第三章    号召鼓动能力

什么是号召鼓动呢？一般来讲是指向群众传递一定的信息，并使之同号召鼓动者产生观念上的共识或产生号召鼓动者所期望的意识活动。

一般号召鼓动中常用的手段就是谈话、演说、报刊文章和电脑网络上的交流。较常用的是谈话和演说两种手段。

    部门主管在进行号召鼓动工作时，为了顺利地达到目的，应当如何进行号召鼓动？面对号召鼓动对象的个体心理活动和群众心理状态，应该采取什么样的号召鼓动方式？应该运用什么样的号召鼓动技巧？所做的号召鼓动工作应该从哪里切人？在何时切入？所有这些问题都是部门主管要认真研究思考并着力实践的问题。

 3．1威信是做好号召鼓动工作的前提

部门主管的威信，是部门主管非权力领导力的重要表现。部门主管在号召对象心目中的威信高低，对号召效果影响极大，一般说来，部门主管的威信越高，其号召鼓动的影响力就越大；部门主管的威信越低，其号召工作的影响力就越小。反之亦然，部门主管号召鼓动工作越出色。其威信就越高；其号召鼓动力越差，威信就越低。

3．1．1威信是做好号召鼓动工作的前提

我们常常看到这样的情况： 同一个道理，出自于一个有威信人之口，人们就可以痛快地加以接受；而出自于威信极低的人之口，人们则不予理睬，不愿接受。可见，作为一名部门主管，要提高自己的号召效果，就必须注意威信效应，注意树立和提高自己的威信。

现在，有些人认为，权威和威信的作用已经越来越小，没有多大价值了，其实，这是错误的。的确，随着生产力的提高和社会的进步，一个个迷信教条不断被打破，人们越来越能够按照自己对事物的科学认识，去实施自己的行为，但是，这并不能排除权威和威信在现代社会中的重要位置。

    首先，现代科学知识的分化越来越细。这种高度分化的趋势，一方面导致了人们对事物认识上向纵深发展，从分析的角度上说，能提出一些自己的新观点；另一方面从总体上看，人们要提出全套的新观点越来越有难度，人们在科学知识上形成自己的系统观点，一方面要靠自己对本学科的深入研究，另一方面主要靠来自其他学科的权威人士的可靠信息。

    其次，在社会领域中，随着社会开放性的加大，无疑人们的视野会大大开阔。但人们还不能对一切问题都直接感知，很重要的一个方面是靠从有威信和权威的人那里获取信息，并以此为基础去提出自己的观点和看法。

3．1．2威信能够增大号召鼓动的影响

部门主管的威信作用是客观存在的，它在号召中具有重要地位，那么，形成这种作用的心理基础是什么呢？这就是人们对威信的渴求心理。

中国古代有一名话：“有威则可畏，有信则乐从，凡欲服人者，必兼有威信”。

社会心理学方面的实验资料已经证明，来自有威信的部门主管的信息，一般具有较大的影响力。人们大多渴望从有威信的人那里获得准确而可靠的信息，从而了解到许多难得而有用的资料。这就形成了人们对威信的需要，扩大了威信的影响力，甚至形成对部门主管的“晕轮效应”：对来自有威信的主管的号召信息，毫无批判地、全部信以为真地加以接受——“一俊遮百丑”；对来自威信较低的主管的号召信息，不分对错地一概加以拒绝——“一条鱼腥了一锅汤”。还有，如果部门主管威信起点高，人们就会从他以往所号召的道理的正确性，推断出他现在号召的道理也会是正确的。相反，如果部门主管的威信起点低，人们也会从他以往所号召的道理的错误性，推断出他现在所号召的道理也会是错误的，这样，人们对某一号召的接受程度如何，实际上已经超出了这一号召本身的正确与否，而是以过去的认识代替了现在的认识。   

因此，部门主管要使自己的号召易于被号召对象所接受，必须注意提高自己在号召对象心目中的威信。当然，我们这里所说的提高威信，其目的是自己的号召的正确主张被号召对象所接受，而不是为了使号召对象盲从于自己。

3．2提高部门主管号召鼓动能力的方法

下属作为部门主管的重点号召鼓动对象，由于各自的文化修养、生活经历的不同，由于思想觉悟、文化素养、人性脾气和兴趣爱好的差异，他们对上级的方针政策，对一种思想和观点的接受能力，常常也不完全相同，甚至存在很大的差异。这就要求部门主管在做号召鼓动工作时，必须根据不同的情况来确定自己鼓动号召的内容、要求和方式方法，只有这样，才能收到预期的效果。

部门主管怎样加强和提高号召工作效果呢？

3．2．1要及时掌握好思想动向

掌握思想动向要及时，不要等问题闹大了才去了解情况，要在“风起于青萍之末”时就能知其端倪。要准确、有系统地进行分析、不是只搞现象罗列；要掌握思想脉搏、思想情绪、思想问题，这是经常性、基础性的工作。做到这一点，部门主管的号召鼓动才能有的放矢。

l 重视个性差异方能引起共鸣            

    对不同人的不同思想问题，要通过个别工作，进行具体帮助，把思想工作做到每个人的心坎上。

如果我们的号召只是强调不同利益群体的共性要求，而忽视了他们的个性差异，就很难形成“大合唱”，也不可能引起共鸣。这就要求我们要深入到生活中去，接触实际，调查研究，准确、深刻地把握各个群体的思想和心理，增强号召鼓动的针对性，防止那种搞大场面、造大声势、不讲效益的号召鼓动。

l  多层次与多渠道相统一

    譬如通过理论叙述对人的疏导，通过多种多样寓教于乐的活动对人的陶冶，通过典型、榜样的力量对人原感染，通过必要的批评给人的教育等等，所有这些都应统一起来运用。过去，我们往往把部门主管的针对性，理解为针对号召对象的思想问题，常常把大量的精力和时间用在找问题、堵漏洞上。这种消极片面的针对性，其结果是严重地消弱了号召工作的效力，致使大量的积极因素失去扶持、巩固、发展的机会，同时也造成了号召主体和号召客体感情上的对立。因此，必须扩大部门主管的视野，把这项工作看成一个多层次、多渠道、多方面整体效应的过程。

    3．2．2要精确分析利害关系

对不同利益群体的号召，除了要注意把握其不同的思想、心理外、更要针对其不同的利益关系开展有效的号召。很多时候，大众对自己的利定关系并不是十分清楚的，因此，常会做出错误的判断、选择和决策。部门主管的重要任务就是向下属晓以利害，帮助他们做出正确的抉择，从而达到管理工作的目的。

    推荐阅读《烛之武退秦师》（原高一教材）

3．2．3号召鼓动要找准切入点

要使利害关系的分析获得成效，找准“切入点”是十分重要的。寻找切入点，应符合“阻力最小的原则”，也就是切入点必在号召鼓动阻力最小的方向和部位上。

    找准利害关系的切入点：有三个问题应引起注意：（1）切入点在哪里。（2）用什么方式切入。（3）若有不只一个切入点或切入点的组合？

“切入点”选准了，号召鼓动的切入方式正确了，对于一般的部门主管来讲，只要不忘乎所以，号召鼓动工作就一定会高屋建瓴，势如破竹了。烛武说秦穆公，切入点就由器秦（不哭见不到秦君）开始，而后大讲“秦晋合兵攻郑，于秦无益而有损”，由引切入，终获成功。

    美国泛美航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下，才肯搭乘飞机。起初。他们认为这是“怕死”的心理在作崇，因此，花了庞大的宣传费用，用来强调飞机的安全检查可靠性，可惜并未收到预期的结果，这表明宣传鼓动作用的“切入点”并未选好。“切入点”选不好，则会劳民伤财，无功而止。公司决定进行调查，并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项调查工作。狄希特博士首先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验，请教这些乘客：“如果获悉自己的座机即将撞山而机毁人亡时，你首先闪入脑海的景象是什么？”调查的结果显示，这些旅客所关心的并非是自己的生死问题，而是亲人将如何接受这个不幸的消息。也就是说，面临死亡的威胁，乘客首先想到的是爱人如何自处。比如有的乘客脑海中浮现自己的太太声俱泪下地说：“你就是这么傻，如果听我的话，不乘飞机搭火车去就不会有事了。”几乎所有被调查者都有与此类似的心情。

于是，公司把号召鼓动的切入点改变到“乘客家属”上来，公司的宣传单上告诉那些做妻子的人：“若让你的先生搭乘飞机，他会在最短的时间之内回到你的身边来”。同时，该公司举办了“合家同游”活动，使得一些家庭主妇也能乘坐飞机，感受、体会一下搭乘飞机旅游的乐趣。

泛美航空公司直接针对在乘客背后起着决定作用的人物——家属、进行巧妙的号召、鼓动和说服工作，而避免了直接游说乘客可能遇到的困扰，使得这家公司的业务情况大为改观。可见，找准号召鼓动工作的“切入点”或“突破口”，是要花费力气的，要调查，要研究分析，要设计切入方式，必要时可以先进行模拟实验，取得经验和实验成果后再开展号召鼓动。