序 言

　　对于一个营销企业和个人来说，如何运用优秀的营销策略，让自己的企业和产品在市场中获得竞争优势，是生存与发展的关键之所在，因此，众多企业和个人为此付出了极大的努力，希望能够找到最佳答案。

　　但是，在探索与追寻的道路上，还是有许多企业与个人因为得不到真谛而失败，因为他们始终没有发现营销的秘诀。那么，对于营销来说，有没有最完美的捷径、最实用的策略呢？

　　当然有，而且答案就在不被我们重视的细微之处。通常，在一些小寓言和小故事中往往蕴涵着深刻的营销哲理：

　　卖防毒面具的推销员把防毒面具卖给了鹿群，揭示了面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略将市场形势引导向有利于自己的局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。

　　把木梳卖给和尚的故事让我们懂得，真正的营销高手会从多角度去想问题，而不是拘泥于那些俗套。

　　在没有鞋子的岛国上，一个营销员用独到的目光发现了潜在的市场。它警示我们，要有发现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓，其实在很多时候，新市场就在你的面前，只不过你要懂得如何发现这个市场机会，切莫让大好机会从眼前溜走。

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　　多年来，这样的营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着，管理者从中得到营销的启示，改变了组织的命运；营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发，改变了自己的命运。ACTI收集并整理了其中最著名的101则寓言，它们是营销寓言中的精华，文字简单却道理深刻，是所有励才领航讲师不可不读的营销秘籍。

1、 卖防毒面具

有一位推销员来到北方，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。

终于有一天，推销员在大森林的深处找到了鹿群，并且有一只鹿迎面向他走来，他热情地对这只鹿说：“我想您一定需要我推荐的商品——防毒面具。”

鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！”

“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。

“但是我真的不需要。”

“你不久就会需要它。”推销员说。

于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。

不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请卖给我一个防毒面具。”这正是推销员第一次遇见的那只鹿。

推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿。

鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗？因为别的鹿现在也需要防毒面具。”

“当然，我还有很多，完全能满足所有的鹿的需要。”

“太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗？”鹿好奇地问。

“是防毒面具。”推销员回答。

营销寓言1：

企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”，把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略，将市场形势引导向有利于自己的局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。

2、 沙漏的用处

沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。

后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。

有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。

这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。

担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。

营销寓言2：

找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求，这是商品畅销的根本。然而，有的商品的闪光点却不是一下子就被发掘出来的。营销者应该首先发现自己商品的卖点，然后围绕着这个做文章。如同Windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一个极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最后终于获得成功。

3、 驴子和小狗

一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲累，但即使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么工作都不做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地舔他的脸；家里的人一叫它的名字，它就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚摸它的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。

一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开！”吓得小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢?相对它，我已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊?”

驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”

正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就先呜呜大叫，跑向主人，然后用后脚站起，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头舔主人的脸。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿。

营销寓言3：

为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打呢?我们该怎么样做才可以被顾客接受呢?俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才有市场，我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位：我做什么好，做什么不好。这样，自然会得到顾客的认可和接受。

4、 丑的也是美的

有一次，美国艾士隆公司董事长布希耐对于公司陷入疲软而束手无策。心烦意乱之时，他驾车到郊外散步，看到几个孩子正在玩一只肮脏并且异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手的地步。

布希耐意识到，某些丑陋的玩物在部分儿童的心理上占有很重要的位置。于是他机敏的头脑中产生一股灵感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市场。果然一炮打响，并且引发美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。

从此艾士隆公司开发的此类新品种极尽丑陋之能事，例如“病球”、“粗鲁陋夫”，臭得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”，售价也超过正常玩具的水平。但出乎人们预料的是，这些玩具问世以后一直畅销不衰，其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑陋玩具”系列给艾士隆公司带来了极其丰厚的利润。

营销寓言4：

营销人员如何找到自己产品的卖点呢?在很多的时候，我们的销售人员都是按照一种固定的路子来对产品进行推广。而实际上呢?我们要深入了解市场需求。在很多的时候，市场缺乏的就是那些标新立异的产品。

5、 巧舌如簧

常有些人善于变化嘴脸，他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事，今天举起左手拥护这个主义，明天又举起右手拥护那个主义。

一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢穴。

正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。”

蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅膀，连一根羽毛都没有长，鸟会没有羽毛么？所以我是一只真正的老鼠啊！”

“是吗？让我来看看。"它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气说：“咳，我还以为可以美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠。”

于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。

这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了。

　　第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢穴前。

　　今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看到蝙蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又让我遇到了，真是天意！对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊！”

　　蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！"黄鼠狼太太从没有听说过蝙蝠的名字，它疑惑地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝味道。”蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地道道的小鸟啊！不信，请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗?”听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。

　　这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。

营销寓言5：

这只蝙蝠可以说是很聪明的，它懂得面对不同形式而采取相应的措施。而优秀的企业营销者在经营战略中要培养这种决断能力，他要考虑在制定战略对策时，要采取哪些方法才能达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法，去决定完成企业目标的方针政策，还必须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。

6、 虔诚的居民

在威尔斯的某个小镇，每年一到圣诞夜，镇上所有的居民便会聚集到教堂祷告。

这项传统已经沿袭了近500年，午夜到来前，他们会点起蜡烛，唱着圣歌和赞美诗，然后沿着一条乡间小径，走到几里外的一栋破旧的小石屋。他们接着在屋里摆起马槽，模仿当年耶稣诞生的情景，然后众人怀着虔诚的心情，跪下祈祷。他们和谐的歌声温暖了12月凛冽的寒风，只要是能走路的人，都不会错过这场神圣的典礼。

镇上的居民都相信，只要他们在圣诞夜满怀信心地祈祷，那么在午夜来临的那一刻，耶稣基督会在他们的眼前复活。

500年来，他们世世代代到这小石屋里祈祷，但每一年他们都失望而归。

有人问一个居民：“你真的相信，耶稣基督会再次在我们镇上现身吗?”

他摇了摇头说：“我不相信。”

“那你何必每年都去小石屋呢?”

他笑着回答：“万一耶稣真的复活，而我没亲眼目睹，那我岂不是会遗憾终身?”

营销寓言6：

大部分人都准备好随时抽身而退，放弃自己的目标，一碰到第一个反对讯号或坏机运就半途而废。只有少数人不达目的绝不终止，不管一切反对的力量，继续坚持到底。我们也必须怀抱着那一点最后的信心，告诉自己：“再试一次，也许下一次情况就会有所改变。”

在营销这个领域，耐性尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起色，所以，要想做得出色，首先就要锻炼自己的耐性。

7、 小池的推销

日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你所带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”

小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利，半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司生产的同样性能的机器贵了一些。

他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。

他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的客户。

营销寓言7：

推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的基础就是诚实。

8、 老妇人和年轻人

在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。

雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。

当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌。

营销寓言8：

现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没有怎么增加，价钱却贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑惑和反感。这个故事向我们提供了一个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。

9、 报社的职员

克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心。因此他给经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。

于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。

在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只有一个还不买他的广告。

在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次，当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。

到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”

克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己坚韧不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。

营销寓言9：

业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人掏钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道还怕收不到回报么？

10、一点点地往上加

掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎.巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”

营销寓言10：

推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。