化妆品店经营的营销策略有很多，但是很多化妆品店经营者都习惯了在应季季节推行诸如：“面膜节”、“补水季”、“彩妆季”等促销主题活动，以活动海报告知为主线，结合会员数据化信息的传递和发布，通过户外路演、外场体验、买赠促销等各类主题促销活动的推广，不失为最直接、最有效的方法。私下里，很多经营者总是认为这样年复一年、日复一日的常规促销方式，是否劳民伤财、是否投入产出分析不合理?在笔者看来，虽然这些常规的传统方法，看似简单、俗套，但是一以贯之地把它坚持做下去，自然就成为了不简单的事情，不单对于顾客的培养、市场的宣传、销售的提升以及店铺品牌的推广都有。

很多化妆品店的经营者和店长都在经常抱怨：店铺的租金在飞涨，员工薪资的压力也已成为了不小的负担，相比之下，店铺业绩的提升却变得愈发困难了。这在笔者看来：其实，提升店铺营业额的方法有很多，在这里与大家分享其中的八项技巧。

1、强化名品比例

店铺业绩不理想，在一定程度上反映出了店铺的客流量水平不高，如何将客单价型店铺转化成客流量型店铺，这个问题一直困扰着很多店铺经营者。客流量水平低下的原因，在一定程度上是由于店铺的商品结构存在问题，货品结构中名品的比例过低，消费者一进店，充斥在眼前的、满眼的品牌都不认识，消费者想买的买不到，不想买的却被导购人员强行教育消费，久而久之，这就造成了很多店铺在客流量指标方面很难有根本性的突破。

通过笔者调研发现，诸如广州娇兰佳人、北京亿莎、四川美乐、四川金甲虫等国内区域优势连锁店其国际品牌占比都已经达到了25%以上。由此，提升店铺业绩，店铺内的名品主导的战略思想可见一斑。

2、强化促销推广

很多化妆品店经营者都习惯了在应季季节推行诸如：“面膜节”、“补水季”、“彩妆季”等促销主题活动，以活动海报告知为主线，结合会员数据化信息的传递和发布，通过户外路演、外场体验、买赠促销等各类主题促销活动的推广，不失为最直接、最有效的方法。私下里，很多经营者总是认为这样年复一年、日复一日的常规促销方式，是否劳民伤财、是否投入产出分析不合理?在笔者看来，虽然这些常规的传统方法，看似简单、俗套，但是一以贯之地把它坚持做下去，自然就成为了不简单的事情，不单对于顾客的培养、市场的宣传、销售的提升以及店铺品牌的推广都有着积极的效用。

3、强化销售技能

我们都知道，在顾客进店后，决定顾客是否成交取决于三个方面的因素：其一，产品品质和商品价格;其二，店铺气氛和商品陈列;第三，导购技能和服务水平。然而在这其中，第三项指标则是重中之重。店员导购的销售技能和沟通技巧至关重要，面对不同需求的顾客、要有选择性地进行讲解和导购。为此，门店要经常进行沟通技巧培训和模拟演练，不断提高营业人员的表达能力和销售技能。

4、强化品类驱动

目前全国的化妆品店店铺数量已经超过了16.5万家，在任何一个县城的主干街道上的化妆品店都不低于10家，虽然竞争惨烈，但是大家似乎还都能生存下来。究其原因，这主要是因为每个化妆品店都有自己个性化的定位和独特的商圈，如何结合自身的资源优势，打造出自身的核心错位竞争力，就成为了竞争的关键所在。

选择并培养适合自己店铺的黄金品类和冠军单品，全员培训、考核和激励，让团队中的每一位店员都熟知如何进行销售，就一定能取得良好的结果。通过笔者调研发现：在广州娇兰佳人连锁系统中其面膜品类的占比已经达到了8%，在四川美乐连锁系统中其彩妆的销售占比已经超过了30%，在四川金甲虫连锁系统中其自有品牌的销售占比已经超过了40%……像这样单品驱动、品类爆破的现实实例更是不胜枚举。故此，不难看出：我们做好了单品培养可以稳定顾客群，提升到品类驱动则可以增强顾客粘合度，从而使店铺的营业额稳步上升。在单品培养时，笔者建议店铺要做好顾客档案管理和顾客回访工作，跟进顾客的使用效果、收集反馈信息，以便能更好地开发新顾客，还能稳住被访顾客。

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5、强化商品采购

现阶段，国内很多化妆品店铺在品牌引进和商品采购方面工作，大都还停留在店主喜好的主观评价阶段，有大广告、有大支持、有大配赠、有大明星、有大促销、有大利润就是好商品、好品牌，其实这是非常错误的观点。客观地讲，时下，我们化妆品店在品牌引进和商品采购方面，距离规范化、标准化的商品采购流程管理还相去甚远。站在专业角度，商品采购管理主要包括：商品采购的操作流程、商品采购标准、采购订单，以及采购的考核指标四个方面业务指标。然而在这其中，当属商品采购的操作流程和采购的考核指标两项工作最为重要。

在商品采购的操作流程领域，主要工作步骤包括：1、确定渠道;2、考核商品;3、谈判价格;4、确定折扣;5、售后承诺;6、让利顾客;7、广告赞助;8、签订合同。

在采购的考核指标方面，主要作业标准包括：1、销售额;2、毛利率;3、非主营业务收入贡献;4、库存商品周转天数;5、商品的有效销售;6、新商品的引进情况。

为了优质、低价、高效地完成品牌引进和商品采购任务，并保证营销利润的最终实现，不仅需要一个论证充分、切实可行的采购决策，更为需要的是，还要建立起一个目标明确、步骤清晰的商品采购管理流程。

着眼长远、放眼未来，建立科学合理、有效完善的商品采购管理机制，将会强化店铺的系统免疫力，有效提升店铺的综合竞争力指数。

6、强化团队效能

无论是单店还是连锁，零售业绩和业务规模能够取得突破，团队的效能一定不能忽视。在笔者看来：团队是有目标的一群人，狼群之所以可怕，是因为它们行动协调一致，相互配合默契。店员在导购时若能相互配合，就能让顾客产生更强烈的信任感，也更容易成交。

7、强化数据营销

在店铺零售管理工作中，定期的针对客单数、进店人数、销售额、毛利率等基础数据进行采集，进行综合汇总分析，再用数据来指导门店经营和零售决策工作。

比如，进入秋季后，化妆品店铺内的润唇膏销量激增，润唇膏的主要作用是走销量，以高周转率、大销售量带动人气，因此商品销售量、商品周转率、人气度是主要考核指标，而毛利率、毛利额不应该是主要考核指标。某品牌的深层隔离霜在店铺内的作用是获取毛利额，因此考核该品牌的重点指标是销售额、毛利额、毛利率，而不是销售量、人气度、周转率。比如，某品牌的洁面乳被选中作为DM促销商品，因此该洁面乳的主要指标应该是人气度、销售量、商品周转率、商品相关度，而商品的毛利额，毛利率不能作为考核指标。又如海飞丝400ML的洗发水，其主要作用是通过低价形成与其他商品的关联购买，因此该洗发水的主要考核指标是商品关联度、相关商品销售量，而不是其他指标。

8、强化会员管理

很多店铺经营者谈到发展会员，总是津津乐道，认为自己的会员数量早已成千上万啦!但是为什么要关注会员管理?针对会员，如何展开促销推广活动?这就很有学问了。我们知道，目前领军中国化妆品连锁的零售巨头——屈臣氏，自1989年进入内地市场，此后的19年，从来就没有关注过会员卡。但是从2008 年年底开始，短短4年时间，屈臣氏的会员卡已经发行了2300万张(屈臣氏的会员卡是在全国门店每张10元进行零售推广的)，仅这一项业务就为屈臣氏贡献了2.3亿元的利润。

目前屈臣氏在全国的店铺数量已经超过1200家，每日顾客流量超过200万。对这些顾客消费的习惯的研究，对一个零售连锁企业的未来战略将具有重大的意义。屈臣氏在推出会员卡后，除了给会员提供个性跟踪服务，对于会员的消费的记录，利用后台功能强大的IT系统，进行数据行分析后获得的市场资料，对以后的经营策略可谓意义重大。

屈臣氏认为：消费者的需求是不断变化的，只有紧跟着消费者的步伐，为她们的需求而变。无论何时，消费者都是屈臣氏最重要的“另一伴”。赢得了“另一伴”，就赢得了未来。这是屈臣氏始终保持领先的秘诀之一，也必将使屈臣氏赢得未来竞争激烈的市场。

针对会员的目标策略和营销推广，屈臣氏在门店推出了5大优惠政策：

1、每消费10元=1积分;

2、20积分=1元;

3、生日月购物双倍积分;

4、每三周尊属产品推广;

5、最新热销，网络速递。

对于会员，最具有吸引力应该是每三周为一期推出的大量会员尊属商品。然后就是会员购物积分政策。