首先，将所有VIP会员按近度/密度/强度/宽度分别从低到高排序，等频分为3级，并将之编号。其中1表示最低，表示为最高，从而构成了一个4位数字的代码，这就是VIP会员的RFMW编号。

其中，第一个数码是VIP会员的【消费近度】，第二个数码是VIP会员的【消费密度】，第三个数码是【消费强度】，第四个数码则表示【消费宽度】。

由于近度/密度/强度/宽度各有3级，我们就可以把VIP会员分成3＊3＊3＊3=81种组合，即把VIP会员分为81个类群对其进行数据分析，然后制定我们的营销策略，如下图所示：

在【RFMW模型技术】中，1111序号最低，该组客户的近度、密度、强度和宽度都比较差，同理，序号3333则是我们最好的客户，该组客户的近度、密度、强度和宽度都比较好。

按照RFMW排队，客户的价值和特点就出来了，可以针对性的做很多事情。例如，决定营销目标，预测流失，计算终身价值等等。比如：

ü  RFMW序号为1333的VIP顾客，其特点是已经有较长时间没有再来消费，但以往的消费强度、消费密度与消费宽都很高，应找出原因，尽量避免其流失。

ü  RFMW序号为3331的VIP顾客，其特点是刚消费没多久，以往的消费强度与消费密度也都很高，但每次只购买单一品类（可能是本品牌的明星产品），应引导该顾客，尝试购买基它品类（注：甚至，送一件与其购买的强势品类相关的搭配性衣服，也无可厚非）。

计算RFMW时，可以根据VIP顾客特点及数据特点灵活运用：

1.     如果客户人数少，可以减少分级(如由3级减为2级)；

2.     近度/密度/强度/宽度四大指标分级不必一致（如近度分为4级而密度调整为2级）；

3.     在数据不全的情况下，可以减少1~2个维度（如由四维RFMW，缩减为RF、FM或RM）；

4.     也可以根据具体情况，改变RFMW的权重与排序（RFMW内含一定权重：近度权重最高、密度第三、强度第三、宽度最低）。这种顺序是经过心赢销多年实战论证并切实有效的。但如果有理由认为消费强度更为重要，则可以通过颠倒RFMW顺序改变权重，把M放到第一位）。

值得一提的是，RFMW是一个动态追踪的过程，我们需要追踪VIP会员客户在不同RFMW组间的迁移，观察VIP会员的变动，发现新的营销机会。

本文摘自： 心赢销奶牛老师总教练刘金平先生的零售专著《VIP会员大掘金》一书