“你觉得达成成交难吗？”“你觉得做销售难吗？”简单的问话使在座各位陷入了思考中。销售不难，为何销售员会做得这么辛苦？

本站消息：2013年1月19日上午，北京一家上市公司邀请王耀老师 中国十佳培训师开展《销售教练》讲座。以“九步销售模式”作为核心内容解构客户心理，更好地帮助大家提升销售业绩，由于人数众多，迟来的观众都只能站在后排。

　　对于前文的问题，王耀老师用一个巧妙的故事为大家进行了解答：

　　师傅问一个学徒，“做钟表难吗？”

　　学徒说：“难啊，一个钟表，一年必须要走3200万秒！”

　　师傅道：“其实没那么难，你只要每一秒都滴答一声就好了。”

　　大概很多销售员都会有这样的感觉。我很尽力地客户讲解产品的功能，甚至把嘴皮都磨破了，但客户就是不为所动容。

　　王耀老师推荐九步销售模式：精心准备、建立信任、挖掘需求、塑造价值、竞争分析、排除异议、闪电成交、售后服务、客户对荐。笔力所及，笔者在此简单分析一二

建立信任，拒绝“强奸式销售”

　　信任是销售的基石。销售就是在经营信任，给人专业的感觉，并建立良好的关系就能建立信任。

　　一接通电话，一见面，就开始滔滔不绝的产品介绍。这种大量的信息输出，对于客户来说，就是一种“强奸式”的销售，大部分的客户会对此感到排斥。把销售的重心放在了成交上，而忽略了先和客户构建信任关系，这是在专业销售中的一个重大错误。

　　与客户建立信任的目的就是达成价值观的认同。这一部分的工作在整个销售过程中大约要占40%的比例。建立信任的前提是建立亲和力，亲和力分和自己、和他人的亲和力。这涉及到销售心理学，人因为相同而连接，人因不同而成长！在王耀老师的课堂里，你会学习如何接纳肯定自己和他人，无形中建立亲和感。

在销售中，你是否做到和对方有亲和力？和客户有好的亲和力对于建立信任有很好的帮助。在与客户交流时，可以注意配合客户的肢体语言、声调、语言习惯。人总是偏好和自己相似的人在一起。这样，更有利于进一步了解客户，并为下一步，挖掘客户的需求作准备。

　　挖掘需求，别用胡萝卜钓鱼

　　有这样一个小故事：

　　小白兔去钓鱼，第一天，没有鱼上钩；第二天，也没有鱼上钩；第三天，还是没有鱼上钩；第四条，一条大鱼从河里跳出来，怒吼：“你再敢拿胡萝卜当诱饵，老子废了你！”

　　这个故事指出的问题就是，各人的需求都不一样，就像鱼需求的是蚯蚓，而不是胡萝卜。即使两人是用着同一款的手机，但也有可能A是因为它的外观设计时尚，而B是因为它的待机时间长。因此，销售员在进行销售之前，先要了解到客户的真实需求。客户的购买需求，实际上就是客户期望达到的目标和现状的差距。明白了客户的需求之后，就能为客户的购买作出导向。

　　那么，怎样发掘需求呢？

　　在和客户建立了信任之后，就能开始挖掘需求了。这一步，主要是要以多问来达成。正如上文所提及的，在销售中，说得多不一定能见效。王耀老师认为，说得多，不如问得好。而提问技巧亦有很多种，在适当的时候作出适当的提问，是销售中一个很好的引导。

　　在销售初期和中期，王耀老师建议多以开放式的问题提问。这样有利于收集客户的全面信息。例如说：“你对交货期有什么要求呢？”这就是对客户需求的一种挖掘。

　　王耀老师说，强有力的发问技巧，从过去现在未来，第一二三身以及不同的理解层次发问。可以迅速地击中对方的软肋，引发共鸣。他也是在此学问的基本上，建立自己的销售系统。

　　假如我们的目标是要到北极，我们会感叹，这是多长的路啊，太远了，去不到的。但实际上，我们不需要一步登天，我们每天做的还是一步一步的走着，慢慢地与目的地接近。

　　只是在这过程，你需要不断地了解客户了解自己，掌握不同的方法和技巧，只有你自己成长了，业绩才会攀升。只有你的团队成员成长了，团队的业绩才会提升。

　　销售不是简单说提升状态就能成事，喊一两句口号打一剂鸡血，谁都会，但业务员若不出单，状态岂会佳？有方法简单，没方法复杂，只是这过程中需要不断地学习，你愿意为此付出吗？