响。

<!--[if !supportLists]-->3.        <!--[endif]-->活动的利润评估。

<!--[if !supportLists]-->4.        <!--[endif]-->品牌价值的建立。

<!--[if !supportLists]-->5.         <!--[endif]-->结果分析：统计、分析、诊断。