如何成交收单

（一）收单的关键：

1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！4、收单是为了帮他。5、只有收到单才能帮到他，有了这以后，还要走好成交收单的每一步。

（二）专业的形象：

“永远要成为成功而穿着，为胜利而打扮。”

卖产品前要先卖自己，首先要自己看起来像不像一个好产品？

要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。

男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。

女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妆、佩带工牌。

（三）齐备的物质准备（“细节决定成败”）

展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟（如曾仕强教授、《首席执行官-给你一个真实的每尔》……）、月刊或月报、现金、资料夹（资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、研讨会邀请函、确认函等等。、收据/发票。

（四）面见客户

步骤一：介绍

1、自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪）。

2、介绍随行人员。如有邀请经理或其他人士同往，一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备）。如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记、扮演好“桥梁”的角色。

步骤二：赞美、寒暄

赞美：公司房间内任何一个闪光的东西！

注意：A要发自内心、真诚。 B赞美差异的东西。 C适可而止。

寒暄：哪里人？（可能是老乡）。企业做了多久？

步骤三：

1、已交足定金已定卡的，直接递卡：“*总，我帮您把学习卡带来了。”拿出学习卡，双手必恭

必敬地递上去，同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。”待对方看过后，递增上签名笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡名”而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！

2、已交定金，未定卡的：直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您的企业发展呢？”

如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？……

告诉企业家学习卡的用法有：

A：提升自身及中高层管理人员的能力与素质。

B：提升现有员工的能力素质。

C：作为员工奖励（我们很多企业家都有是这样做的）。

D：作为吸引高素质人才的条件，可能性提供高水准的培训机会。

E：作为给供应商、代理商的礼物。

F：作为给客户、亲朋好友的礼物。（请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授的课程红星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习）。帮助客户做分析定好卡后，递卡、递权益书。

3、未交定金的：

黄金问句：挖痛苦，给快乐。

A：了解其公司基本信息：多少员工？中高层管理人员有多少？是自己经营业员还是有几个股

东？是生产型还是销售型？是什么样的产品？客户群？销售方法与途径？

B：您企业经营得这么成功，这么大，那您成功的关键盘是什么？我想把成功的关键分享给更多想成功的人，让大家更成功，您愿意吗？

C：您之所以经营得那么好，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年目标是什么呢？

D：依照我们目前的状况，企业要达成目标最重的关键盘是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大的困难是什么呢？

E：假设这些不解决，是不是一直在困扰我们呢？

F：三年五年不解决，是不是一直在困扰我们呢？

G：一个部队要打一场胜仗，司令很重要还是士兵很重要？答案是都重要！您同意吗？

H：我们员工和领导都很重要！都有需要学习和成长，您同意吗？特别是中国加入WTO之后，竞争越来越激烈。比德圣吉说：“您未来唯一的竞争优势就是比你的竞争对手学得更快，懂得更多！”

I：我曾经去拜访一个亿万富翁，墙上条幅：靠己之力，不如集人之力，集人之力不如集人之智！企业遇到瓶颈时去集中大家的智慧，那么上海新娘王牌卡就是一个外脑仓库呢！所以，尽力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊团。

J：一家企业能持续发展，需要有自己人的造血系统～培训系统。如：麦当劳、肯德基、诺基亚、松下……市场调查发现，摩托罗拉每花一美元的员工训练，可以连续三年提款升三十元的生产力。

K：假设我们的销售部门的销售能力和技巧更好一些？我们管理都更有效率一些，我们的人力资历源更有系统一些，电话行销更有生产力，客户服务更完善一些，我们的观念、点子、策略更多一些，那么我们公司未来会变得更有竞争力，您说是吗？

L：老师价值塑造……

M：签单。

步骤四：收单的抗拒解除方法

1、忙，没空听课

（现场方法）参考会后会成交抗拒2解答。

（如在跟单中）感性成交：不断发信息，有课程就传给他。

2、很贵

（夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本1800、2800、3800的课程，现在只要两百多，V卡全年投资48800/12个月=4066/月天（大数怕算法）参照会后会成交抗拒8回答

3、看书看碟

您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗？同时，课堂结识人脉，来的都有是同层次的人，相互交流有很大帮助。而且我们教师您可以现场提问的，那就是实战；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，杨教授说不会写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。

4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟、送书）

啊？送次数啊！（学习顾问）

还有其他我可以享受的吗？（客户）

这我们是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训，3000元/小时，您可以让多少人听都有可以，您看看可不可以喽？（注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级请示）（学习顾问）

5、课程不适合，要专业一点

见（会后会）成交抗拒4解除方法。

6、股东不同意

如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止还没有遇到过对我们这种为企业省钱的学习模式会拒绝的，不信您可以先买小卡试试看嘛！（学习顾问）

7、先交1万，分期付款买大卡

吃鲍鱼、燕窝给您一个白粥钱您愿意吗？何必为难我呢？（学习顾问）

8、实在没钱只投资4000元，享受个人卡和D卡

做老板的格局啊，张锦贵的课不听，怎能知道怎样做个好老板呢？投资7800帮您赚回来几百万，同时，又为您结识更加优质的人脉，您认为值不值得？（或让他找个人合卡）（学习顾问）

9、企业改制，改一年

改制时为了发展，对不对？学习也是为了发展，对不起？在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？（学习顾问）

10、在读MBA

MBA和我们课程不起冲突，等MBA没有课的时候您就过来听课好吗？还有，您的员工都去上MBA吗？那我们的员工要不要培训？李践老师说：“赚小钱靠自己赚大钱靠团队！“我们是不是要提升整个团队的作战能力？（学习顾问）

11、曾经受过伤害的客户

我能理解您现在的心情和想法，就像当初浏阳比一比超市的唐总，也是和您一样，也有这样的经历，他现在专门买台车每次让员工专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚了呢?

12、企业正在筹备

您准备招多少员工？（40个）好，C卡比较合适，把新员工直接叫给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才的一种方法，我们会员企业中有一个做韩国地板的老板，当初和我们合作时，公司就有一个老板和一个文员，买了张C卡还加一场内训，那个雷总说我终于找到你们上海新娘了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。

13、交500元定金时老板的妻子打电话说：“不要过来了，不要骚扰我们了。”

想办法见他老婆，了解原因。另：和老板打电话，问候不谈卡，约见面再说以便了解其他原因。

14、和老板关系不错，说以后会买我一个面子，但暂时不需要以后再说。

您说会买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现在你迟迟不行动，我们的面子全没了。您能告诉我您为什么不买卡吗？我左也想不明白，右也想不明白，您能告诉我是什么原因吗?我很感谢您对我的帮助，不过这件事对我的打击很大，您能告诉我吗？

15、某某培训公司比你们便宜

是的，欧阳小姐，我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您说是吗？通常我们买产品的时候，都会注意三件事，一是产品质量：二是产品的价格；三是售后服务。但我从来没有发现有任何的一家公司可以用最低价格提供最好的产品和服务。就好象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格是吗？欧阳小姐，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？

16、过一段时间再安排

如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在……还是……呢？（约时间）（到时候再说）*总，我们现在是提前计划一下我们的时间，毕竟没有计划就注定计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？*总，您看我们的时间是计划在……还是……呢？

17、把员工培训好走掉怎么办？

个别的人才流动是正常现象，如果有能力的人经常流失说明我们企业的管理、企业文化、领导者是有问题的，您同意吗？*总，我们都知道人是有感情的，我们提供他们成长的机会，他们感激都来不及，您说是吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他们不走才怪呢！

18、难安排人

我知道大家很忙，时间是去做重要性的事情你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是要效率高？中国首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量地使用会得到什么结果？学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？好的人才要不要留住？产品要还要卖的更好？

19、一次性投资太大

是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？像V卡分开投资178人要50万，而一次性只需4万多；A卡36万，而一次性投资只需3万多；B卡25万，而一次性投资只需2万多……，原本单次听1800、2800、3800的课程，现在只要几百块钱，这样的投资划不划算？

20、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？

我们企业有几百名员工，作为家长的我们在进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们企业家经过几年的努力已经不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸、爬、滚、打的兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是做得更大了呢？21世纪已经不是个人竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟的吗？不是！它早就已经被第五季给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死的很惨？

步骤五：成交后

1．  恭喜

成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。”

2．  转介绍

立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有那些像您这么爱学习的朋友？”

3．  转换话题

要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）

4．  学会走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？

*总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。*总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次要多带点名片，因为现场几百位企业家，大家也是个认识交流的机会。

附：成交中关键用语

人是一种想象力丰富的动物，人脑可以输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。

签单、合同这些词让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。

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