《兴奋营销．逼定九式》 课程背景： 1、 为什么顾客越来越刁难？ 2、 为什么顾客的成交率越来越低？ 3、 为什么顾客明明很喜欢这套产品／项目却不着急买？ 4、 为什么价格让到底顾客还是要讨价还价？ 5、 为什么顾客不主动上门？ 6、 为什么同样的产品放在你店里卖不出同样的价格？ 7、 为什么销售员很努力但销售业绩却始终无法提升…… 课程目的： ◆ 以全新销售技巧，解决“逼定”，“攻心”和“成交”三大核心环节的疑点难点！ ◆ 独创“兴奋营销销售法”，帮助你掌握挖掘和塑造产品价值、”团队SP”等秘诀！ ◆ 学会“洞悉顾客心理”、“对不同的顾客对症下药”、“让顾客心甘情愿的掏钱”！ 课程大纲： 写1001遍“Yes I Can”的启示？ 第1篇章 兴奋营销的概念 1、 兴奋营销的义 顾客掏钱的最好时机是当她兴奋时； 2、 兴奋营销的原理 欲望－状态－价值－利益－兴奋－冲动； 3、 销售的摩托车理论 成功的销售＝态度Ｘ能力Ｘ行动； 态度是最好的销售技巧； 4、 销售的四大毒瘤 常抱怨－推责任－怕吃亏－要面子； 5、 吸引力法则 顾客脑袋中的八大频道； 同频共振、同质相吸； 如何塑造销售员的吸引力？ 第2篇章 逼定九式 １、什么是逼定？ ２、逼定的时机？ ３、为什么要逼定？（逼定视频） 第一招：独占鳌头 １、定义：喻占首位或第一名之意； ２、 运用方法 王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜 先卖王婆再卖瓜； 善用“第一”、“最” ； 细分品类，在品类里找第一 ； ３、运用原理 顾客只认第一、不认第二； 第二招：引蛇出洞 １、定义：比喻引诱顾客进行活动，使之暴露需求； ２、运用方法 （小品：卖拐的启示） 开放型 封闭型 选择型 反问型 ３、情境模拟 ４、实际应用 开局关－中场关－结尾关 ５、应用原则 每句话都要问问题，问之前做好铺垫 ； 问简单比较容易回答的问题（无抗拒点）； 开局多用开放式问题 ； 中\后局多问封闭式和选择性问题； 不想正面回答/脑袋蒙的问题多用反问式问题 ； ６、应用原理 顾客只买自己想买的 、不买我们想卖的； 第三招：蛇打七寸 １、定义：比喻说话做事必需抓住主要环节； ２、FABE销售法则案例 ３、FABE万能公式 “因为……” 特点 “从而有…”功能 “对您而言……” 好处 “你看…… ” 证据 ４、运用原理 顾客买的不是产品本身、而是产品带来的利益； 第四招：步步为赢 １、定义：比喻处处占据有利的地势； ２、五感 尊重感 高贵感 安全感 舒适感 愉悦感 ３、六觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 知觉 ４、实际运用 现场塑造产品/项目的五感六觉； ５、应用原理 销售是一种刺激感觉的行为； 销售是一种培养感觉的过程； 销售是帮顾客找到想要掏钱的那份感觉！ ６、应用秘诀 神秘！ 神秘！ 再神秘！ 提升！ 提升！再提升！ 第五招：天方夜“谈” １、定义：比喻虚诞、离奇的议论； ２、讲故事的原则 描述快乐、加深痛苦； ３、实际应用 讲产品的故事 讲她人的故事 ４、运用原理 顾客爱听的不是你讲的产品，而是你讲的故事； 第六招：美梦成真 １、定义：美好的希望变成了现实； ２、卖保险的案例（视频） 行动力来源：追求快乐、逃离痛苦； ３、如何构造美梦 公式：三个如果+两个画面； ４、运用原理 顾客买的不是产品、而是梦想； 第七招：噩梦醒来 １、 应用流程 挖掘痛苦 陈述痛苦 加深痛苦 逃离痛苦 ２、 销售人员等级 四流的销售卖产品 三流的销售卖好处 二流的销售卖感觉 一流的销售卖故事 顶级的销售卖梦想 无敌的销售卖痛苦 ３、运用原理 当不买的痛苦大于掏钱的痛苦时，顾客就会毫不犹豫的掏钱； 第八招：将心比心 １、公式：认同－赞美－转移－反问 ２、认同的词句 我了解你的意思； 我认同你的观点； 你说的很有道理； 我理解你的心情； 感谢你的建议！ 你这个问题问的很好； 我知道你这样做是为我好； ３、赞美的６大方式 真诚 具体闪光 间接 第三者 及时 请教 ４、赞美的３大原则 逢人减岁、遇物加钱； 生人看特征、熟人看变化； 夫妻同行、携子同行； ５、卖墓地的案例（视频） ６、异议处理 我还要好好考虑一下？ 我没带那么多钱？ 你们的价格太高了？ 我回去和我爱人商量一下？ 网上有卖的比你们更便宜？ 你们能不能保证效果，有效果再交钱？ ７、应用原理 顾客渴望被理解、喜欢被赞美； 第九招：无中生有 １、制造竞争买家 ２、制造货源紧张 ３、制造热销氛围