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谭晓平:破解时下流行促销模式“闭店团购”操作密码
2016-01-20 38689
闭店团购由于其投入小产出大,得到了很多经销商的追捧,有些经销商由于没有实际操作过,就照搬A地的操作模式,由于一些细节的环节和操作的关键点没掌握好,表面上是按照A地的思路操作,可最后操作的结果却很糟糕。因此每个细节都要把握到位。
关键点一、开展的背景
1、有一部分客户资源,已经到店面了解了很多次,一直还在犹豫不决;
2、有一段时间没用举办过活动,消费者在等待活动;
3、大型节假日之前进行顾客的拦截,抢先一步锁定部分客户;
以上三种情况下举办类似的活动效果会好,如果是为了活动而活动,只会导致市场上说的促销致死,消费者麻木、导购员疲惫,活动越多效果会越来越差。
关键点二、开展的时间
1、最好选择在周末晚上,最好是星期六,星期五客户都喜欢放松,星期天晚上由于第二天要上班,相对比较紧张,精神不容易放开。
2、团购持续的时间不宜过长,一般最长三个小时,时间太长中间太闲,现在的顾客都没耐心,很容易导致现场没人气,对订单的下定和催单都不利。
关键点三、促销内容制定要量体栽衣
   在团购活动中一定要根据目标客户的心理和消费习惯及相关的信息制定促销内容,只有适合消费者的促销内容,才能达到促销内容制定的可执行性,如果参加的顾客都不能享受到优惠,活动方案做的再完美最终的结果都会受到影响。因为参加团购会的顾客相对来说对价格还是比较敏感的,因此在设计促销内容的时候要注意设计特价产品。
关键点四、参与活动的人员一定要熟悉活动内容
   这样的活动在欧派体系很多地方都经常操作,可同样的模板不同区域同级别的市场操作出来的结果缺相差很大,其实一个方面的原因在于导购员对活动内容的熟悉程度不够,由于活动的时间非常短,如果活动内容不熟悉的话,就要经常看资料这样就影响了接单时间,给顾客的感觉也很不专业,顾客花几万块钱买一个他不踏实的东西,顾客肯定不会轻易订购,因此要在活动的不同阶段检验导购员对活动的熟悉程度,督促做好活动内容的分析和了解。
关键点五、现场的气氛一定要营造好
  这里的气氛营造主要是指两个方面,一个是静态的,如店面务必布置现场相关的促销信息和内容,营造活动的气氛和给消费者视觉上冲击,让消费者形成购买欲望。在气氛营造做的比较好的如:国际快餐巨头KFC,每当他们有新的产品上市的时候,都会在餐厅的很多消费者很容易接触到的位置布置新品,视觉上的冲击加上服务员的推荐,相对来说推广的效果都会非常好。一个是动态的,如活动现场的订购的客户都有机会花较少的钱抢购到超值商品、抽奖、砸金蛋等互动类能调节气氛的活动,订购客户不仅可以娱乐,而且还能得到超值的奖品,关键是能把店面的气氛带动起来,刺激还没有下订单的顾客迅速下单。
关键点六、顾客邀约务必要充分
  目前很多区域都是采取发送邀请函,单单给导购和业务分配邀约的人数,而没有措施去保证到场的人数和到场人数的质量,如果导购和业务不负责,这样会出现现场来的很多客户都是被邀约过来做拖,甚至有些还会影响活动现场的秩序,在嘉兴的活动现场就有看到一个老阿姨,把我们准备的饮料和水拿了一堆走了,有的还要求给礼品,不给就抢;另外一种情况就是邀约了很多客户发了很多邀请函可最后来的人很少,人数不能保证活动的效果一般很难形成,因此在邀约客户方面务必做足文章,邀约客户定任务定激励,现场订单也要定任务定激励,导购自己邀约过来的客户成交了奖励全拿,业务员邀约过来的客户导购成交的奖励对半分。这样不仅能保证人气还能促使现场订单的成功率。
关键点七、现场工作务必做好人员分工和模拟演练
  由于活动的进店客户比较集中接待的工作量比较大,不能按照平时的接待对待,由于涉及的环节较多,店长一个人很难把握,因此务必把整个环节的事情进行细分,责任到人、量化到人,相关联的环节务必做好相应的对接和协助工作,总指挥负责协调和指挥就可以。同时在活动开始之前可以进行流程的模拟演练,这样能避免在实际操作过程中遇到突发事件的发生。
关键点八、要准备好品类丰富的点心水果和糕点
   其实闭店团购就是载以品尝美味食品和红酒咖啡等为噱头开展的客户聚集会,活动现场务必准备好上等美味的食品和水果,食品务必购买最好的,随着竞争的越发激烈,很多终端都会拜访摆放水果和点心,因此要拉开跟大众品牌的差异化,就要购买上档次的水果和点心,让顾客有种被尊崇的感觉,很超值的感觉,这样对商品也会有如此的想法。相对而言成交的难度就会变小。
关键点九、现场要配备好音响设备
  在相对封闭的空间,相对来说气氛的控制难度比较小,由于人数多了,靠人本身的声音很难达到调节气氛的目的,因此务必配备好音响设备,定期进行活动签单情况和获奖客户信息的宣布,营造疯狂签单的氛围,让顾客感觉到紧张和制造从众心理,特别是对于阶梯性折扣更加有用。
关键点十、做好相关信息的通报
    由于时间很短,抢单非常重要,因此要分阶段对导购员的接单情况进行公布,让导购员明白目标、目标达成情况跟别人的差距,好让导购员及时对自身的节奏进行调整。同时对订购了的客户进行信息的宣传,让顾客享受拥有大品牌的自豪,促使还在犹豫不决的客户抓紧下单。
   一场看似简单的促销活动,如果不能把细节工作完善、团队全力配合,就算有再完美的个人都很难操作好,因此操作闭店团购先必须理清流程和核心操作关键点,同时要培养团队合作和协调精神,相信一支具有狼性的团队一定能取得优异的业绩.
   


       




关键点三、促销内容制定要量体栽衣
      在团购活动中一定要根据目标客户的心理和消费习惯及相关的信息制定促销内容,只有适合消费者的促销内容,才能达到促销内容制定的可执行性,如果参加的顾客都不能享受到优惠,活动方案做的再完美最终的结果都会受到影响。因为参加团购会的顾客相对来说对价格还是比较敏感的,因此在设计促销内容的时候要注意设计特价产品。
关键点四、参与活动的人员一定要熟悉活动内容
       这样的活动在欧派体系很多地方都经常操作,可同样的模板不同区域同级别的市场操作出来的结果缺相差很大,其实一个方面的原因在于导购员对活动内容的熟悉程度不够,由于活动的时间非常短,如果活动内容不熟悉的话,就要经常看资料这样就影响了接单时间,给顾客的感觉也很不专业,顾客花几万块钱买一个他不踏实的东西,顾客肯定不会轻易订购,因为要在活动的不同阶段检验导购员对活动的熟悉程度,督促做好活动内容的分析和了解。
关键点五、现场的气氛一定要营造好
       这里的气氛营造主要是指两个方面,一个是静态的,如店面务必布置现场相关的促销信息和内容,营造活动的气氛和给消费者视觉上冲击,让消费者形成购买欲望。在气氛营造做的比较好的如:国际快餐巨头KFC,每当他们有新的产品上市的时候,都会在餐厅的很多消费者很容易接触到的位置布置新品,视觉上的冲击加上服务员的推荐,相对来说推广的效果都会非常好。一个是动态的,如活动现场的订购的客户都有机会花较少的钱抢购到超值商品、抽奖、砸金蛋等互动类能调节气氛的活动,订购客户不仅可以娱乐,而且还能得到超值的奖品,关键是能把店面的气氛带动起来,刺激还没有下订单的顾客迅速下单。
关键点六、顾客邀约务必要充分
      目前很多区域都是采取发送邀请函,单单给导购和业务分配邀约的人数,而没有措施去保证到场的人数和到场人数的质量,如果导购和业务不负责,这样会出现现场来的很多客户都是被邀约过来做拖,甚至有些还会影响活动现场的秩序,在嘉兴的活动现场就有看到一个老阿姨,把我们准备的饮料和水拿了一堆走了,有的还要求给礼品,不给就抢;另外一种情况就是邀约了很多客户发了很多邀请函可最后来的人很少,人数不能保证活动的效果一般很难形成,因此在邀约客户方面务必做足文章,邀约客户定任务定激励,现场订单也要定任务定激励,导购自己邀约过来的客户成交了奖励全拿,业务员邀约过来的客户导购成交的奖励对半分。这样不仅能保证人气还能促使现场订单的成功率。
关键点七、现场工作务必做好人员分工和模拟演练
      由于活动的进店客户比较集中接待的工作量比较大,不能按照平时的接待对待,由于涉及的环节较多,店长一个人很难把握,因此务必把整个环节的事情进行细分,责任到人、量化到人,相关联的环节务必做好相应的对接和协助工作,总指挥负责协调和指挥就可以。同时在活动开始之前可以进行流程的模拟演练,这样能避免在实际操作过程中遇到突发事件的发生。
关键点八、要准备好品类丰富的点心水果和糕点
      其实闭店团购就是载以品尝美味食品和红酒咖啡等为噱头开展的客户聚集会,活动现场务必准备好上等美味的食品和水果,食品务必购买最好的,随着竞争的越发激烈,很多终端都会拜访水果和点心,因此要拉开跟大众品牌的差异化,就要购买上档次的水果和点心,让顾客有种被尊崇的感觉,很超值的感觉,这样对商品也会有如此的想法。相对而言成交的难度就会变小。
关键点九、现场要配备好音响设备
       在相对封闭的空间,相对来说气氛的控制难度比较小,由于人数多了,靠人本身的声音很难达到调节气氛的目的,因此务必配备好音响设备,定期进行活动签单情况和获奖客户信息的宣布,营造疯狂签单的氛围,让顾客感觉到紧张和制造从众心理,特别是对于阶梯性折扣更加有用。
关键点十、做好相关信息的通报
由于时间很短,抢单非常重要,因此要分阶段对导购员的接单情况进行公布,让导购员明白目标、目标达成情况跟别人的差距,好让导购员及时对自身的节奏进行调整。同时对订购了的客户进行信息的宣传,让顾客享受拥有大品牌的自豪,促使还在犹豫不决的客户抓紧下单。

       一场看似简单的促销活动,如果不能把细节工作完善、团队全力配合,就算有再完美的个人都很难操作好,因此操作闭店团购先必须理清流程和核心操作关键点,同时要培养团队合作和协调精神,相信有一支具有狼性的团队一定能做好。

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