《销售目标管理》

 课程背景

 目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。开展目标管理所必需的领导能力企业成长要靠全体员工共同努力，如果员工觉得工作目标无法掌握，工作成果不被认同、本身工作能力无法发挥时，工作效率就会大幅度降低。本课程旨在通过完整的介绍目标管理的理论与方法，协助企业落实目标管理，达成预定目标，员工充满活力，充分发挥潜力，提升经营绩效。

 您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

 销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼命目标岌岌可危，如何才能形成良性循环？如何破解销售目标不好分配的难题而让销售人员欣然接受富有挑战性的目标呢？面对企业下达的销售目标，如何既取悦于上级，又能巧妙周旋于下级？

 销售目标为何月月达不成呢？是销售目标太高，还是自己方法不对？如何管理销售目标，才能轻松而顺利达成销售目标？

 培训目标：

 掌握销售目标制定的方法及应用工具，以及制定销售目标的原则，制定符合企业及市场实际的销售目标。

 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

 学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。

 参训对象：

 销售管理人员

 培训方式：

 理论讲授＋案例分析＋视频分享

 小组讨论＋经验分享＋头脑风暴

 实战演练＋管理游戏＋情景对话

 培训课时：

  2天（6小时）

课程大纲：

引子：管理就是的真谛

目标管理为什么重要？；

一、目标管理关键认知

1、目标管理是什么？

2、为什么要推行目标管理？

3、目标管理的关键要素认知

 生意回顾/调研

 发现机会/问题

 SMART原理

 意愿激发

 实现途径

 资源保障

 结果性考核，过程性管理

 考核激励

 PDCA

二、销售目标设定

1、区域经营回顾是制订目标的基础

 结果性指标回顾：销量、费用、回款

 过程性指标回顾：产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

2、寻找生意增量机会

 关注竞争份额；

 关注市场（消费者）容量

 分析自身资源（SWOT）

3、目标设定的三个注意

 不同的团队水平有不同设定方式：命令、指导、参与、授权

 目标制订要让业务人员参与，使真心接受，这将决定成败

 基本原则（公平 、公正 、公开）及SMART原理

4、领导对下属如何做销售目标的沟通工作？

三、销售目标的分解与落地规划

1、目标分解，实际是对目标达成可能性的推演，横到边纵到底

2、分解五点: 分解目标要高于下达的目标、保证分解目标既有挑战性，又有可执行性……

3、落实目标实现的途径

4、细化实现途径，制定执行方案

5、制定营销目标达成的保障体系（资源、团队…）

6、编制行动计划

四、营销目标落地的法门

1、如何让下属执行销售目标：明确责任、放下包袱、必胜信念

2、上级如何协助下属执行销售目标：三个阶段、三个关键

3、如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）

4、如何确保销售目标的顺利执行？

五、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么？

2、跟踪检查要遵循哪些方法？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点：学会授权、抵制不良情绪…

案例：杜绝销售团队中的负能量

4、做好时间管理：时间管理的本质是管理事情和你的精力

5、辅导业务人员高效执行落地

 做正确的事：直指目标，以终为始

 正确的做事：步步推进，节点控制

 注重过程：注重沟通，关注细节

 给自己施压：责任感、坚持、速度致胜

 借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…

6、跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”：对本次“目标、过程、结果”的反思

1、销售目标执行成果评估

2、销售目标的修正

3、销售目标绩效奖惩与激励

4、有效的员工绩效面谈

最后，学员优秀案例分享

七、目标管理管理与控制

1、养成快速的节奏感

2、专心致志，有始有终

3、简化销售流程

4、克服拖延、立即行动

5、分工合作，每个人只做最擅长的部分

5、善用目标管理工具

附件：

销售目标管理工具的应用与实操