利诱原理：满足客户贪婪的欲望

大家都知道，在中国做生意，如果买家不拿点折扣，不占点便宜，通常成交的机率就小很多。有一个古代笑话是这样讲的——

有个外地客人初次来苏州买货，有人告诉他说：“苏州人卖货讨价有一半谎，你可根据他的讨价，还他半价就行了。”客人便信以为真。这个客人来到一家绸缎店与店主讲价，凡是讨二两一匹的，只还一两；讨一两五钱一匹的，只还七钱五分。店主很是气愤，对客人说：“若按你还的价说来，哪还用买？小店干脆白白送给你两匹绸缎算了！”客人连忙拱手道谢说：“不敢不敢，我只领一匹就行了。”他又还了半价。

人性当中，贪婪是一个核心的要素，虽然它罗为负面，但是从销售的角度看，如果你希望多多成交，则必须满足客户贪婪之欲望。

俗话说：“有钱能使鬼推磨。”这话把“人性”放大到“鬼性”，在金钱面前，连鬼都抵挡不住诱惑，何况是人，尤其是凡人。

所谓利诱原理，就是通过语言传递出种种利益诱惑，让客户觉得，非占这个便宜不可，否则就错过了大好机会。

销售员必须在公司销售政策的指引下，向客户有效展现以下三种利益诱惑：

1、直接折扣。

绝大部分商家都会在价格上留足空间，让顾客有讨价还价的余地，这是营销决策的基本原则之一。但是，除非是公司统一而且公开发布折扣的信息，销售员在与客户沟通的时候，应当直接介绍价格折扣外，在其他情况之下，绝不应当一开始就提及价格折扣。

只应当在两种情况下使用价格直接的价格折扣。一种情况是，当顾客强硬地坚持要给予某个价格，否则就不购买。这时候，要表现出非常不情愿地答应对方。另一种情况是，客户已经差不多决定购买了，但还有些犹疑，也看不出究竟什么原因，让迟迟不作决定。这时候，销售员可以试探性地问他是否在价格上还有不满意的地方，如果确实是嫌价格过高，可以说：“如果你真心想买的话，价格方面我们还可以商量。”就这一句话，可能就打开僵局，赢得成交。

2、免费馈赠。

在很多情况下，为了保持价格体系的稳定性，公司不采取直接折扣的方法吸引顾客，而是在保持价格不降的前提下，给予顾客许多免费的馈赠。虽然这是一种变相的折扣与降价，但好处在于，一方面，维持稳定的价格就维护了品牌的形象；另一方面，额外的馈赠可以保证同样的商品销售收入不下降。

比如，某个英语培训机构招收小学生，正常的价学费是一年6800元/人，他们为了促进招生，特订购了一批价值1000元的学习机用于馈赠。当学生家长对报名犹豫不决之时，或者提出学费可否打折之时，销售员则提出，如果今天报名的话，学校将免费赠送学习机一台。一般情况下，这种馈赠法都能够促进快速成交。

3、附加价值。

客户购买产品与服务之后，还能享受到额外的一些服务。这就是附加价值。

比如，平安保险公司的电话车险销售员可能人给你打来电话，介绍说：“如果你通过我们电话车险系统购买车辆保险，你除了可以以同行业最低的价格支付保费之外，还会获得免费代办汽车年审的机会，以及遇到故障抛锚免费拖车的机会。

又比如，某俱乐部招募贵宾会员，销售员与准客户丁总的对话是这样的——

“丁总，您好！我是XX俱乐部的小黎，你已经考虑好加入我们俱乐部成为贵宾会员吗？”

“不好意思啊，我们公司效益不好，负担不起你们那个什么卡。”

“丁总您真会开玩笑。加入我们俱乐部您还有许多意想不到的优惠呢。”

“你指的是什么？”

“持卡人可以在与我们俱乐部合作的全国200多家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，享受到非持卡人所没有的便利。”