家居建材培训讲师盛斌子：经销商立体渠道开发合作

主讲/盛斌子老师

第一节：家装/设计师渠道开发与合作

一、 家装渠道运营

1.   家装渠道合作对象

l  直接与设计师合作

l  与家装公司合作

l  现设计师与家装公司同时合作

l  与项目经理、施工监理合作

l  与包工头合作

2.  家装公司的分类

l  工装

l  家装

l  连锁家装

l  隐性渠道

3.  装饰公司的合作条件

l  返点

l  产品毛利

l  广告促销支持

l  品类竞争力

l  服务力

4.   家装渠道操作难点

二、 家装渠道拓展攻略

1.  拜访接触

l  社交结识-先交朋友再做生意；

l  工作拜访-先做生意再交朋友；

2.  了解需求

1)  家装公司的痛点分析

2)  设计师分类；

l  菜鸟

l  老鸟

l  老鹰

3)  设计师需求；

l  产品·面子·利益·安全·交情

4)  施工队长的痛点

5)  前台接待痛点

6)  家装内部销售人员的痛点分析

7)  工程监理的痛点分析

8)  家装公司的各级人员分类公关策略

l  晓之以情

l  动之以理

l  诱之以利

l  制之以害

3.  家装公司服务跟进 

l  提升成单率；

l  搭建系统平台；

l  提升单销值

l  便利；

l  激励；

4.  维护拓展

l  人单合一的追踪；

l  团队制胜；

l  流程化作业；

l  拉网式服务；

5.  业绩提升

l  促销活动；

l  创造性思维；

l  公关活动；

l  “圈”营销

6.   家装公司的沟通与谈判技巧

l  针对合作设计师如何谈判

l  针对未合作设计师如何谈判

l  针对不合作设计师如何谈判

三、 设计师活动推广要点

1.   推广活动的目的

2.   推广活动的形式（原创观点）

p 大师论坛，大规模品牌推广

p 小型宣讲，开业或促销预热

p 高端沙龙，高品位分享

p 外出旅游，名作考察

p 学习提升，知名设计事务所学习

p 设计大赛

p 签约高端设计师为设计顾问

p 建立新型的返点机制

p 经销商设计师渠道开发与维护

四、与家装公司的联合运营与推广

1、家装公司的内部推广体系

l  产品入围

l  局部展示

l  联合经营

2、家装公司的外部接单与推广策略

3、植入式推广——联合推广与增产增值服务

4、家装公司的渠道激励体系与分销策略

5、家装服务体系与核心策略

6、联合运营——新型家装一体化关系

第二节：老顾客营销

一、老顾客管理的意义与价值

1、老顾客的角色定位

2、老顾客的价值体现

3、顾客分类模型

4、运用分类模型对老顾客进行分类管理

二、老顾客的开发技巧

1、获得顾客资料的方法

2、需要获得哪些顾客资料

3、建立详细档案，抓住掘金机会

4、倍增顾客的渠道和方法

三、提高老顾客的忠诚度

1、加强品牌形象

2、提高内部服务质量

3、制定合理的服务价格

4、举办各种感恩回报活动，维持客户关系

5、建立服务营销的管理信息系统

6、重视员工的忠诚培养

7、不断创新服务营销方式

四、八大机制，推拉结合做客群

1.       老顾客微信群

案例：某品牌的老顾客社群模式

2.       老顾客三级分销系统

案例：某品牌的老顾客小程序三层分销积分模式

3.       老顾客的分销奖励机制

案例：某品牌直销模式的积分系统与激励机制

4.       老顾客线下俱乐部

案例：某品牌的老顾客社群+圈子+话题+互动+转发模式

5.       样板房+老顾客联动促销模式

案例：某品牌的老顾客全城征集样板板模式

6.       老顾客口碑营销

案例：某品牌老顾客的小城市病毒营销模式

7.       老顾客全城联动促销

案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

8.       老顾客代言吸粉模式

第三节：工程开发与合作

一、信息收集

1.       通过各种途径收集到相关客户信息

2.       对客户信息进行筛选或比对

3.       对客户信息进行汇总

二、深度接触

1.       电话预约及上门拜访 

2.       明确客户内部组织架构及决策流程

3.       推进与决策人的关系增加好感，激发兴趣

三、技术交流

1.       向客户送样

2.       邀请客户相关决策人到公司参观考察

3.       让技术关键人对我方产生倾向性

4.       样品测试通过

四、商务公关

1.       制定商务公关方案

2.       竞品防御策略

3.       关键决策人重点跟进

五、商务谈判

1.       商务谈判策略准备

2.       商务谈判技巧与礼仪

六、合同签订

1.       销售合同签订流程

2.       销售合同管理重点

七、货款回收

1.       付款流程

2.       进度跟进

八、客情维护

1.       建立长期客情维护机制

2.       客户生命周期管理

3.       顾客忠诚度管理

4.       多层面满足客户需求

——结束——