陈锦华：向艺术家米开朗基罗学营销

向艺术家米开朗基罗学营销

米开朗基罗既是一位伟大的艺术家，也是一位对人性了解透彻的哲人。他曾经替一位权贵雕塑一座巨大的石像，整个工程耗时数月，当石像接近完工时，买主过来参观，买主一面看一面提了自己的看法，对石像的鼻子部份感到不满，他希望米开朗基罗能依据他的想法，考虑修改已接近完工的石像。

米开朗基罗立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部份，不停地敲打起来，汗流满面。从梯子上下来后，他走到买主身边，仰头望着修改过的石像，用充满感性的声音说：“啊！按您的想法修改一下，的确好多了，也显得更活灵活现了！”米开朗基罗的这种感受，立刻让买主的态度来了一个180度的转变，买主立刻开始赞叹米开朗基罗的手艺，一眨眼的功夫，他就改变了对石像的整个感觉，于是，他立刻愉快地接受了米开朗基罗的雕塑作品。

米开朗基罗的故事，至少可以给我们两个启示：

第一，要赢得胜利，不妨忍让小节，几千年前的米开朗基罗就懂得这样的道理。前面，我们也提过，客户做购买决策时，并不一定非要所有的条件都满足了才会购买，往往只要在最关键的几点上得到满足就可以了。其实，这正如每个人都有优缺点一样，如果欣赏一个人的才气，我们绝不会因为他有一两个缺点而否定他。因此，我们实在没有必要事事自我防卫，甚至过度防卫，没有必要去对客户的每个异议和看法都予以反驳，在无关紧要处完全可以顺从客户或做迂回处理。

第二，给客户留面子。我们都知道，每个人都会有自己的想法与立场，在销售沟通中，如果想让对方放弃所有的想法与立场而完全接受你的意见，对方可能会觉得挺没面子，特别是在遇到一些关系到个人主观喜好的场合时（如颜色、外观、样式），我们更没有必要将自己的个人意志强加给对方。让客户接受你的意见同时又让他感觉有面子的方法有二种：一是让客户觉得一些决定都是由其自己做出的；二是在小的地方让步或迂回，让客户觉得他的意见和想法是对的并得到了尊重，这样，他也会觉得有面子。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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