新品牌该如何“起盘”

--商道黄书山老师之商业模式设计系列分享（一）

      2018年，本人给问的最多的问题是：黄书山老师，到底如何起盘及运作一个新品牌？关于这个话题，我相信全国很多的市场人员，品牌老板，以及想创业的有志青年，都比较关心，下面我就这个话题展开简单的分享，希望能帮助有需要的人。

     各位，我相信大家都知道，在这个竞争激烈的时代，不管任何行业，毫无疑问的，在国内大多数商品市场已经处于"供过于求"的局面。而要创业的人前俯后仰，新品牌更是层出不穷，那么作为市场新加入者的新品牌，要如何打开自己的市场？完善自己的品牌？并让品牌发声呢？

首先：项目整体的设计

     项目的整体设计得内容很多，我在这里主要说说品牌定位。有品牌定位不一定做得好，但没有品牌定位一定做不好！所以明确这个品牌的品牌定位是什么？有没有竞争力？围绕品牌定位的资源配置又是什么？　　

     这里又要特别注意：品牌定位与品牌战略一定是简单、清晰、易懂。如王老吉的重新定位为：预防上火的饮料，于是确定推广主题：怕上火·喝王老吉。结果大卖！

第二：产品的定价折扣及渠道选择

关于定价折扣

     零售业态不管怎样变，都是终端。终端的多样化决定了价格的多样化。

     要合理制定价格，就要对终端进行渠道结构的分类。厂家通过代理商到终端商，是二级结构。通路的结构层次不一样，但给代理商、以及要求代理商供货给终端商的价格折扣就必须一样。当然，在操作的过程可根据终端商的销售任务可调整返点数。

关于渠道选择

     新品牌要好好规划，思考自己该如何让品牌发声，让目标群体知道。在这种情况下，选择正确的市场进入方式就很重要了。不同的产品有自己独特的销售渠道。选对了渠道就会达到事半功倍的效果，迅速形成销售，占领市场。以下为进入渠道的方式：

1.样板模式渠道进入法

     这是集中自己所有的力量，从市场的一点击破，如在一个省先做出结果，或在省里的某个别城市及门店在短期内提高营销业绩。其道理就是集中优势突击一点，实现区域突破，然后再图谋全省或全国。新品牌进入市场，不能过于贪心，不要想着一蹴而就。

2.傍大款模式渠道进入法

      选择有名气的代理商或渠道商先进入，或深度合作，借以快速拉升品牌影响力及曝光率。

3.打造创新模式渠道进入法

     其实对于新品牌而言，在市场上没有优势，并且企业实力弱，品牌知名度低，销售渠

没有形成，广告和促销等各种资源不足，工厂资源有限。

     新品牌受这样那样的多个方面的制约，其实很难与市场上大多数品牌同台竞争。所以

品牌要在当中脱颖而出，就必须有与众不同之处。作为新品牌的操盘手，可以从四方面设计品牌“创新”。

A. 品牌产品的功能或材料上创新；

B. 品牌产品在品类细分上打造；

C. 品牌在三层面的合作模式上创新（上游供应商、代理、渠道、）；

D. 低价或高利润的爆款模式。

小结：

     对于新品牌来说，在竞争激烈的市场背景下，我上面所说的方法只是品牌【起盘】系统很少的一部分内容。如何能让品牌在市场发声、能让品牌产品能让消费者记住，不是靠着整天的PK炒作、虚假的功能推广、巨大的利润诱惑等杀鸡取卵的一时营销。而是要看品牌商是否怀着感恩客户的心，从客户的真实需要出发，设计产品、制定价格、打造商业模式等，也只有这样的打造方法，才能让品牌之路走的更好。

     今天的分享就到这，以后再接着这个话题【新品牌该如何“起盘”】做更多的分享，欢迎大家留言批评，如希望看到哪一方面营销内容的分享，也可以留言告知。

黄书山，6月25日凌晨4:35分，写于湖南株洲。