盛斌子建材家居家电培训“巅峰销售”手册（4）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

3、小区联合推广案例：

案例：

格雅装饰公司在一个1500户规模的新小区做宣传，他们出资买断该小区的宣传权，在楼房开盘之日起就在售楼处设立了装修咨询处并进行现场免费装修设计的的活动；因为是独家宣传、又有房产公司的配合，前期的效果很好，很多的住户请格雅公司设计了装修图纸，还有部分住户和格雅公司签定了装修的意向型协议；小倪在知道这个情况以后立即和格雅公司协商：在格雅公司的宣传点上摆放我们的产品KT板和样板架，并派出小区业务员到小区里面设立咨询点；小倪和格雅达成协议，由格雅公司负责和小区的物业公司交涉，我们派业务员配合小区里面的设点，我们和格雅公司共同印刷宣传资料在小区内发放，我们可以以工程价格一半的优惠和格雅在小区内建立两套样板房。

分析：

①以家装业务为主的装饰公司同样有小区宣传，他们的宣传比油漆的宣传要早一个阶段，在一些物业管理较严格的小区，单个的业务员很难进入，最好的方法就是给装饰公司承担部分费用，和装饰公司共同在小区内做宣传；

②在小区做宣传的时候最好要配上一种针对装饰公司或用户的促销方法，能利用装饰公司的先期优势建立我们的样板房；

③和装饰公司同时做宣传能更好地和该公司进行沟通，稳定双方长期的合作关系。

9、销售奖励的运用

案例：

欧坊装饰公司是一个规模不大的公司，装修业务以中、低档为主、所使用油漆产品也是中、低档的品种，使用量不大，欧坊公司并不适合我们的目标定位，因此不是我们的主攻目标；业务员小倪在谈这个装饰公司的时候根据对方的业务量的情况要求现款现货，欧坊公司同意小倪的要求，但是作为小规模的公司对产品的价格要求要更优惠；考虑到现款现货的装饰公司在价格上可以给予一定的优惠，我们和欧坊装饰公司签定了一个“现款现货销售奖励”的协议，每个月底将欧坊公司当月的销售回笼款的4%返还给欧坊。

分析：

①小规模的装饰公司材料使用量不大，资金周转快，所以尽量要求对方现款现货；

②小装饰公司更需要价格适中的产品，大多数会和我们在价格上要求优惠，对于现款现货的装饰公司可以采用销售奖励当月返还的形式调整价格；