销售人员的自我修炼
销售人员”不给力“，难当大任，总是无法聪明而勇猛地去开拓市场，实现公司的理念和目标——这是许多企业老板在聘用管理销售人员时颇为头疼的问题。除了公司需要对销售人员进行业务、销售技能等方面的培训外，著名销售管理专家戴夫·卡勒认为，销售人员的自我管理和自我提高更加重要。他认为集中精力、系统学习的能力，是能力培养的终极目的。这种基础技能，任何销售人员，一旦掌握，则必定成功。
但是，在过去的12个月中，每20个销售人员中，在自我提高方面花费超过25美元的，仅有一人！虽难以置信，但是根据我在销售行业从业25年的、收集无数实例故事的基础上得出的结论，确实如此。
这样的结论，我自己也颇为尴尬。我的同行中，只有5%的人对于自我发展与成功，有充分的重视，并愿意自掏腰包，为自己的职业进行投资。这也就意味着，有95%的销售人，对于个人发展，既动力不足，也不认真对待。真是可惜。
但是我深信，持续不断提高自我，不仅仅是专业销售人员的核心能力之一，也是个人的核心能力之一，更是当今时代取得最终成功的基本技能。
要获得积极主动、自律学习并自我成长的能力，可以通过以下几点完成：
1.提高工作效率的方法。优秀的销售人员，比平庸的销售员业绩更好，赚的钱更多，更能享受成功，也享有更高的地位。因为优秀的销售人员，常常思考怎样才能提高效率，做得更好。
2.把自己同大多数人区别开。记住，95%的同行以及同事，对于自我投资关心不足。牢记这一点，最终会使你脱颖而出。
3.对雇主的要求尽可能低。我经常对客户说，每个销售人员(当然，也包括每个员工)要做好两件事情：a.自己的分内工作；b.不断的自我提高。如果一个销售员对于不断提高自我能力不感兴趣，我就不希望这样的人为我工作，或为我的客户工作。
4.强烈的道德感。拒绝自我提高，是不道德的。企业雇佣你为员工，不仅仅是为了你已经掌握的东西和你已经会做的事情，也因为你是有潜力的，可以掌握更多的知识，做更多的事情。如果你拒绝自我提高，无异于夺走了部分企业为你支付工资的理由。这一点，在我看来，是不道德的。同样，对于你的家庭，朋友和受你影响的人而言，你拒绝自我提高，也是不道德的。因为你必须努力做到最好的自己，这是你欠他们的。
5.做到自我提高的必需过程。成长需要积极的变化和转型。因此，全心全意、自觉自律提高和改变自己的能力，是真正实现自我成长的必经的过程。此外，做一个认真的学生，努力实现自我提高，不可避免地会使你关注的焦点，从战术问题转到更深层次问题。
实现行为的改变
一个看似简单基本的过程，实则蕴含着非常不菲的价值。从中你能够明白，为什么我认为集中精力、系统学习的能力，是能力培养的终极目的——因为这种基本的能力，一旦掌握，必会引导你走向成功。我称这种能力为“自主学习”——这是在任何条件下都能让人实现自我提高的终极技能。
自主学习，指的是能够吸收新的知识，并用其积极改变自身行为的个人能力。其关键在于自身行为的改变。学习而不采取行动是毫无用处的。不能够改变行为的知识也是毫无价值的。我们身处于这个不断变化的世界，只有不断调整并积极改善自己的行为，才是唯一合理的应对。
比如，假设你已经读完了我的《挑战自我与销售成功》这本书。但这只是必要的第一步。因为阅读理解是一回事，运用书中提到的方法则是另一回事。能理解固然好，认为书对你有帮助也不错。但是，书中提及的具体方法，如果你不亲自实践，则永远是毫无价值的。只有当你改变自己的行事方法，按照书中的理念改变自己的行为，才能算作真正的学习。其它一切，包括此前的阅读、理解、头脑加工过程等等，都是必要的，但还不足够。这些过程，其本身，是无法达到最终目标的。只有当你真真切切地按照书中的方法去做——更有效地提出问体——你才真正地学到了东西。
自主学习与传统的培训不同，它要求你对自身行为的改变全权负责。学习的动力必须来自你的内心，你必须自己计划要学习的课程，自己选择新的知识，对其吸收并相应地改变自己的行为。
无论你往哪个方向看，都面临者各种快速的变化。这些变化都要求，如果你想保持竞争力，就必须以空前的速度学习和改变你自己。
对自己的自主学习负责，用新的信息时刻包围自己，在吸收新知识的基础上，积极且系统地逐步改变自己，这样的能力，在当前的信息时代，是取得终极成功的基本能力。
如果你能够掌握自主学习的能力，你将最终拥有达到成功所需的一切。
自主学习的核心策略
下面的两个方法，可以非常有效地培养自己的自主学习能力。
1.为自己创造学习机会。学习的方程式包括两个部分。第一个部分是时刻用新的信息包围自己，第二个部分是，在吸收新的知识信息的基础上，朝着积极的方向改变自己的行为。
比如说，读书、听CD，参加研讨会等，都是让你接触新知识的有效的方法。但这只是学习过程的一半。如果听完之后，你能够做出改变，才算完成了自我学习的另一半过程。
除非有第一步对新知的接触，否则就无从谈起第二步中的自我改变。因此，为了确保整个学习过程运作起来，你必须让自己接触新的知识。要做到这一点，就必须为自己创造学习的机会。
你也许回问，“什么是学习机会？”但凡能够让你面对新的信息、或者能够激励你革新自己现有知识的事情或情形，都是学习的机会。
以下一些方法，能够让你给自己创造更多的学习机会，并帮助自己不断提高。
经常阅读书籍、杂志、和各种时事通讯。无论读什么样的书，都强于不读书。随着如今商业书籍的不断丰富，完全可以隔上一两周，去当地的书店或图书馆看一看，找些新来读书。几乎任何书籍都会给你带来新的观点，至少也会为你提供某种方法，巩固加深现有的知识，让其更加有用，更为实际。
除了经常读书之外，再订阅几份销售方面的杂志或通讯期刊。这些杂志会时常会讨论最新的销售理念，反映当前的销售形势。而且，市面上有很多好的销售杂志和通讯期刊，很容易获得。
利用各种传播销售技巧的广播及CD等。这些媒体的优势在于，能够让你把开车的时间也充分利用起来。在接听电话的间隙，可以播放CD碟片，你会发现，这样可以让自己接触到许多好观点。
我的很多客户都创立了租借CD的账户。我们公司有十几种课程的音像资料，销售人员每次可以借上一张，学习完后再还回去。这种听广播或CD的方法，可以使你经常性地接触到大量的新知识和新信息。
参加研讨会和工作坊。研讨会和工作坊为你提供了与其他销售人员见面的机会，也提供了从不同的视角看问题的机会，更不用说，你还可以从研讨会组织者那里获得最新的材料和理念。
利用DVD及网络课程。商业环境下，有着各种各样的学习课程。只需集中精力花上一个小时，你会找到上千种可以学习的DVD，CD，及网络课程。无论是用我们的材料，还是用别人的材料，重要的一点是，你一定要利用这些课程。
这些利用技术或是利用不同人员带来的学习，应当纳入到你正常的产品学习机会之中，如此一来你会发现，要想认认真真、持续不断地改变和提高自己，就一定要保证有足够的学习时间。
记住，每年只参加一个研讨会、或是只读一本书，是远远不够的。学习应该成为你的日常工作的一部分。因此我非常希望你每周都能让自己接触到某种新的观点。
对自己的失败进行反思。就我的体会看，我的各种失败，不论是作为销售遇到的，还在是生活中遇到的，最终都成了重要的学习体验。事实上，我对自己各种失败的记忆，远比对自己各种成功的记忆，要深刻得多。因为在回顾自己的每一次失利时，我总会从自身寻找导致失败的原因，然后根据这些原因，决定自己应该在哪些方面做出具体的改变，以防止类似的失败再次发生。
就我个人而言，我认为这一点，正是我成为一个成功销售的关键。你当然可以选择做同样的事情，但是也会一败再败的。人人如此。所以，失败中最关键的一点，就是自我反思，吸取教训。
对各种失败，无论大小，均应保持敏感，并进行深刻反思。你会发现，这些失败将会成为你最好的学习经历。
2.质疑一切。人的学习有两大障碍，对于销售人员尤其如此。其一是“一成不变”的行为方式，第二是对一切事物的认识，过分的想当然。这两大障碍，可以用同一个方法来解决，那就是质疑一切。
“一成不变”的行为方式，源于这样的态度，即自认为已经掌握的已经足够多。如果一个人骄傲自满，对现状洋洋得意，那他就不会对新的信息持开放态度。这种自满会妨碍学习，因为它阻止了学习的动力。失去了让自己接触新知的动力，就不会认真考虑改变自己，那么自主学习所必需的变化也就无从发生。这样一来，你会陷入对现状的满足之中，从而意识不到自己需要走出现状。
改变自己一成不变的现状，最好的方法就是对自己发问。要对自己的一切都提出质疑。比如，这是否是代表该产品的最佳方法吗？自己应不应该对这个客户每周拜访一次？自己的解决方案是完全正确吗？自己是否真的像要求的那样，对客户做到了十分了解？
阻止学习的另一个障碍，是习惯于从不挑战自己做事的理由。这源于你在工作时，对自己为何这样做的理由从来不予思考，而只是想当然地去做。比如，你会想当然地认为，有两三个竞争对手，都在对你跟进的同一桩生意进行报价，所以你就一下子给出很低的折扣；或者，你会想当然地认为客户一定知道他们想要知道的一切，于是就不愿意花时间向他们提问。正因为你习惯了总是这样想当然地做事情，而从不花时间看这些想法是否正确，所以你才会做出不恰当的决定。
解决这一点的方案，与改变一成不变的行为习惯相同，那就是质疑一切。要时不时地停下来问问自己，自己这样做的理由是什么？然后对这些理由进行质疑。往往你会发现，自己的理由原来是错误的，那么基于这些理由做出的决定，自然也是错误。
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