11、谈论对方感兴趣的事

有一次，爱德华.查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。

在爱德华.查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。

所以当爱德华.查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华.查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。

董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。

查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢?

“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华.查利弗说。

营销寓言11：

这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。

12、把表现的机会让给别人

某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声。

在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。

出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧！"说罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑，以表示自己的感激之情。

一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。

营销寓言12：

大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种毛病，事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途插嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着性子，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就要让别人自己去说。

13、缺 点

威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。

威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。

威廉介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相同。”

不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放心。”

营销寓言13：

我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。

14、把木梳卖给和尚

有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”

绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗?于是纷纷拂袖而去，最后只剩下3位应聘者：甲、乙和丙。

负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”

10天过后。负责人问甲：“卖出多少把?”答：“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历经的辛苦，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

负责人问乙：“卖出多少把?”

答：“10把。”

“怎么卖的?”

乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”

住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。

负责人问丙：“卖出多少把?”

答：“1000把。”

负责人惊问：“怎么卖的?”

丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”

主持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。

营销寓言14：

和尚没有头发，要梳子何用?更何况是把木梳卖给和尚，这听起来真有些匪夷所思。一直这样想，当然不会有思路的啊。可以从别的地方着想，既然和尚没有头发，那可以让他们送梳子给香客啊，香客可是都有那些烦恼丝的啊。真正的营销高手会从多角度去想问题，而不是拘泥于那些俗套。

15、一张旧钞的神奇作用

1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。

但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办?郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。

订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚山船厂也建成了。

营销寓言15：

如何说服别人是营销者的一个大难题。恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。而要让别人相信的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员总能找到自己需要的证据。这个故事也让人想起，在香港还没有回归祖国时，内地产的葡萄酒从香港运出要交税。这是一笔不小的费用，然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国，这个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我国从古以来便是葡萄酒的产国，香港方面便以土产税征收，此举为我国节省了大量的外汇。

16、球 票

婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。

于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢?肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看?看谁说的是对的，怎么样?”经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”

当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。

营销寓言16：

一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！

17、生日晚会

有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。

这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”

法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会了。晚会上大家玩得很开心，法兰克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔法兰克从未有过的大订单。法兰克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。

营销寓言17：

推销员要和顾客建立长久的合作关系，就要处理好和这个客户的各种关系。这并不是利用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段。同时这种方式还可以建立起彼此的信任。这些都是一个优秀的推销员的成长过程中所必须经历的。

18、狼和小山羊

有一只山羊妈妈独自养育着几个孩子。小山羊还很小，每天吸着妈妈的奶，慢慢地长大。为了让小羊每天都可以吸到可口的奶水，山羊妈妈必须每天吃柔嫩鲜美的草。

因此，每天早上让小山羊吸饱奶汁之后，山羊妈妈就必须出去吃草，暂时把小山羊留在家里。这件时间最让山羊妈妈担心了，因为附近的森林里就住着一只狼，有时也会在这一带出没。山羊妈妈于是想出了一个好点子，一再叮嘱小山羊说：“为了你们安全，要十分小心，没有听到‘狼和它的全家都去死吧‘这个暗号，千万不要开门！"

就在这时，有只狼恰好从门外路过，听到了这句暗语，并记在了心中。山羊妈妈没有发现这个贪婪的家伙，出外走了。

等到山羊妈妈的背影看不见了，狼就滴着口水，敲了敲门，并学着母山羊温柔善良的声调喊道：“狼和它的全家都去死吧！"它以为这样一来，自己就能骗开门。小山羊听到后，刚想要照妈妈说的把门打开，可是又觉得有点奇怪，那声音和妈妈温柔的声音好像不太一样，小心的小山羊多了个心眼儿，它透过门缝往外看，并说：“把白蹄子伸出来给我瞧瞧，不然我是不会开门的。"白蹄子可是个关键问题，要知道，狼是没有白蹄子的。

狼被这话难住了，不得已只得夹着尾巴灰溜溜地饿着肚皮跑了。

营销寓言18：

一直以来，有特色经营的商家多半都发展得比较好。原因除了是特色之外，还有就是别人无法模仿。保持了多年而没有被模仿，只能说是有大智慧。我们是否能创造出自己的特色呢?我们是否能保持住自己的特色呢?

19、聪明的老板

有一个记者，竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执，而在一本休闲杂志上写文章，极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。

点心店的员工看到这篇报导都很生气，纷纷要求老板找律师去告那个记者。没想到，老板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战××杂志：传统面食制作表演”。

点心店特别休市一天不营业，但是门户大开，欢迎民众来观赏表演。这一天，店里四处张灯结彩，喜气洋洋，非常热闹。

只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂耍似的，做出薄得可以看透的包子皮；拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条；烙出的葱油饼一层又一层、松松软软的，煞是惹人食指大动。

在现场的记者都成了现成的评审，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。

这场大挑战是赢定了，因为经各媒体这么一报导，点心店的生意更加红火了。

营销寓言19：

要学会利用各种方式为自己的产品做宣传。被人在报纸上批评，这本来并不是一件好事，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中，就要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件。

20、无人认领

假若一条条崭新的西裤挂在巴士站上，无人认领，你猜想路人会有什么反应?其实这是以色列一间成衣厂想出的怪异宣传招数，希望能促销他们生产的西裤。顺手牵羊取走裤子的市民对这家慷慨的成衣厂赞不绝口。

这是一项耗资25万美元的宣传计划，工厂将1200条男女西裤挂在以色列各大城市巴士站的海报牌上，任由市民拿走。当裤子被拿走后，海报牌便会出现一张与被拿走西裤相同式样的裤子的照片，旁边还写着：“我已被偷走了，若你喜欢我的款式，何不前来我们的裤店选购?”裤子在短时间内全被取走。市民对留下的照片与字句都颇感兴趣，而商人则在静候着慷慨投资后所获得的回报。

营销寓言20：

让顾客认识自己，在顾客的心中建立自己的位置。这些都是宣传工作中所要做的。这个故事除了做到了上述的两点外，还占领了潜在的市场。虽然它的免费投放计划不一定有立刻的收效，但拿了裤子的顾客短时间内却迅速建立了对这个品牌的认知，在更换或丰富裤型的时候，肯定会马上想起这个品牌。这么一来，既占领了潜在的市场，又堵住了对手的进攻。可谓“一箭三雕”。