每次和朋友、学员们聊天，他们总喜欢问我：“黄老师，你来分析一下当下和未来的内衣市场，我们现在做的这么累，以后还怎么做下去啊！”我和大家分享一下内衣行业的现状，及前面的路何去何从，希望能帮助到大家！

谈谈内衣行业的整体趋势：

中国是13亿人口大国，超过3亿适龄女性的内衣消费非常强劲。

据《2009---2012年中国内衣市场分析报告》，中国内衣年销售额在1000亿元以上，每年以约20%的速度增长，国内品牌发展势头强劲，国际影响力逐步扩大。同时，根据国家统计局、国家发改委的统计数据显示，目前中国人均国民收入已达到1740美元，而中国人均收入在2003年才突破1000美元。瑞典未来协会预计，作为世界人口最多国家的中国，其人均收入将在2015年前增加一倍，这都预示着，中国人将越来越富有，其消费能力也将越来越大。作为中国人消费的主要组成部分，内衣产业无疑是一块很大的蛋糕。因此，专家指出，未来3到5年将是女性内衣市场的全面爆发期。届时，中国女性内衣消费增长率将高达20%，销售总值8000亿元，巨大的市场空洞亟待更多创业群体来填补。

中国内衣行业的经营现状：

一线品牌靠资金投入和市场先机发展壮大起来，主要占领了商超渠道；很多二三线品牌，主要渠道在地铺，然而地铺竞争也愈趋激烈，目前整个中国内衣二三线品牌的大环境是，铺租逐年增加、开店门坎低、低折扣的恶性竞争、网商冲击严重，产品利润越来越薄，员工工资上涨，所以二三线内衣品牌店铺呈现一鸡死，一鸡鸣现象；就是天天有人开店铺，也天天有人开不下去而倒闭。

笔者（商道黄书山）服务过内衣行业二十多个知名品牌，管理终端门店十多年，走过全国25个省，与全国几千个终端门店老板接触、沟通，为此对如何改变内衣行业的现状也调研过，思考过。在这，分析一下现有二线内衣行业的困境与商机两大核心问题。

二线内衣行业的困境：

二线品牌还没有把品牌建设的重心放在消费者身上，都把所有资源、精力都放在渠道建设上。那二线品牌渠道关联到什么环节的人？其实就是品牌商——代理商——加盟商。如何形容这三者当下的状态：

品牌商——乱！

代理商——累！

加盟商——苦！

品牌商乱在哪里？

1）牌子乱：国内市场，做所谓牌子的人越来越多；

虽然说市场以每年20%的比例在增长，但随着大环境的变迁，如：A、国外市场低迷，靠外单加工型企业就会进军国内市场，于是就建立自己的国内品牌；B、代理商在多年的运营过程中会产生自己做品牌的想法；C、连锁店有了一定规模，也会打造自己的品牌；D、甚至终端抱团贴牌；E、职业经理人创业型自主品牌。。。。。。

面对越来越多的品牌，不断地细分、切割消费群体，导致传统不变或没醒过来的品牌商越来越难做！所以品牌要再推进一步，发展壮大，不仅要精耕细作，发扬自己的优良传统，更需要导入新的运作思维、新的经营模式，市场需要变来适应变！

2）产品乱：产品同质化、抄袭严重，导致品牌烙印不深；

近一两年，出现了几十个，甚至上百个内衣品牌同时面市的现象。不仅产品款式设计同质化严重，而且门店营销模式高度雷同，二三线品牌互相参照、面目模糊。导致消费者往往会遇到这种情形：一条街上有几个内衣店，除了门店名字不同外，产品的款式设计、陈列方法、导购的销售手法，甚至店内产品的促销优惠活动都如出一辙。消费者面对千篇一律的内衣店仿佛在打“游击战”，路过就买，买过就忘，回头率极低。所以品牌商想让自己的产品从苍狼满目的市场中脱颖而出，吸引消费者，不仅在产品本身上找突破口，同时在营销推广、事件策划、形象包装、、、等一系列软实力上打造、深挖。

3）营销模式单一：二三线品牌集中在政策竞争；

在市场竞争日趋激烈的今天，二三线内衣的零售业态也在发生着重大的变革，从价位上高中低档品牌都有，内衣企业为了争夺市场份额，不得不打起价格战（政策战）、促销战和人海战。特别是一些单品三百元左右的二三品牌，相对更有空间玩政策，从预付款奖励到销售返点，再到单件奖励、、、不断的触动门店的神经，终于把门店老板乃至门店销售人员培养成唯利是图的生意人，销售人员变成提成不高不买，门店老板变成返点不高不进货。于是导致整个渠道的人员只追求短时间利益，没有长远的品牌建设及规划，导致品牌建设只是一句空话。

4）人员管理乱：品牌商内部人员能力大小不一，没有培养体系，导致成长慢；

厂家上游内部人员专业程度本来就不高，大部分品牌公司也没有真正把人才培养放在战略的位置，导致市场人员出差到市场、终端门店服务的过程中，因为专业程度有限，导致服务过程好坏参半。并且公司对服务人员的管理线又拉长，这样服务质量肯定起不来，所以二三线品牌的渠道等于没有人员来管理，只能靠代理商的悟性，门店老板的勤奋度。（当然可以找外协专业的营销培训机构合作：如商道）

代理商累在哪里？

1）上压下要；

品牌商不断的给任务、给指标；下面加盟商不断的要政策、要服务、谈条件，代理商容易成为夹心饼干；因为他们都是摸爬滚打出身，没有经营思维或能力转化当下的市场现状。

2）所谓“养大孩子忘了娘”；

很多加盟商刚起步的时候，代理商给予很多支持，目的培养成自己的标杆，自己的大户。门店连锁做起来了，因为各自的利益等原因，结果和代理商的想法背道而驰。更多的代理商的员工手上有一点资源了，也自己接品牌，成为代理商。本人在市场经常听到讨论“养大孩子忘了娘”。当然，这也是需要很多代理商自我反省的地方“为什么会这样”。

3）没有服务能力；

代理商层面的问题很多是因为没有自己的核心服务能力导致不断给新的代理、新的品牌不断攻击自己原有的渠道，自己毫无还手之力，最后业绩严重下滑。所以建立体系，打造团队、培养人才、坚持折腾，成为代理商下一步最大的突破口。

4）货品周转率不够，导致库存压力大；

没有专业人才，完善的团队建设，还用十年前，二十年前的管理模式和思维做市场，结果就是货出不去、人留不住、钱上不来。所以市场现状天天活动、周周促销、月月VIP答谢会。根源在于平时如何预防和管控。

加盟商苦在哪里？

1）又想进步、又不想折腾，总处于两难；

门店大部分店主都是从基层摸爬滚打上来，接着开店，然后稀里糊涂到了今天。在他们。中只有三件事：一是自己去卖货；二是找厉害的人来卖货；三是看什么货好卖。绝大部分门店处于老板随性管理、员工随意销售，人员没有管理。所以现状市场越来越难做，真正要他们动起来，不仅要求员工成长，同时也要求老板们成长。

2）迷茫，老板不知道自己要什么；

老板出去逢课就学，没总结、消化、筛选，回家就乱折腾，折腾来折腾去都没有结果。不是所有好东西都适合自己门店的，也不是什么世界五百强的管理模式就一定适合自己当下内衣门店。更不是某个老师说的连锁店模式就是你马上模仿的模式，一切适合自己的才是最好的。鞋子好不好穿脚知道，别人都不能清楚，也无法代言。所以现在终端门店有个怪现象：老板天天去学习，员工次次受折磨。笔者曾经采访过一个湖北老板，他交了高额学费出去学习，回来执行后一年不到5家店只有2家，因为员工全走完了！

3）没有自己的管理系统；

二三线品牌组合店，多个厂家服务，多个代理商服务，各有各利益，各有各目的；所以灌输给门店老板及销售人员的管理流程、服务理念、销售方法，乃至经营思路等都不尽相同，今天这个品牌这么培训，明天那个品牌那样教导。所以门店很容易没有自身经营思路，导致导购销售时候迷茫、店老板经营过程困难。

4）永远觉得自己孤单英雄，没有帮手；

其实老板不仅要制定岗位职责，组织架构，门店管理制度等，老板更多的是要改变自己平时的行为习惯，比如：在门店最容易一看到客人就自己上；订货时候又放心不下店员；活动促销时候又怕没有结果，所以这个时候谁也不信；又要管理员工；又要照顾家庭、、、。所以店老板什么都做，只要想到的任何工作都做，所以从救火队长到战斗烈士就很顺理成章。

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