代理商新市场整合营销培训课程大纲--康晓东 【课程背景】  代理商与厂商的共生共赢关系  新市场的开拓策略  整合营销（门店、经销、大客户、市场等）技巧与管理 【课程收益】 通过本课程，你将了解真正的“以客户为中心”的销售开发和管理理念；掌握代理商与企业共生共赢，开发新产品新市场的策略，及在门店销售、开发下级经销商、开拓大客户营销的方法和技巧，并在潜在渠道、现有渠道、传统渠道等方面进行突破和创新思维，达成厂家和代理商的共赢目标。能够有效方法和工具，发掘签订优秀的经销商；学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。 【培训对象】  企业营销和渠道管理人员；  企业代理商管理者及营销开拓人员；  未接受过系统销售能力培训的其他人员； 【营销与战略导师康晓东简介】 康晓东导师视频链接： https://www.jiangshi.org/video/10000/ 康晓东导师在浙江大学与皇宇商学院合作上海公开课三天全面开课，每人每天8800元《企业战略与战略落地执行》与《卓越企业基石-企业核心竞争力之文化力、领导力、执行力》，欢迎其它城市合作代理，合作意向请联系老师助理。 康晓东导师经典课程：  《战略地图之战略规划与战略管理》《德鲁克管理学系列》《科特勒市场营销管理》  《多层次沟通与跨部门协作》《中高层创新思维提升系列》《战略型领导力与执行力》  《企业软实力系列-构建核心竞争力》《宏观经济与商业模式》《企业创新与变革管理》  《大客户关系管理与营销突破》《客户满意度与服务蓝图》《阳光心态与团队凝聚力》  《战略性品牌管理与策划》《连锁模式与互联网创新》《门店零售技巧与终端运营提升》 职业背景：  专家类别： 高端培训师/ 首席战略与管理专家/ 浙江大学高级EMBA核心课程教授  康晓东导师：工商管理与心理学双硕士、经济学博士，IPEC博士生导师、高级经济师。累积二十余年大型集团与上市公司高层管理经验，在企业营销和战略运营方面有突出成就。德鲁克商业模式管理专精研究与实证资历，师从现代管理学之父彼得德鲁克（Peter F.Drucker），担任德鲁克“高阶管理课程”高级顾问和科特勒营销管理中国课程核心导师；作为国际教练联合会（ICF）PCC级专业教练，拥有多年高端品牌企业培训与管理咨询实战经验；皇宇（国际）管理科学研究院企业战略与商业模式首席导师，交通大学和浙江大学管理文化传播中心特聘EMBA总裁班教授, 中国企业黄埔军校战略与营销培训导师；历任海尔集团上海分公司总经理、3C连锁总经理,海尔集团事业部总裁；世界500强中国区市场及战略总经理,国内著名连锁和互联网集团董事副总裁；现任IPEC控股行业研究院首席战略导师，IPEC产业投资控股总裁；  在麦肯锡等多家国际品牌咨询公司任高级咨询顾问、商业模式设计师；在投资上市领域带领两家品牌公司登陆NASDAQ和A股主板上市；目前兼两家上市公司董事长管理顾问与团队教练。 康晓东导师荣誉：  国际工业组织应用心理学会委员，亚太连锁行业研究中心理事，IPEC中国投资研究院互联网与电子商务首席战略专家，IPEC全球CEO论坛战略导师；财智中国与浙大GBT干部训练基地特邀经济形势与战略导师，全球CEO高峰发展大会常任上海讲座嘉宾；  康晓东导师是海尔集团市场链管理模式创新成果一等奖荣誉获得者，“IPEC-tree” 企业全案式管理模型的缔造者，2011年全球CEO高峰发展大会最佳管理咨询荣誉获得者。 授课企业与管理咨询项目：  曾为联想集团、康佳多媒体、上海电信、中国移动、江苏广电、呼铁路局、华为集团、上汽集团、宝马汽车、平安保险、新华人寿、中国航天、亚信集团、格力控股、方太、P&G、雅戈尔、中粮集团、中国人寿、拜尔药业、康缘药业、恒瑞医药、复星、冠生园、中国电信、中兴通讯、三星、万科、绿地集团、五粮液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1号店、京东商城、招商银行、浦发银行、光大证券、苏宁电器、海信集团、SONY、红豆集团、七匹狼等近2000家企业以及共青团中央、国家电力总局、组委会、成都管委会、上海区委等近120家政府机关提供培训、咨询顾问等服务。  100多家企业董事长管理与战略顾问辅导  200多场顶尖企业家、世界大师中国行讲座  300多场国内知名企业战略与管理专家论坛会议  800多场总裁研习风暴、总裁咨询风暴、总裁头脑风暴  2000多次企业内训，帮助5万家企业成长，受惠人群接近千万人次！ 康晓东导师联系 手机 13681819998 助理QQ: 494592178 常驻地： 上海 康晓东导师百度关键词： 康晓东讲师网 皇宇国际管理科学研究院官方介绍： 百度关键词： 皇宇名师介绍康晓东 讲师网授课视频链接： https://kangxiaodong.jiangshi.org/video 【授课方式】 紧跟经济趋势、主题讲解、综合剖析、分组讨论、互动教学、娱教练习、典型案例 【提醒事项】 导师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利 版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用 【课程大纲】 第一讲：厂商代理商关系的实质 1 本课程的整体思路 2 轻松一下：小故事 3 正确认识厂商关系的实质和代理商角色定位 ① 对厂商关系的实质和代理商的错误想法和行为 ② 代理/经销商期望厂家能做到的事情 ② 厂家期望代理/经销商能做到的事情 4 为何选择代理/经销商  共同发展  业务队伍  市场资源  资金物流 5 代理/经销商与厂家的关系  入场券  区域销售经理  商业合作伙伴 6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量 第二讲：代理商开拓下级市场模式探讨 一、 你有以下三大难题吗？ 难题一：“有了产品却没有客户” 难题二：“有了终端却没有业绩” 难题三：“有了销量却没有利润” 新品牌与产品都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做客户分析 二、如何做好你的全国和区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的代理商战略。 3、渠道模式如何打造？ 三、新产品的渠道困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、如何建设有效零售终端？ 3、如何进行大客户销售与管理？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 ◇ 案例分析 四、开拓下级销售渠道： 四大问题：  问题1：“你们的价格太高，卖不动。”  问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”  问题3：“你们的政策支持没人家的好。”  问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 心理学图片；战略思维的小故事；  你的招商方式落后了吗？  如何有效借力下级渠道？  区域销售规划的切割营销与混合营销。  经销商有效管理六大系统：  选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整 五、门市渠道的建设与管理：  你的门市有效策略吗？  你的人员销售有效吗？  你的门市管理与培训有效吗？  门店赢利模式有竞争力吗？  得终端者得天下  赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新  如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？  终端门店最有效的N种赢利模式 六、 快速提升零售终端销量五大纬度  宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。  氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。  销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。  隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。  促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。 七、大客户销售的技巧与管理：  什么是大客户？  为什么要做大客户营销与管理；  8020原则与换位思考；  大客户的四种角色定位与大客户雷区  降龙18招搞定大客户，成就销售持续增长 【授课方式】 主题讲解、分组讨论、互动教学、案例练习 【提醒事项】 讲师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利 版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用