杨阳：分享销售和销售管理中所面临的问题及其解决方法？

杨阳

 1.   当业务员跟客户无话可说时怎么办？

答：一. 给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。二. 谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。
　　2. 拜访客户前的准备有哪些？

答：一.衣着，语言，心理，业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二. 把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。
　　3. 业务语言禁忌有哪些？

答：一. 业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。二. 切忌脏字口头语。
　　4. 成功的业务员的人际关系应该是怎样的？

答：销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。
　　5. 如何跟一个新客户谈产品？

答：有四点必须介绍：一. 你经营的是什么产品。二. 该产品是做什么用的。三. 产品特征是什么。四. 会给对方带来什么利益。
　　6. 哪些业务员最不受欢迎？

答：一. 说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力；二. 客户提的问题不能给予答复，即不专业。三. 不谦虚，没有礼貌。四. 承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。
　　7. 没有声音魅力怎么办？

答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。音质好的业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。
　　8. 销售高手的境界？做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是销售高手了。
　　9. 如何给对方好处？

答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。
　　10. 客户退货？一旦对方试用你的产品了，就一定想方设法不要把货再拿回来。其实只要对方试用你的产品了，你就已经成功99％了，如果客户退货，那只有一个原因就是你的工作没做好了。
　　11. 销售模式？每个公司都有自己的销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的销售模式，现在的营销模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销、传销等，市场千变万化你的销售模式就应该千变万化。
　　12. 销售经验？销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。
　　13. 销售规律？

现象必有规律，销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。
　　14. 多说少说？

销售高手并不是滔滔不绝地给顾客讲产品，而是想方设法让顾客多说，切记“少说多听”。
　　15. 业务精英必备书籍有哪些？

答：人力资源管理、市场营销学、心理学、孙子兵法。这四个方面的书籍是必须要读的，读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式；读市场营销学会开阔你的销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图；孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。市场营销学的书籍是层出不穷，有很多书不值得看，我建议看营销之父“菲利普科特勒”的市场营销学。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的销售精英你必需要有广博的知识面，书是涉取知识的最好的途径之一。
　　16. 业务精英的性格？

自工作以来我所遇到的销售精英不计其数，总结起来其性格主要有：一. 激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。二. 勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。三. 强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。四. 诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。五. 思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的导师选。
　　17. 如何成为业务精英？

美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有销售精英的潜质，调查结果显示销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。

 杨阳介绍：

杨阳助理：小姚   

杨阳擅长解决的问题

杨阳：执行力 | 组织沟通管理 | 培训管理 | 团队建设 | 大客户销售管理

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杨阳授课风格

杨阳讲师善于将最新的管理理念与企业实际案例相结合应用于培训，为实战派培训师。

杨阳讲师的课程将从不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。

杨阳讲师在培训过程中善用视频教学突出听、看、做、练等亲身体验的关键环节，充分激发学员的学习兴趣。

杨阳文章出处：

杨阳[中华讲师网高级讲师]https://yangyang.jiangshi.org/