“销售”除产品本身质量外通常是决定一个企业兴衰的关键要素，可谓成也“销售”，败也“销售”。凭借一套适合中国市场特点、深谙企业发展规律的销售管理策略和方法，很多企业得以“ 鲤鱼跳龙门”，完成了从产品到市场的关键一跳，从而赢得了市场地位。看华为的成功，我们可以发现：在其发展初期，正是因为有一支像狼一样的销售队伍，才奠定了其在国内市场上第一电信设备供应商的地位。
　　同样，我们身边也有因为跟不上企业的扩张速度，而将企业置身于巨大经营风险，最终导致企业土崩瓦解的案例，问题可能同样出在销售管理环节。我们身边很多公司就是因为这个问题，所以导致新的管理者接手时通过调整还有很多的后遗症！成为影响大家积极性的关键。
　　销售管理可谓是企业的命脉，而其核心手段则是业绩考核。销售业绩的考核标准，很大程度上可以决定一个企业的兴衰。
　　创业期：一切用“结果”说话
　　创业初期，尚未打开市场。或者虽然已经推出一段时间，却销路不畅。这一时期，企业的头等大事就是解决“如何打开销路”、“如何活下去”这类的问题。因此，销售人员考核的目的就是要创造和保护销售人员的“激情”、“冲劲”和“野性”，杀出一条“活”路。
　　目的决定内容。这对企业营销考核的内容需要简单、明确，结果导向，相应的指标在考核中需要占到90%以上的绝对权重，突出“成败论英雄”。指标的制定宜粗不宜细，一方面在结果指标中，重“量”不重“利”，主要突出销售额指标，不宜完全采用销售效益指标。
　　拼过这创业初期的最困难阶段，我相信会迎来相对快速发展期，产品更深一步得到消费者的认可，产品的销路能逐渐打开，销售额快速度增长，我们的头等大事将会由“如何活下去”让位给“如何让高速行驶的公司不翻车了”。
　　不知道您是否能认同我这个观点?