客户：松下集团金松电器 地点：北京市 - 北京 时间：2013/11/1 0:00:00 【课程大纲】 第一单元： ----终端零售借鉴西点军校模式诠释执行力九大黄金法则 导论 什么是执行力 为什么是执行力？ 西点模式执行力的特点与优势 故事分享- 什么才是真正的执行力 第一章没有任何借口 1.“业绩是一切的目标！” 2.借口的实质是推卸责任 3.服从，没有任何借口 4.没有任何借口源于信任 5.服从需要技巧 6.不满和抱怨于事无补 7.积极承担，而不是说“办不到” 8.说“我不知道”比找借口真诚 9.别让“如果”成为口头禅 10.摒弃“找借口”的习惯 案例：视频励志与执行力案例分组讨论 第二章自动自发 1.建立使命感，尊重自己的工作 2.记住，你是在为自己工作 3.自动自发，就一定会出色 4.责任所在，请勿推辞 5.突破平庸，追求完美 6.自动自发源自敬业 7.要懂得自动自发，就要先学会忠诚 8.主动与领导和客户沟通 9.比老板更积极主动 10.这些事，不必老板交代 案例：励志故事与视频分享 第三章没有什么不可能 1.“不可能”不是障碍 2.决心的神奇力量 3.永远不要怀疑自己的能力 4.我一定可以，没有不可能！ 5.不留退路，破釜沉盘 6.没有做不到的事 7.在困难面前不退缩、不消沉 案例：著名人物的没有不可能！ 第四章做最优秀的自己 1.拖延是种坏习惯 2.不要等万事俱备 3.今天可以做的事不要拖到明天 4.有激情才有执行力 5.接受挑战，永远站在最前面 6.对你的工作倾注全部激情 7.在工作中寻找成就感 8.不计得失，全力执行 9.把工作当作事业来做 10.从工作习惯开始 11.立即行动，做最优秀的自己 案例：真正优秀者的品质 第五章细节决定成败 1.天下大事必做于细 2.细节改变命运 3.在细节上下工夫 4．细节的威力是无穷的 5．从小职员到大老板 6．忽视细节的代价 7．每天多做一点 案例：细节制胜，细节赢来大订单 第六章打造无敌团队 1．团队第一，所向无敌 2．信任你的伙伴，是团队成功的开始 3．荣誉至上是培养团队精神的法宝 4．沟通是团队成功的关键 5．提升你的合作能力 6．最强团队需要最强的个体 7．高效团队需要在目标上达到一致 案例：团结就是胜利，分享讨论 第七章成就梦想——不断提升自己 1．在工作中学习，在学习中进步 2．高薪来自勤奋 3．相信机会但不迷信机会 4．终身拼搏，不断提升自我 5．创新才有竞争力 6．培养卓越气质，做好销售服务里的老大 7．保持高度的忧患意识 案例：战战兢兢如履薄冰 第八章专注-你就是最好的 1．摆正自己的位置 2．乐观情绪养身养心 3．自信是取得成功的保障 4．守时是一种素质 5．作风正派，不给人留下话柄 6．关怀别人是受人欢迎的前提 7．专注是“神奇之钥” 案例：你专注了吗？ 第九章工作中无小事 1．你想当将军吗？你想职业发展吗？ 2．能够把简单的事做好也是种功力 3．小中见大，事无巨细 4．工作讲求效率 5．每一件事都值得我们去做 6．认真做好每一件“小事” 7．小事要做得勤，勤奋比聪明更重要 案例：没有任何借口月活动 总结：没有任何借口，是西点军校模式的个人、组织、企业执行力的核心 荣誉、责任、感恩、方法、目标是西点执行力的五大法则！ 第二单元 终端“选 用 育 留”与人员管理阳光正能量 企业价值的体现 终端市场运作的推拉力 销售队伍的定位与能力 零售终端业务定位与难点 终端制胜- “零售销售经营”的角色与核心 零售终端“赛马相马千里马五大要素” 要素1： 选- 选拔人员之刘备和曹操选人法则 有效招聘的四个原则 效能型与效率型销售对人员的要求 如何面试销售人员？ 要素2： 用- 用哪些人？怎样用人？你是哪种风格？ 德鲁克名言： 有效激励与协助你的下属 海尔用人的斜坡球体论与赛马机制 授权和告诫的技巧 要素3： 育- 怎样带团队？你知道带团队的有效模型吗？ 怎样使员工“自动自发”？五大培训维度 全员TTT-有效的利益与职业发展和能力培育结合 要素4： 留- 留住好员工？防止跳槽？不！是帮助发展员工！ 帮助员工认知自身和发展是最好的十大法则 要素5： 激励- 只有激励和发展才是终端团队的有效法则！ 有效激励团队的12大方法 猎狗与兔子的故事分组讨论：现有零售终端销售的问题分析和解决 第三单元 零售终端能力与博弈技巧提升 终端经销销售案例视频导入： 分组讨论，该视频故事中在销售管理中的启示 1-市场分析 2-市场预测 3-库存管理 4-客户定位 5-客户需求 6-培训沟通 7-促销方案 8-权威与第三方案例 9-成交 10-双赢并下一步计划 分组讨论：该视频故事在以上方面的启示 什么是SWOT市场分析法？ 你所在终端SWOT分析（品牌定位、重点要素、负责人配合度、销售能力） 第四单元 培训一线门店销售向培训要业绩 一线销售（PR）团队与个人能力认知 “约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知 产品培训5大关键点 1-竞争品 2-FABE 3-客户心理 4-PDCA管理法 5-SPIN销售技术 案例： 分享著名企业零售管理与提升业绩的案例，激活团队心态和业绩！ 第五单元 掌握市场营销要素！整合资源和业绩双提升！ 什么是市场营销的4P Product- 产品 Place- 渠道 Price- 价格 Promotion-促销 什么是市场营销的6C （Customer Positioning）顾客定位 （Category Positioning）品类定位 （Color and Style Positioning）格调定位 （COV Positioning）溢价定位 （Character Positioning）个性定位 （Core Positioning）核心定位 大卖场客户营销四种角色 大客户管理的雷区和教练法则 利用5W3H与和田十二法进行市场战术训练 大卖场客户关系管理的五大典型发展阶段与策略 案例： 4P市场营销知识与案例分享 案例：国美是怎样谈判的？ 专业采购操盘手的采购哲学