会后准备成交：

（一）必备的工具：1．签字笔。2．名片。3．至少32K的笔记本。4．确认函。5．资料：课程表内容。6．计算器。7．订单或学习卡。8．现金找零。

（二）必备的准备1．成交的关键在敢于成交。2．客户迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！3．对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心，切记要想成赢家，必先成专家。

（三）见面成交（注：婴儿般地微笑，自信，大方）

A、问话开头，了解客户意愿度。⑴今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？⑵对我们的学习模式感觉很好吧！⑶那您看哪一种学习课程比较适合咱们公司呢？（注：肢体动作-------手指向学习顾问所建议卡片，详见后）

B、解除抗拒：

抗拒1：回去考虑一下。⑴一时定不下哪种课程。⑵本人不能做决策？⑶还不能确认学习的好坏。⑷没带钱。⑸完全不感兴趣。

针对情况A回答：

1、回去考虑一下定哪一种模式？（真诚的语气）（嘉宾）

2、那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问）

回答：大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾）

3、那您公司有多少销售人员呢？是什么样的销售方式？（学习顾问）

回答：5、6个吧，有电话联系的，有面对面销售的。（嘉宾）

4、我们的销售人员的课有《面对面顾问式销售》、《电话行销》、《性格分析魅力行销》、《销售经理训练营》、《高级商务礼仪》、这样大概算下来您至少要定个全年培训计划才行。

针对情况B回答：

1、还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾）

2、是商量要不要培训，还是商量拥有哪种课程呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，

若商量哪种课程，参照情况A。（学习顾问）

3、那回去考虑商量一下是应该的，今天呢也不是要您做决定，我们暂先保留个优惠名额，回去

商量好了我们再具体定行吗？（学习顾问）

针对情况C：

1、回去考虑以后再说吧。（嘉宾）

*总，那您公司经营几年了？如果您公司团队从0分到10分您可以打多少分？问题在哪？不解决

会不会自动消失？（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”）

抗拒2：没时间。

回答：

1、请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培训不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？（学习顾问）

2、是啊，*总，我们忙是不是为了把企业做得列好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们得到一些不忙也有效果的方法是不是更好？我们张锦贵教授的总裁领导与管理（塑造讲师及课程价值），（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？**企业的**老总，以前跟你一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。（学习顾问）

抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高的层次。

回答：

哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业，可张总在企业很小的时候注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局。我想，某总，您现在一定在想如何中把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？（学习顾问）

抗拒4：课程没有针对性。

回答：

*总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，就像曾仕教授讲的《中国式管理》讲的就是如何针对中国人的人性来管理中国人。其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业）（学习顾问）

抗拒5：我们有自己的培训系统。

回答：

*总，您真是爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训还是外请的讲师呢？（学习顾问）

情况A：如内部有培训师

那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”）（学习顾问）

情况B：如是外请讲师

那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。（学习顾问）

抗拒6：回去商量，会听大的课。

回答：

好的，*总，您是想找几个人一起来听，真是个敬业的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金）（学习顾问）

对方执意先不交定金

那您这情况特殊，我去请示一看能不能先把优惠名额保留3天，您好先找人。那您先填一下确认函吧！（递函）（学习顾问）

抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。

回答：（我们会员企业的差异化服务）

您自己如果成为我们的会员企业可以：1、参加会员总裁俱乐部（VIP），无形中扩大优质人脉；2、有与讲师共餐的机公；3、有观摩早会的机会。

抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款。

回答：

您的想法很好，可是价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团**家分公司都是统一的价格的。我想对*总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是？（学习顾问）

抗拒9：没带钱。

回答：

老总通常是不带现金只带卡的，我们好多老总都这样，那楼下有柜员机，我现在陪你去取好了，您先填一下优惠确认函吧。（新人要学会借力，用打手势来求同事帮你去拿单。）（学习顾问）

1、填写确认函注意：不讲任何废话，肢体动作引导“来，这是姓名，电话”务必在确认函上注明：“优惠名额三日内完款有效”。

2、收定金“那给您开个500的收据吧？”

3、收完定金后，要问对方“您看我是明天上午还是下午把听课入场券给您送过去？”

4、“上午10点方便吧

5、“您是要收据还是要发票？”

6、“发票上抬头怎么写？”都确认清楚后，提醒对方。您记得我们的上课地址同时，告诉对方下次课是适合什么人来听。我们每次上课会提前把内容传真过来。别忘了来听课时带200张名片，有500多人。（注：新人要学会“借力”）

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