【课程介绍】

        为什么在同等的条件下，销售人员的业绩差距却很大？

        为什么面对同样的产品，销售人员对产品的认知不一样？

        为什么面对同样的市场，销售人员对市场的反应强烈不同？

        为什么面对客户的需求，销售人员却力不从心不能及时成交？

        为什么面对客户的服务，销售人员却推三拖四不能够积极主动？

        业绩倍增法则--倍增业绩的销售法则，让企业的营收提升30%--200%！

【培训收益】

1、掌握销售人员必备的素质和准则；

2、掌握开发客户的方法和技巧；

3、深度剖析并了解客户购买心理；

4、融合贯通成交客户的36大技能；

5、掌握有效服务客户再成交的方法。

【授课对象】

   营销副总、营销总监、销售精英

【授课方式】

   讲授式+互动体验式

【授课时间】

两天一夜

【课程大纲】

第一部分：营销人员必备的素质

 一、顶尖营销人员的九大准则：

1、相信自己

2、良好的个人形象

3、要有强烈的成功欲望

4、远大的目标

5、丰富的知识储备

6、积极的思考模式

7、养成良好的习惯

8、永不放弃的精神

9、成功的保障——行动

 二、顶尖营销人员必备的素质

1、强烈的敬业精神

2、敏锐的观察能力

3、良好的服务态度

4、说服顾客的能力

5、较强的适应能力

6、解决实际问题能力

7、具备市场应变能力

8、具备一定的影响力和培训能力。

第二部分：如何开发客户资源

 一、寻找客户资源的渠道

1、从你认识的人中发掘

2、利用各类商业活动展开联系

3、结识像你一样的销售人员

4、让自己作为消费者拜访客户，开发资源

5、利用报刊、杂志、网络等媒体来获取客户资源

6、企业提供的名单，进行再次服务

7、新媒体资源寻找客户

8、更广阔的范围

 二、开拓你的潜在客户

1、你的销售对象是谁？

2、寻找潜在客户的原则

3、如何开拓潜在客户

第三部分：如何与客户建立信赖感

 一、推销的本质是推销自我，激情比技巧更重要

 二、时刻展现自己最好的形象

 三、用真诚换来信任，客户只同诚实的人合作

 四、学会赞美客户，表扬客户

 五、不断地认同顾客，谈话要永远围绕客户

 六、灵活应用NLP（也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”）

   1、情绪同步

2、语调和速度同步（表象系统）

3、生理状态同步（镜面映现法）

4、语言文字同步

5、合一架构法

 七、熟练、精准的专业知识

 八、真正帮助客户，不要为了“提成”而工作

 九、细致、周到的准备

第四部分：如何介绍产品

 一、介绍产品的方法

1、直接讲解法

2、举例说明法

3、实际效用示范法

4、产品展示解说法

5、文图展示法

6、资料证明法

7、视觉介绍法

8、听觉介绍法

9、触觉介绍法

 二、介绍产品时应注意的问题

1、找一个好的展示角度

2、找一个好的展示时机

3、有一个欣赏自己产品的态度

4、展示产品时要诱导顾客的兴趣

 三、给客户介绍产品效果不好的原因

1、对自己的产品特点不熟悉

2、不根据客户最关心的问题有针对性的介绍

3、尝试“一锅端”

4、对竞争对手的产品特点不熟悉，讲竞争对手的坏话

第五部分：如何消除客户的抗拒心理

 一、客户的类型

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批评型抗拒

4、问题型抗拒

5、表现型抗拒

6、主观型的抗拒

7、怀疑型的抗拒

 二、处理抗拒的方法和技巧

1、了解顾客抗拒的真正原因

2、耐心的聆听

3、确认顾客的抗拒

4、对抗拒表示赞同和认同

5、假设解除抗拒法

 三、避免常犯的错误

1、不要和客户发生争执

2、不要批评你的竞争者

3、不要对客户做出无法兑现的承诺

 四、顾客对价钱抗拒的方法和技巧

1、不要在开始就告诉客户价钱

2、把注意力放在产品给顾客所带来的价值和利益上

3、有价格抗拒时，跟随产品的价值和物超所值的基础上

4、把你的产品和更贵的作比较

第六部分：如何成交

成交客户的三十六把砍刀（略）

第七部分：服务——基业长青的秘诀

  一、成交之后的艺术

1、为双方庆贺

2、留住人情

3、礼貌告辞

4、表示感谢

 二、客户信用也要管理

1、客户信用调查

2、客户信用分析

3、识别和选择客户阶段

4、谈判、签约阶段

5、有效的客户跟踪