如果遇到客户象“鬼”,就用“鬼”的方式来对待他。下面的例子就是,销售代表小张和客户王老板沟通渠道奖励的事情。小张:“你小子最近忙什么?好久不见,也不给我电话。” 王老板:“你小子怎么不给我电话?我整天帮你卖货,我是为你打工,你要知道。你很滋润,和老婆享福,也不关心贫下中农的死活。嘿。。”小张:“谈正经的,我们公司最近要做一个渠道奖励。” 王老板:“快点,有话快说,有屁快放。我这里忙。” 小张:“你小子急什么?是这样的……”
如果遇到客户象“人”,就用“人”的方式来对待他。 小张:“王总,您好。我是小张。” 王老板:“你好,最近忙吗?很久不见,最近有什么新政策?” 小张:“公司最近出来了一个渠道奖励计划,要和您谈谈。” 王老板:“还要你多关照呀,具体怎么操作呢?” 小张:“是这样的……” 如果客户是一个绅士,就要用绅士的方式来对待。如果客户是“流氓”,销售代表也要变成“流氓”,只有这样才能沟通到位。
有经验的人都知道,针对不同的对象、不同的事情、在不同的时机,说话的方式不一样。很多沟通技巧都要综合运用,比如要先听后说,要以对方为中心等,书上
介绍的沟通技巧也有很多,但是我们每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体
验、训练,在任何时候,心中要有主心骨:沟通中,沟是手段,通是目的