自从笔者在一篇博文中提到“农资、农牧企业的培训需求近期暴增，已经成为培训企业机构货真价实的蓝海”的观点后，近期有部分培训机构负责人不断向笔者咨询关于如何开发农资、农牧企业客户的问题。在这里，笔者就农资、农牧企业的发展现状以及存在的一些问题告诉大家，以便培训机构开发农资、农牧市场时有的放矢。

相对于快消品、家电等成熟的行业而言，农资、农牧企业还在春秋战国诸侯混战时期，在经历了行业垄断时期、产品暴利时期、爆炸发展时期、无序竞争时期后，今天已经进入所有行业必须经历的阵痛——行业整合时期。曾几何时，你只要敢干，做个包装，找一家生产企业代加工（缺少含量甚至没有有效含量的产品占绝大多数），再招几个业务员，一家农资或者农牧企业就产生了。对外宣传也是规模如何如何，中国多少强，有多少博士后、研究生、本科员工。。。。。。几把铁锹、一间民房式的兽药公司，笔者还真见过不少（有的如今竟然成了行业内赫赫有名的大企业了，特殊历史时期的产物，今天以后都不会有了）。

随着国家对三农问题的重视和投资支持力度的加大，对这些企业的监管力度也达到了空前的严厉：像无证生产经营、添加违禁成份、缺少含量、借证套证等行为已经遭到国家的严厉打击。近几年每年都有很多农资、农牧企业老板被判刑和罚款。再加上农民消费行为日渐成熟，农资农牧代理商和经销商的管理能力和沟通谈判技巧也有了很大的提升，许多农资农牧企业老板和销售总监大呼：“这销售太难做了，经销商比猴子都精了！”

要想快速地开发农资、农牧企业客户，就有掌握他们的问题所在（也就是他们的痒点）。粗粗总结了一下，农资农牧企业所面临的一些共性问题如下。

悬在农资农牧企业头上的第一把利剑就是国家政策和监管力度的不断加大。不管是农资企业还是农牧企业现在都面临“违禁成份严查”的问题，兽药不添加国家禁止的成份、农药不添加高毒成份，就达不到很好的效果，随之而来的就是带来销售的困境。

悬在农资农牧企业头上的第二把利剑是行业销售人员的“三难”。现在农资农牧企业对销售人员管理存在三难：难招聘、难管理、难留住。招聘有经验的吧，大都是“脚踏两只船”的“老江湖”，领着你的工资、补助，卖着别的企业（或者是自己贴牌生产的）产品。当然，方便的时候也会给你卖一点。就像你娶的媳妇，吃着你的饭花着你的钱却陪别的男人睡觉，偶尔回来陪陪你。怎么样，滋味不好受吧？如果招毕业生自己培养呢，有很多的情况是：你养了10年的童养媳马上可以圆房了，却和别人私奔了。几乎所有的农资农牧企业都面临销售人员流失严重的问题，很多企业是每年都会更换50%（有的甚至90%）以上的业务员。就算是有一批稳定的业务员，除了极少数是有一定能力的，其他都是业绩不好、激情不高、得过且过的混日子的“老油条”。像这样的情况，试问企业如何发展？

悬在农资农牧企业头上的第三把利剑是销售手段单一。很多农资农牧企业的销售手段还停留在5年前（甚至更早）的阶段，无非是炒作概念呀、促销呀、吹牛呀、会议营销呀（包括植保会）、人海战术呀等，让人感到疲惫和无奈。现在，能炒的概念（甚至炒到了太空）都炒烂了，是人能想出来的促销手段都用臭了，植保会（农牧企业的家禽交易会）的宣传和成交效果一年不如一年了，代理商的产品推广会都开成“吃饭会”了，吹牛吹得自己都不相信了，开销却一年比一年大了。。。。。。

悬在农资农牧企业头上的第四把利剑是产品同质化严重。在国家对农资农牧企业的监管力度的不断加大，农资农牧企业都不敢在产品里添加违禁成份，造成产品同质化严重。尽管你的概念炒作得天花乱坠、眼花缭乱，产品成份和功能在那摆着呢，你又能怎么的吧？同质化的产品，加上毫无新意的营销策划（很多的完全的模仿和照搬）和销售手段，企业要做大做强，你又有何锦囊妙计呢？

悬在农资农牧企业头上的第五把利剑是销售成本越来越高了。销售人员的工资补助水涨船高（哪个业务员出差一个月也少不了5000元以上的费用），原材料成本的总体趋势也在不断上涨，生产成本上涨，促销费用连年翻番，有的农药企业的宣传和促销费用甚至占到年销售额的50%，但产品的价格却一路飘绿。。。。。。那么，你的利润在哪里？

悬在农资农牧企业头上的第六把利剑是服务无方。农资农牧企业都知道，服务是稳定市场稳定客户的必要措施，但有不知道如何去服务，浪费了人力物力不说，也没见到什么效果。有点规模的饲料兽药企业都养了一批兽医技术人员，到鸡场猪场去服务，甚至帮养殖户喂猪喂鸡，却难以赢得养殖户和经销商的芳心，怎么办？有点规模的农资企业也会培养一批市场推广员，帮经销商做试验田、发传单、做技术讲座、站柜台、陪吃饭、陪下市场，就差陪那什么了。。。。。。销量是有点上升，可是人一撤，市场恢复原状。

悬在农资农牧企业头上的第七把利剑是“农村土地流转”的严重威胁。土地流转完成就代表着中国从此以投资型的农场主经营为主，很少有零零星星的种田散户了。到那时（也许2年，也许5年，反正会很快），如果你的企业实力不够强，你的品牌知名度和美誉度不够高，那些把身家性命都押在土地里的农场主敢用你的产品吗？万一出了问题他们就得跳楼啊（这些年农资出问题导致农作物绝收减产的还少吗？），你的产品他们敢用吗?养殖也是一样，那是就没有散养户了，都是大型养殖场了，你的饲料和兽药他们敢用吗？如果回答是否定的，那“土地流转”完成之日也是你的企业寿终正寝之日了。

以上这些都是现在农资农牧企业很头疼却又避不开的事，这七把利剑随时会掉下来要了他们的命。作物培训机构要想把咨询培训卖给这些以前较少接受过培训的农资农牧企业，就要把他们的这些伤口给他揭开，给他把痛苦放大后让他看清楚，再撒上一把盐。当他疼得要死的时候，你再告诉他：我们专门治你的病，我们的老师有近20年的农资（或农牧）企业销售管理策划背景，是在职农资企业高管，能有效解决他们公司经营管理当中的疑难问题，有效提升销售团队的凝聚力和销售技能。。。。。。