盛斌子建材家居培训“巅峰销售”手册（1）

讲师/建材家居渠道管理销售管理专家盛斌子老师

P1 建材家居全屋智能速装系统

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P3 销售有困难，建材家居来帮您

本营销手册致力于解决代理商销售过程中的各大疑惑及难点，从实战出发，涉及“装饰公司渠道推广，设计师渠道推广，工程及商用渠道推广，社区推广”等多个渠道的营销开拓，全面提升代理商营销水平，促进快速卖货。

u 装饰公司推广篇

由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的信息，受客户的委托，为客户信任，具较强的临门一脚的助销能力。

装饰公司推广八步骤   

   调查

   分析  

   开发

   准备   

   客户   

   拜访    

   业务

   管理    

   质量

   服务   

   客户

   维护 

   推广合作

（一）调查分析

调查分析是为更准确地寻找目标客户；每个地方的装饰公司都会很多，快速找到适合合作的装饰公司，可提供参考的标准有：

1公司业务规模：

以家庭装潢为主要业务的公司，月业务量应达到15~20套房子；以工程装潢业务为主的公司，其业务应该是整个工程的内外墙以及办公室的内装潢，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款缓慢，而且业务量小的公司一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次低价位的材料，不适合建材家居品牌的定位。

2公司的设计水平：

该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖。重视设计或设计能力很强的公司在行业内会有较高的口碑并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作能迅速在装饰行业内将产品推到较高的知名度上，以该公司采用我们产品为宣传点容易让其他的装饰公司接受，这样公司的发展潜力也为带动其使用我们产品的用量不断提高。

3公司的性质：

装饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。私营或私营股份制公司对于材料的价格、利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大、结算周期长，有一定的资金风险；国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算稳定，但在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做公关工作。

4公司的信誉：

装饰公司的信誉直接关系到合作的长远和资金的风险，因此业务员在拜访装饰公司时要到采购部去观察该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎每天都有材料结算单的审批）或者和公司的一些人员侧面了解，也可以通过不同公司之间的相互评价去了解。

（6）竞争品牌的调查：

Ø

装饰公司现在采用的是什么品牌？

Ø

该品牌的质量价格、结算周期、装饰公司对该品牌的欠款情况。

Ø

装饰公司采用的是该品牌什么档次的品种？

Ø

该品牌采用了什么样的公关方法？

Ø

该品牌的产品市场知名度？

Ø

双方合作的稳定性？

二 、开发准备

1、相关产品资料

1）一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；②业务员在派发资料时一定要将资料放入装饰公司主管人员的文件柜内，不能让对方随手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为装饰公司的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很容易丢失；

③同时业务员不要把所有的资料一次性地全部送到，开始可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣传资料，因而我们进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。

2、报价单及合同：

任何材料和装饰公司的合作首先都是利润的合作，所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。

3、合作基础：

装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，从利润，人工成本为其算账，阐述建材家居全屋整装利润合理，做大包节省人工的优势。

三 、客户拜访

业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：

产品知识、产品优势等等；

足够量的产品资料、样板；

推销工具如名片、计算器等等；