陈锦华：电影《让子弹飞》的四大营销启示

1、擅于利用客户资源,创造更大价值。

　　绿林悍匪张牧之打劫大骗子马邦德的火车后没有捞到什么好处,心里不大甘心,在审问的过程中发现打劫的既然是一位即将上任鹅城的县长,而且鹅城的市民也都不认识这位新县长,于是他就打起利用这一优势的资源,赚取更多钱财的主意,大胆的做出自己冒充县长的决定!虽然在谈判过程中马邦德承诺张牧之,愿意把自己当鹅城县长后赚的钱全部给他,但是张牧之还是更愿意自己亲力亲为实现这件事情。

　　在企业实际的营销中,企业开发完客户后,虽然知道客户的实力和其拥有的资源,但是很少有企业想到或愿意利用客户的优势资源,去为自己的区域销售目标努力。而企业更多的是愿意傻傻的相信客户“一定会全力推荐本品牌”的口头承诺,最后的结果,落的是厂商互相埋怨,不欢而散的狼狈结局。

　　所以企业想要在一块市场上有大收获,不能全听信于客户的口头承诺,必须要自己擅于利用客户的优势资源,前期亲力亲为借用企业本身的专业水平,帮助客户和自己打下区域市场,为自己以后的销售目标更好的服务。

　　2、想要快速在新的区域市场获取成功,必须要通过有影响力的活动获取当地商家的认可和关注!

　　绿林悍匪张牧之为了获取鹅城百姓对其的初步认可和关注,利用马邦德淹死的随从人员的尸体化装成鹅城百姓最讨厌最害怕的麻匪,然后在鹅城的“城市广场”当众假装枪毙麻匪示众,极大的引起了鹅城百姓的对其能力的初步判断和认可。

　　在企业营销中,一个企业进入一个陌生的市场,企业一般都是让自己当地的客户依靠客户自己的资源,单独“默默”的开展工作。最后代理商默默开拓几年,很多当地商家都不知道这个产品的存在,也不知道这个产品的销售情况,更不用说商家愿不愿意去经销此产品了,因为任何一个商家都不会去经销一个自己都不太熟悉的产品。

　　所以一个企业的产品进入到一个新的区域市场,如果想要快速获取销量和影响力,首先必须要快速获取区域市场商家对其产品的关注和认可。要想商家快速认可和关注,必须要通过活动或事件造势来吸引,引起当地商家的经销兴趣。

　　3、通过活动造势传递品牌定位,建立品牌的差异化。

　　绿林悍匪张牧之来到鹅城赚钱,他抛弃以前的县长赚钱的方法:“收刮穷人的钱”。他的定位是要赚有钱有势人的钱。他明白,在赚有钱有势人的钱之前,必须要先获得当地百姓的支持才行。所以他通过枪毙假麻匪和为民做主教训黄四郎的教头等事件,积极塑造和传播其“青天”的形象,宣扬他和以前的县长是有本质不同的,不是来收刮百姓,而是要为百姓做主。

　　在企业实际的营销中,很多企业都不会去传播自己的品牌定位的信息和原因,以至于很多客户不知道企业的战略和定位,所以只觉得企业产品价格太高或者觉得企业产品价格太低导致利润太小等表面现象,从而都不愿意经销企业产品。

　　所以企业要在区域市场获得成功,必须要通过事件或活动等形式明确传播产品的定位,让当地商家充分明白企业战略意图和方向,相信企业以后好的未来。奠定商家销售企业产品的信心。

　　4、要达到本地强势品牌的销量,必须先策反当地市场的代言人。

　　在电影结尾张牧子是在与黄四郎实力悬殊非常大的情况下进行决斗的,为了彻底打败“地头蛇”黄四郎,他具体通过扔钱给百姓、扔枪给百姓、佯攻攻黄四郎、捆绑黄四郎的替身等形式不断刺激鹅城百姓人性的弱点,鼓励百姓放弃恐惧,勇敢去攻击黄四郎,最终让黄四郎彻底失败。

　　很多企业在定区域销售目标时向大品牌靠近,但是在开发区域市场时,却又不敢碰当地大品牌的代理商,怕难度太大或怕时间太长,所以最后导致区域销售情况不理想。

　　所以企业要想在区域市场快速打败或达到当地强势品牌的销量,首先必须搞定当地最大品牌的当地替身(其总代理商),只要其代理了你的产品,受其影响,当地的二三级商家才会经销你的产品,这样企业的产品销量才能与大品牌看齐和超越大品牌。

陈锦华老師

知名華人演講家、暢銷書《心灵动力》作者

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