就我们所处的时尚产业，其大宗商品如服饰、鞋类等，同一项商品概念，还可以区分为款、色、码三个层次。那么究竟应该管控到哪个层面，是款样？是色样？还是尺码？

就「财务人员」而言，目前业内实务的盘点和财务核算，大都只能测算到“款”的层次，只要是成本，售价和数量无误，就算交差了事，财务人员他们在乎的是款样，只要是同款，不论什么颜色、尺码，成本与售价都相同，所以只要同款样的总件数对得上，在“进销存角度”就可以交差，在实物盘点时如此，在账目核算时也如此【注：当然也有不少企业，在实务盘点时只强调总量是否对得上，这也恰恰是导致直营系统“老鼠繁殖”的主因之一，在实务中，一听说要款色码全盘，终端营业人员吓得赶紧跑路的现象也时有发生】。

消费者可不这样认为，在实务中，我们常常可以发现，消费者非常喜欢某款式、某颜色的服装，但是在决定购买时，发现适合自己的尺码已经脱销而放弃购买，总不见得消费者只要看得上的“款”、“色”就买，而不管尺码是否相符？

也因此，我们常常看到，前两周卖得很好的款式，在第三周就开始卖不动，查验电脑中的库存表，这个款式明明还有货，但就是不卖？为什么？断色断码！

事实上，就「销售人员」而言，必须管控到「尺码」这个层面，每一款样、色样订货或配货尺码配比数量是否合理，直接关系终端销售的业绩与最终产生的库存。原本不该流失的销售量，以及不该产生的滞销库存量，很大比例都因【尺码配比】不合理而发生。消费者明明已经看中“款”与“色”，却因“码”而放弃购买，在心赢销看来，实在是寃枉，甚至远远比商品订货错位、交期延误、质量瑕疵还要寃枉，简直是比窦娥还冤，道理很简单，就好比中国足球，明明已经花了大量的时间与精力，将球踢到了门口，却由于临门一脚功夫欠缺导致无法进球。

上海心赢销品牌策划有限公司   奶牛老师  刘金平先生