盛斌子：终端卖场巅峰销售“独孤九剑”

主讲人/盛斌子老师

第一篇    

策略篇

一、          “局”理论：所有成交的本质都是设局

1.       基本服务

2.       增值服务

3.       硬性洗脑

4.       软性洗脑

5.       吸引-粘住-搞定

二、          BAFE万能导购法则

三、          经典案例回放

第二篇    卖场巅峰销售“独孤九剑”

一、          引客-360度寻找目标客户

1.       收买导购+微信群+卡拉OK 

2.       一款导购APP 

3.       360度全景物料二维码 附件\二维码

4.      

微信+房产+传播公司

5.       LBS 

6.       百度推广 

7.       论坛推广 

8.       SNS推广 

9.       微博推广 

10.   盯住对手400电话 

11.   ……

二、          感客-视觉的狂欢与盛宴

1.       门头

2.       橱窗

3.       物料

4.       声音

5.       灯光

6.       道具 

7.       食物 

8.       礼品 

三、          看客-察颜观色、洞悉购买需求

1、  根据客户的状态（穿着，状态，进店时间，看门套数）分析

2、  根据性别，人数分析客户

3、  购买建材的人群（年龄、性别）分析

4、  购买力分析

5、  生活耐用品的与众不同特征

6、  从哪些方面挖掘客户的隐性需求

7、  顾客对产品的参数需求

8、  购买意向分析：哪些类型的客户意向较深，更容易快速成交？

四、          动客-快速制造紧张的成交法

1.       沟通的三大要素： 声音、动作、内容

2.       情绪传染的身体语言密码

3.       顾客进来的如何做好第一步

4.       端茶倒水的技巧

5.       以动作提升客户的优越感

6.       忙碌成交法

7.       打造“忙碌”的技巧：假定成交的动作

8.       送客的技巧

9.       解码客户的动

10.    成交时机的客户动作

五、          说客-好话一句三冬暖

1.       寻找感情的桥梁

2.       谈资技巧

3.       销售开场技巧

4.       团队协作送客艺术

5.       送客技巧

六、          问客-问对问题赚大钱

1.       问对问题赚大钱

2.       提问的模式类型

3.       强化对客户信息的挖掘

七、          听客-有效倾听的技巧

1.       有效倾听，除了“耳到、眼到、心到”之外，还必须掌握以下关键技巧

2.       如何从倾听中发现需求

3.       聆听的艺术

4.       记事本营销术

八、          赞客-拍马屁的艺术

1.       赞美技巧

2.       赞美的操作要点

3.       动态赞美技巧

4.       不同年龄与性别的赞美技巧

九、          服客-以服务提升客户粘性

1.       只有越“小众”的，才有忠诚度

2.       老客户开发，从客户第二次进店开始

3.       在签订合同后，还应完成哪些售后服务工作

4.       真正的“订单” → “定单”

5.       降低退单率的方法

6.       乔迁道贺

7.       “总部”回访开发

8.       面对业主资料，进店客户等潜在客户的名单的开发策略

9.       让老客户推荐新客户的技巧

10.    让客户推荐老客户绝对不能完全靠一张嘴，需要两种方法配合

11.    老客户口碑服务技巧

12.    如何处理老客户投诉

第三篇    场景销售篇

一、          场景问答-购买场景的迷局与破解

1.       客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办

2.       处理客户关于“产品难打理”问题的技巧

3.       客户为什么不让跟着咋办？

4.       客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？

5.       客户东看看，西看看，购买意向不强

6.       如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？

7.       哪些方面可以提高客户的滞留时间？

8.       巧妙接近客户的开场话术

9.       正确接近顾客的“产品”开场方法

10.    客户觉得样品或者款式太少了

11.    客户说“过～天再来买，～的时候再来买”

12.    夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点

13.    顾客说“我要问老婆，朋友，设计师，产品之后才能决定”

14.    现场与朋友讨论“你觉得如何？

15.    顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧

16.    如何防止小孩搅局

17.    “我再看看吧！”如何拆解？

18.    客户说没有听过这个品牌

19.    每个品牌都说自己是知名品牌，其实很多荣誉都是花钱买的

20.    顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”

21.    碰到顾客要求退单的情况怎么最大限度的挽回话术

22.    拆解“退单”的纠结迷局

二、          逼单绝活-成交的临门一脚

1.       客户采购预算的分析

2.       如果客户说超出预算

3.       针对客户预算的期望值的“双簧”策略

4.       客户觉得价格贵了

5.       如果客户上来就询价

6.       为什么顾客会感慨“好贵啊”

7.       客户说是和老板是好朋友了，要求再打折

8.       “你能便宜点吗？”

9.       客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？

10.    “假单”营销

11.    让客户相信这个价格是最优惠的理由

12.    安装促单法（额外增送VS暗示成交）

13.    假定成交的动作

14.    成交时，顾客查网上产品与价格咋办？