1. 开店,为什么能赚钱?

商业的本质就是追求利润：开店做生意，就是为赚钱！话糙理不糙！

都知道开店能赚钱，但很少有人深究，开店赚的到底是什么钱，如果去问那些“赚到钱”的老板，到底为什么赚钱，他们中的绝大多数，都会说出许多激动人心的感人故事，但如果你再问他们，最近为什么少赚钱，或者不赚钱了？最普遍的回答，大概是“广告太少、房租太贵、成本太高、人不好管、价格太高、天气不好…等”原因，也有少部分老板，会将“钱越来越难赚”与已经过去4年的“金融风暴”扯上关系，当然，说自己今年“风水不好、流年不利”的老板，则是极个别！

反正，千错万错都是市场的错、客户的错、对手的错…！

品牌公司老板与代理商老板，也是一脸怨气：“说要广告支持，广告也没少打；说要资金支持，欠款额度与费用补贴也没少给；说商品不够强不好卖，也找来了大牌设计师；说店铺形象老旧，现在都已经到第8代了；说东西太贵，不但在全行业增长的情况下我们没涨，而且还降低了出货折扣…我能做的，都做了！”

开店做生意，或者做品牌为什么能赚钱，赚的是什么钱？当然，是成本与销售的利差！问题是，利差怎么产生，或者说凭什么赚这个利差？另外，消费者又为什么要支付这个利差，买打折品，或者直接上网站淘些便宜货，不是更实惠吗？其实，这都与“通路职能分工”这个概念有关，也就是说，要什么钱，先问要扮演什么样的职能；否则，就象阶段剥削一样，一层扒一层而已，以前是上游扒下游的，做衣服的扒卖衣服的，卖衣服的扒顾客的，各自大赚其钱。问题是，那是“卖方市场”年代，谁敢扒就就能赚，就是典型的“机会财”！那么，“买方时代”的现在呢？

2. 开店,赚的什么钱?

  以下，我们先从【终端零售商】的立场加以说明，在后面，再向上延伸到【品牌商】与【通路商】两个层面，这也符合心赢销的执业观点：只有终端活得好，品牌才能活得久，而终端活得好坏的唯一标准就是赚不赚钱！

下图，是心赢销《成本分担与利润分派示意图【终端零售商版】》：

  

 

其中：

   销售额：是指零售吊牌总额扣掉销货折让后的实际销售收入；

   销售成本：是指零售吊牌总额乘以进货折扣后，得到的商品销售成本。

销售额与销售成本之间的差额，就是终端零售商所获得的“税前毛利”。然而，毛利的高低并不必须代表赚钱或亏本，必须再减去终端各种固定的和可变的“管销费用”（如房租、转让费、水电、营业人员薪资、营业税和行政杂支、其它维护费用…等），才是“税前净利”。

必须注意的是，常常听到代理商/零售商说“算算账赚了不少，看看钱没有多少，原来都在库存里”。“税前净利”必须进一步减去库存成本，才真正等于“现金收益“。至于库存成本怎么算，是你家财务的事，不过无论如何，你必须清醒的认识，库存在持续的贬值之中。

现在，回到“零售商凭什么赚这个钱“的问题上，你就不难理解，房租、转让费、水电、营业人员薪资、营业税和行政杂支、其它维护费用、以及所投入的时间与精力成本…这绝对是一笔不小的投入，而且，是相对固定的投入，总不会因为生意不好，房东就会主动降租，员工就会主动降薪，所谓利润与风险同在，这，当然是不小的风险！