【公开课】赋能珠三角智造

-移动互联时代市场开发与经销商管理动作分解

痛点分析：

1.        招商的信息多而滥，让经销商无从鉴别好与坏；随着行业的同质化日趋严重，厂家间的产品或者服务同质化相当严重，但是，优质的渠道资源总是有限的，这就造成的市场游戏规则的主动权偏向渠道一方。

2.        二是商家的“招商免疫症”。经销商不是没有加盟的需求，只要是有市场，经销商永远都在选择商机，选择品牌。

3.        三是招商的方法问题，数字化时代，传统的招商手段技术上已经无法时间接触到准目标客户。传统市场开发，成本高、效率高、收益小

4.        面对竞争激烈的区域市场，是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

5.        传统的企业招商之后，养商不力，经销商后期管理、服务、运营失控，导致市场“声名狼藉”，经销商怨声载道；

6.        经销商飞单、假单，挂羊头卖狗肉，如何防微杜渐？

课程收益

1.        没有工具的培训，就是耍流氓，学习1整天，教授100%干货，送3本干货手册，受用1生；20大工具，36个知识点，招招见血，步步惊心；即用即学，快速复制；

2.        未战而庙算胜，移动互联时代，快人一步，胜人一筹。

3.        移动互联时代，如何通过“三位一体”暨“三个阶段、八个步骤”快速招商，又养商，形成区域市场循环；

4.        如何通过样板市场，招商又养商；

5.        学会根据公司营销战略，建立有效的经销商管理体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

6.        学习如何掌控经销商的各种手段，如何有效的对经销商行进“物质与精神，有形与无形”的激励，学会驾驭各种类型的经销销商。

7.        日常拜访经销商，如何快速高效，落实到动作分解？

8.        学会对经销商进行有效评估与问题改善，未雨绸缪，掌握经销商的一举一动。

参加对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练

课程大纲：（1天共8小时）

上篇：精准营销之市场开发

一、  市场如何细分

1.   如何用大数据寻找客户？

2.   原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3.   如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

二、  差别化利益：什么是客户内心强烈的渴望？什么是挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

三、  接触点

1.   市场开发前的基本配置——干货分享：市场开发建议书，你值得拥有

2.   准客户选择：抛却教科书语言，“望闻问切”快速判断

3.  出奇制胜市场开发：快速招商“降龙18掌”

1)   网络招商

2)   ……

3)   微博、微信、QQ群、网络社区、微电影

4)   样板市场

……

18）立体招商

四、  引爆点

1.   背景调查

2.   不同类型客户痛点分析与应对策略

3.  绝对成交话术大全（原创独家经典）

1)    客户说价格太高？

2)    当客户异议公司的政策不够灵活？

3)    客户异议要求“独家经销或者总代理”？

4)    客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？

5)    当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？

6)    当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？

7)    当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”

8)    投资你们的专卖店何时能收回成本和实现利润？

9)    ……

4.  绝对成交万能公式

5.  销售商务谈判技巧

中篇：精准“三位一体”精准开发

一、  市场开发准备：一张网络地图，运筹帷幄，立于不败之地

二、  市场开发落地

1.   如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、电话沟通话术

2.   集中作业与联合舰队模式：电话营销、微信加粉、营销铁军、日日排名、天天打赏，成就不一样的营销铁军，不一样的风景线…

三、  会销引爆

3.  会销的做局，进来就别想跑：基本服务+增值服务+硬性洗脑+软性洗脑

4.  会销的信心流程设计

•      会销关键字，心显“匠心独运”：实力包装、新品传奇、专家洗脑、水军背书、灯光音乐美酒咖啡也是素材、微电影、团队风采…

5.  潜力网点的成交：以情感人，以理服人，以利诱人，以害制人；玩转经销商的三观

下篇：经销商过程管理动作分解

一、     区域经销商的角色定位：移动互联时代的经销商，是品牌运营商

二、 经销商的过程管理：过程管理，管神马东西？

三、 有效管理的“六脉神剑”

1.   四轮驱动的完美闭环

2.   精神激励六法：做有信仰的经销商

3.   物质激励12招：招招见血

四、 做经销商的教练

五、 经销商的激励

六、 经销商的日常拜访：客户拜访“八步天龙”

七、 经销商评估：六大关键指标，洞察经营的本质

——结束——