课程内容

第一讲  营销管理概述

v 什么是营销

1、营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，其实质是一个交换的过程同时也是一种企业经营哲学的思想

2、营销中的价值链

3、传统盈利模式为何无法提高利润  

第二讲  销售管理现状

要素——信息流

销售信息

内部报告    营销情报    市场调研     营销分析

销售管理信息化

进销存软件     电子商务    客户关系管理  

中国企业销售管理的困境及原因

中外企业销售管理对比

企业销售管理变革

控制销售管理的两大资源

活动体验

构建团队

   要素：经理、助理、名称、企业文化（口号、队呼和logo）

第三讲  销售团队管理（一）

一、销售队伍的设计——目标管理

1、确定层级责任人

2、目标量化

3、分解细化

4、目标视觉化

v 二、销售队伍的设计——策略

v 现代推广的接洽方式

v 1、与客户多对一洽谈；

v  2、销售小组对一群客户

v  3、推销会议；

v 拉面馆的思考

第四讲  销售团队管理（二）

v 团队领导力

 1、团队领导人的几种类型

 2、做一个有激情的团队领导人

 3、做一个有勇气的团队领导人

 4、做一个有德有才的团队领导人

销售团队领导力的具体体现

做好自我激励和自我调节

执行力 的概念

团队执行力——狭路相逢勇者胜

团队凝聚力

凝聚团队的4 种方法：

   逆境    分享   活动    关心

团队竞争力—pk到底

内部竞赛的四大要素

第五讲  销售团队管理（三）

企业录用业务人员标准

招聘业务人员的三种提问方式

“九型人格”对号入座

讨论

火眼金睛识人，——结合公司现状销售部门人员配备中

“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥样的人

请说明，，，，

第六讲  销售团队管理（四）

1、非金钱激励法

用职业发展规划来引导

提供学习再造机会

创造团队成就和个人价值

有情兄弟，无情领导

管理的理性与表彰的感性

体验活动：赞美的力量

2、企业文化——企业的“军魂”

海底捞——你学不会

第七讲  绩效与过程管理

第八讲  绩效评估与销售活动的管理

第九讲  提升销售技巧

第十讲  专业化销售流程

“四千四万”：走遍千山万水、说尽千言万语、受过千锤百炼、吃尽千辛万苦，把客户搞定，把钱拿回来。

第十一讲  有效的培训辅导（一）

第十二讲  有效的培训辅导（二）