关联销售和推荐，咱做了几分？,胡应邦授课见证 -【中华讲师网】胡应邦授课见证,胡应邦博客,胡应邦网站,胡应邦文章,胡应邦最新文章

胡应邦:关联销售和推荐，咱做了几分？

互联网+

2016-01-20 28376

活当中，咱们不管是网购，还是到实体店当中，你一定会有过这样的经历：明明原本只是想购买A，结果不但购买了A，还购买了B，C。。。

有这么一个小故事

美国一家超市，把尿布和啤酒放在一块出售，结果尿布和啤酒的销量纷纷增加了。原来，美国的妇女经常叮嘱自己的丈夫下班后顺便去超市给自己的孩子买尿布。丈夫们往往在买尿布的同时，看到了尿布边上的啤酒，就顺手抄几瓶，一块买走了。

这是个真实的营销案例，就发生在美国沃尔玛连锁超市。

这就是一个很典型的关联销售的例子。

除了特殊的小部分类目或店铺，淘宝上绝大部分的店铺，都是完全可以做关联销售的。而且淘宝也是非常支持我们做关联销售。你看，搭配套餐这些官方工具，就是让我们用来做关联销售的。当然，做好一个店铺的关联销售，远远不是简单随意设置几个产品，组合一块，然后价格比单独购买要便宜一些来的那么简单。

关联营销，是一门大学问。做好关联销售，意味着在每天店铺流量没有增加的情况下，却能够让我们赚到更多的钱，因为，卖的更多了！而且，这还不仅仅是表面上提高了客单价，赚到更多的钱来的那么让人兴奋，更兴奋的是，关联销售能够很好的促进店铺很多产品销售越来越多，从而达到一个款带动另外一个款的销量，一群款带动另外一群款的销量！

目前淘宝的关联销售，最主流的有以下几种做法。

一因为产品的功能特性方面配合密切或互补而产生的关联销售。

比如，牙膏和牙刷；咖啡和咖啡杯；乒乓球拍和乒乓板。。。等等。

二因为产品在款式或功能上相似，而产生的关联销售。

比如多种口味的巧克力；多种款式的夏季连衣裙；多种形状的一次性杯子。。。

这种关联，因为都是同类，那么喜欢A的人，可能同样喜欢B，也喜欢C，结果，ABC三样都带走。还有一种情况就是给了人家更多的选择余地，既然你喜欢连衣裙是吧？这款你不喜欢，那这款呢？那这款呢？总有一款适合你！

三因为价格便宜实惠，顺手捎带走。

像日志最开头讲的那个案例，就是属于这种。啤酒和尿布，本身之间，你乍一听，半毛钱的关系都木有！是不是？但是因为消费者其实是需要的，而因为反正价格不贵，那就顺带买走了。

这种顺带买的关联销售，往往是价格不贵，又很大众化，人人都随时可以消费和使用的日常需求化产品。

有这样一种场景你一定不陌生：你去逛超市，超市收银的地方，往往都会放着一些诸如口香糖，巧克力，棒棒糖，避孕套之类的小物件东西，价格也不贵。然后在排队等待付款那儿，你可能随手就又买了。

不过，我只会买口香糖之类的，避孕套，在这种地方，我不买，那么多人，我害羞。。。

这三种关联，效果最好的，当属第一种，就是有精密关联度或互补的产品，这个淘宝官方也曾经公布过数据。有些关联的好的，甚至能够达到百分之五十以上的关联转化率。即100个人买了A产品，就同时有50个人会购买B产品。

这一点我深有体会，比如像女装，如果一个爆款起来了，那最好关联的，就是模特照片上那件衣服的短裙或是裤子之类的。然后裤子卖的多了，引来了很多的流量，买裤子的人，又会买那件衣服。形成相互的一个关联购买的效果。是属于关联销售里面的最佳组合，上衣加裤子或裙子之类的。

那如果没有那么好的关联产品，比如连衣裙，只有衣服，没有什么裤子之类的，那我们就可以退而求其次，去搭配同类型的连衣裙。这件你或许不喜欢，但是可以看看另外一件？

所以，一般我们的关联销售，是这样布局的：

1 在详情页的上方，关联4到8个款的热卖款。就是不管你看到我店铺里的哪个产品，我这几个热卖款，都是在上面的可以让你看到的。这个也是绝大部分的服装，惯用的一种关联方法。这种关联的目的，主要是为了增加热卖款的曝光度，为了让热卖的款，有更多的曝光和销量，把流量导到那几个款上，形成聚焦的效应。

2 除了热卖款，我们还关联4到8个款同类型的。意思就是在连衣裙下面都关联几个还不错的连衣裙；在外套的下面都关联几个外套。这个是为了增加转化率的。因为往往一个店铺的大部分搜索流量入口，都是宝贝详情页，而不是店铺的首页。很多人都没注意到这一点，把首页搞的非常漂亮，而详情页却不够重视布局。你想想，你搜索关键词的时候，淘宝搜索结果出来的，是不是都是你的那些宝贝，而不是首页？除非人家直接搜索你的店铺。

那么假如一个搜索连衣裙的人，他的意向就是购买连衣裙的，那通过你的某款连衣裙产品进入你的店铺后，你在关联那里给人家推荐外套，肯定不如给人家推荐类似款的连衣裙来的有效果，所以这个，就是为了提升转化率的。

1和2，两个都需要兼顾一下。但是对于这种做法，个人建议要适可而止，要掌握一个度。不能一股脑地关联几十个以上太多的款。你关联推荐的太多，等于是让人家看花了眼，这个看一下，那个看一下，反而会乱了人家的主意，导致你那款宝贝本身的转化率降低。流量很大的时候，可以考虑多关联一些，而流量少的时候，就要少关联一些，甚至除了几个搭配套餐，其它的就不怎么关联。

或是可以考虑不要把全部的关联都放在最上面。应该把一部分的款，放到宝贝详情页的最后面。为什么呢？当人家看完整个宝贝详情介绍以后，如果还有犹豫，那么这时候你给他推荐其它同类的款，人家就比较有兴趣去点击再看看。

其实关于详情页的布局和营销文案等的撰写，是有非常多的东西值得我们去深究和探讨的。这个来日方长，我们慢慢再聊。今天主要讲的就关联销售，其它的暂时就不讲了。

其实上面，我们提到了关联销售和关联推荐。而真正说起来，关联销售和关联推荐，还是有区别的。关联销售，指的就是人家在购买你A产品的时候，连着一块最好把B也买了，把C也买了，这样一环套一环。而关联推荐，可以理解为，你看到我这个产品的时候，你要是不喜欢，你还可以看看我别的款。

那关联销售，我们就要做一些刺激买家能够同时买A和B甚至是C的这些举动。比如A款是100元，B款是80元。单独核算，两件是要180元。那如果你一次性买我推荐的这两样，那我可以给你包邮或是少10元，比如170。

那这种可以做的文章就很多了。比如13年，女装很多店铺，很流行加1元买两样的策略，比如我这件呢大衣是220元，你只要加1元，221元，就能不但购买这件呢大衣，还能同时购买我的一条裤子。这样的搭配关联销售，效果很好，买家感觉占了大便宜，尼玛，我220元买一件呢大衣，除了傻瓜，谁不知道加1元，连同这条裤子也买了，赚大了！而实际上，两样的产品，都已经成本核算好了，221元卖给你，还是有利润的。只不过偷换了概念，感觉着裤子1元就到手了。

消费心理学，是一门很大的学问。我们既然是在做生意，这些，都要用到淋漓尽致才行，淘宝上，从来都不缺聪明的人。这样做最厉害的是，当你一个爆款起来，就瞬间带动了另外一个爆款，比如呢大衣就带动了这个例子中的裤子。那裤子的销售记录，由于是通过搭配套餐卖出去的，还是显示原价，不会显示1元。那到一定程度，足够火爆了，你把裤子价格一提，后面照样卖，后来的买家，并不知道你之前只要加1元就卖了。

例子是举不完的，但是思路可以衍生出很多，触类旁通。。。

其实关于促销的，让人家买的更多，比如买二送一啦，买二包邮啦，买满多少减多少啦，这些套路是非常多的。只不过，这可以单独作为一个主题的内容来讲，不完全属于我们今天说的关联销售的范畴了，改天讲讲。

说到这里，我就想说一句，各位亲，尤其是一些天天都想着推广和流量的小卖家朋友们，这些，你都去深深思考和摸索过吗？

为什么就老是讲推广，而不在这些内功上面，多花一些心思呢？

实际上，淘宝也好，拍拍也好，总之是电商，我们要做的细节，太多了！

人家说，一个爆款怎么怎么利用直通车推起来了，可是背后，这些人家没提的细节，你又看到了吗？去思考了吗?

用心，不是嘴上说说的！一起加油！

上一篇胡应邦：QQ流量和应用流量

上一篇从0到1000单的电商供应链管理之路