挂钩原理：不要轻易答应客户的要求

商务谈判过程中，双方都会以各自的利益为中心，不断地提出种种条件与要求。谈判的最终目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。正是在这种拉锯战式的对抗之中，双方达成妥协与一致，完成交易。

所谓挂钩原理，就是在对方提出要求或条件的时候，以附加自己的要求与条件，作为答应对方的前提。这样做，就像有把钩子，把对方给钩住，既保证了自己的利益，又没有因拒绝对方而导致谈判破裂。

台湾谈判学权威刘必荣教授指出，挂钩战术把谈判议题作广义解释，就可以“挂”进来许多相关议题，可以交换的空间就大了。

一般来讲，增加议题或者说提出挂钩有三个方法：

第一种挂钩，增加购买数量。比如 A、B进行交易，A买一个杯子，B不减价。但若A买十个杯子，B就很可能减价。因此，销售员当处于客户要求降价的情况下，采用要求对方增加采购数量的方法，要么迫使对方放弃要求降价的要求，要么获得销量增加的补偿。

第二挂钩，延长合同时间。如果我们实在太弱，价格上非让不可，没法争取当下的交易有更多的利润，这时候就只能想先要市场占有率，占住一个机会。那就告诉对方：“如果我答应你减价15%，你跟我签五年的合同如何？”这是一种少输为赢的谈判方式。

第三挂钩，增加合作项目。项目增加中较为常用的一个挂钩策略。谈判者在谈判出现僵局的时候，增加谈判合作项目，将自己的弱势与强势项目或者其他有利于自身的项目，捆绑在一起，再与对方进行交换。

第三种方式在一次我给名威建设集团公司做培训时，他们的老板讲了一个案例。该公司是一个集建筑设计、施工、装修、园林等业务于一体集团公司。有一次，该公司为某个客户做建筑设计，对方通过几个公司的报价比价之后，给出的设计费相当低，而且坚持不让步，声称不可能增加。这个时候，名威建设公司则提出，设计费不增加也可以，但要把该项目的园林工程将由名威公司来做。最后，客户考察研究后，同意该项目的园林工程交由名威公司负责。

挂钩原理成功的关键，在于谈判者运用时“时间”作杠杆：也就是销售员要趁对方“最想要”，或“最需要”某个东西的时候，挂进来另一个议题，要求一起谈，并且告诉对方，如果想要得到A，必须给我B作交换。

如果忽略了时间这个杠杆，当对方提出某种要求，我们不加任何条件答应了，我们自己的地位就发生了逆转。当你自己想想有些吃亏，再想提点要求作为补偿的时候，对方通常是不予理会的。

再以前述第一种挂钩方法为例。如果B只买一只杯子，而且提出降价，A马上就答应了。之后，A再向B提出，你可以不可买五只回去？B肯定马上就拒绝，反问“我买这么多回去干什么？”

挂钩原理成功的关键是时机的把握。挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。

销售员一定要把自己对客户的所有要求做到烂熟于心，随时等待客户向你提出什么要求，首先你要坚持，如果不能坚持，而只能作出让步的话，你就大胆地把自己的某个要求作为附加条件“挂”上去，时时保持自己的主动地位。