“顾客是奶牛“，这是心赢销在业内流传已久的名言！

但正如那句著名的“不是所有的牛奶都叫特仑苏…”一样，不是所有顾客的【消费潜力】都相同。

然而，在流通零售领域，高、中、低消费力的顾客到底如何衡量，却是一个问题，事实上，我们可以用【消费强度】对这三类顾客加以区分与判断，并采用相应的有效措施。

这里，就必须要请大家先行掌握【消费强度】的概念：

关键词:消费强度

指顾客在每次购买的平均金额，或者用更通俗的方法来理解，就是“每次买多少钱”，它具有以下两个特性:

1.     数字越小，代表消费的强度越低，消费力越弱；

2.     数字越大，代表消费的强度越高，消费力越高。

也就是说，高、中、低消费力顾客的判断标准，与【消费近度】、【消费密度】与【消费宽度】均无关系，却与【消费强度】紧密相关。

那么，在实战中，我们究竟怎样设定三者的区分标准呢，在心赢销开发的云计算软件【客群经营CRM系统】中，可以自动对系统内的相关数据进行挖掘并进行三等分，若是一般性的分析与应用，我们建议大家采用以下方法与步骤：

1.     计算出所有已消费顾客的平均单次购买金额【由于服装随季节分布吊牌价不同，建议分春夏与秋冬两类】；

2.     设定春夏季与秋冬季的单次购买金额各两条标准线；

3.     线上的顾客即为【高消费力顾客】；

4.     线中的顾客即为【中消费力顾客】；

5.     线下的顾客则为【低消费力顾客】。

必须要注意的是，虽然按【消费强度】区分的这三类顾客，对于各自店铺相对是准确的，但有时候并不真实反映顾客的消费能力，因为：

1.     有一部分消费者，如果是他/她觉得“非常需要“的产品，哪怕借钱与贷款都会买（正如社会上”月光族“的大量出现），如果是这类消费者，在根据本方法进行统计分析时，将会被归为【高消费力顾客】，而事实上，可能他全家的家当都“穿在身上充面子”。

2.     而另一部分消费者，虽然消费能力很强，收入也很高，但如果是他/她觉得“可买可不买的“的产品，则会尽量寻找“下手时机”（如上市期先看好，等促销打折时购买），如果是这类消费者，在根据本方法进行统计时，将会被归为【中或低消费力顾客】，而事实上，他/她很有钱。

分析不是目的！如何有效提高VIP会员的【消费强度】，就象爬台阶一样，推动VIP会员一步一步往上走，是我们接下来探讨的关键！

本文摘自： 心赢销首席奶牛老师刘金平先生的零售专著《VIP会员大掘金》一书