教练技术讲师张高睿分享通过研究我们确定，无论哪种形式，许多资深教练的教练过程都有7个步骤，成功教练模型。就是在这些步骤的基础上发展起来的，它随后是被证明有效的，在实践中可以做细微调整。最重要的是，我们实验和验证了这些步骤，并且注意到如何会有效。举个例子，在使用这个模型时，我们发现最好是反复地使用这些步骤，而不是推着客户从一个步骤到另一个步骤。


教练技术讲师张高睿分享教练模型为教练过程提供了一个结构，但并没有限制每个教练自我发挥的灵活性，并且可以用来创建有意义的、有清晰结果的教练关系。它也可以就过程是：怎样的，为客户提供更大的透明度，为那些具有理性头脑的客户建立信誉度。在每个阶段，教练都可以根据自己的背景和经验决定对工具和方法的使用程度。


如下7个阶段构成了模型的基础：


·评估当前情况。


·创造性的头脑风暴引发多种选择。


开发多套方案。


，制订有效的行动计划。


鼓励持之以恒。


教练技术讲师张高睿分享和任何模型一样，要简化流程但同时可以解释清楚，教练和客户在教练项目期间为达到目标经历了哪些阶段。就像在这里所展示的（见图II-I），在真实生活中，这些阶段被反复应用，也就是说在教练和客户共同工作的过程中，每一个阶段都会进行不止一次，重要的是所有的阶段都要经历。我们还发现，如果在前个阶段投入更多的时间，其他阶段会进行得更加容易和快捷。


教练技术讲师张高睿分享通过我们对那些资深教练的询问和访问，我们发现他们在签订教练芒合约时最常使用的是GROW模型。GROW模型是由Graham Alexander和John Whitmore爵士共同发展出来的，也是在英国知名度最高的教练模型。但是，当我们看到在实践曳中到底发生了什么的时候，我们会发现，为了能够到达可见结果和可持续的效果，资深教练们扩展了GROW模型。证据就是他们在帮助客户提炼目标、为目标制订行动计划之前，会花时间从客户的角度理解当前情况。这一点与GROW模型是不同的，GROW模型假设客户已经知道了目标以及如何做。


教练技术讲师张高睿分享在很多情况下，客户对要教练的事情的总方向有感觉，但并不清晰特别要聚焦的是什么。通常，大多数客户可以详细描述他们不想要什么，却很少能够明确表达出他们确实想要什么。所以，我们发现在开始教练时，客户对具体的目标是什么并不清晰。只是问客户“你想通过教练达到什么目标”，可能会导致客户陷入沉默或者抓住进入头脑的第一个念头，这可能会使一些潜伏的问题得不到处理，或根本解决不了问题，进而导致客户及客户的组织对教练经历留下不好的体验。这便是我们为教练过程发展出第一阶段的原因。


模型的阶段


评估当前情况


这是开始教练项目的第一步。通常都应该是第一次会面的主要内容，以便进展到第二阶段。我们经常发现资深教练在教练过程中，当客户出现新的挑战或问题时还会回到这个阶段。


教练在与客户的第一次教练过程中发展出信任、开放和诚实的气氛至关重要，这些是建立有效教练关系的要素。没有合适的气氛和深厚的亲和，客户不太可能会进行深层的反思，而这是这个阶段成功的必要条件。通过仔细地考虑他的当前情况，客户自己会增加自我意识，同时也更能够确定要与教练在哪个领域l—工作。


评估当前情况的另一个好处是，教练有机会为接下来的教练会谈了解一些情况。同时，对客户的最重要的好处是为他提供了时间和空间考虑所有与当前情况相关的因素，以及他的行为是如何影响到他人的。事实上，客户会常常说：  “花些时间来看一看是很好的，我不经常这样黔，只是一遍又一遍地重复同样的事情。”


．乔哈瑞窗格模型（Johari window model, Luft & Ingham, 1955）是美国心理学家Joseph Luft和Harry Ingham在研究团队动力时发展出来的。这个模型有助于客户确定他要进一步探索来增加自我意识的地方。


我们确定，在与客户进行第一次会谈的时修l，资深教练会引导客户进行提高自我意识的过程，他们会用到不同的问题，会从各个角度出发，如：


他们的组织。


他们的上级。


此外，他们可能还会用到能另一些工具，如360度评估报告、心理测试等。但是，我们也注意到，资深教练从来不会只依靠这些工具，而只是把它们当作完成全貌的一部。


这个阶段的目标是：


·为有效的教练关系建立信任基础。


理解客户的问题、情况和背景。


·了解和确定主要发展的部分。


·确定最需要发展的部分。


·从客户的角度理解世界。


、聋深教练的关键行为有：


·使用评估工具，但不仅仅靠这些工具理解客户的情况。


·对客户的故事的确感兴趣并且具有真正的热情。


认真花时间从客户的角度理解情况。


·深层倾听，这样可以让客户全身心参与，并让客户觉得他是被理解和珍，视的。


懂得如何创建一份确实相关联和舒服的感觉，以支持到客户开启并且且信任这份关系。


·观察并记录一切言语和非言语的沟通。


阶段2：创造性的头脑风暴引发多种选择


完成对当前情况的评估后，就开始进入到要决定改变什么的阶段。在这个阶段，教练的内容全部是关于有哪些可能性的探索。它是要唤醒客户对探索改变的兴奋，它们可以是行为的、身体的或地点的改变。在这个阶段，教练的目标之一是帮助客户增加处理某种挑战或特定问题的办法。


。常见的情形是，我们看见客户卡在某个点，一点儿也不知道还有什么办法。在我们的研究中看到，客户常常描述他们不知道出路在哪里，感觉就像在死胡同中走投无路或面对一堵墙一样。这个阶段要做的正是帮助客户以更广阔的视角看  ：。201待自己的处境，然后找到出路。尽管这个阶段可以是有趣和愉快的，因为对无论怎样的选择都不会做评判，但是，在真实的教练实践中，我们注意到有经验的教练也常常要处理这样的挑战：预防客户进入既往行为模式的循环中。


这个阶段的目标是：


·帮助客户跳出“卡住”的状态。


·帮助客户进入到“解決”的状态。


·帮助客户找到一个可以思考多样选择的平台。


资深教练的关键行为有：


使用多种工具和技术，使客户跳出原有行为模式，并打破“卡住”的。《e态。


使用创造性的问题，让客户对其在这个阶段根本没有预料到的东西感到吃偯。


耐心地进行头脑风暴，找到那些真正有助于解决客户当前情况的选择。


能够超越客户的原有反应并进行探询，帮助客户在更加广阔的范围内发现JJ（J／一


阶段3：规划目标


从自己的实践经验和对别人的观察中，我们都发现引导客户就解决当前情形进行头脑风暴，可以帮助客户逐渐清晰地认识到他们到底想要什么。下一步就是帮助他们斟酌这些想法以形成具体的目标。在这个阶段，教练的角色就是帮助客户精准地提炼出他们确实想要的是什么，而SMART原则有助于客户完成对目标的创建或确定。除了设定符合SMART原则的目标之外（大多数客户在他们的工作经历中都已经熟知了这个原则），我们发现再结合John Whitmore爵士(2002)的建议也是很有帮助的，即目标还需要是“PURE”和“CLEAR”的。教练还可以借助这些缩写来帮助客户澄清目标，使之更有可能实现。


PURE的意思是：


正面描述的(positively stated)。


，可以被理解的( understood)。


。相关的(relevant)。


·符合道德的(ethical)。


CLEAR的意思是：


·有挑战性的( challenging)。


·合法的(legal)。


。符合环境的(environmentally sound)。


·恰当的( appropriate)。


·被记录的( recorded)。


一旦客户设定了目标，我们的经验和对其他教练的观察所得的结论夫是，建议客户写下他们的目标，作为一个永久性的记录并帮助客户做出承诺。我们在研究中发现，会有一些教练忽略这一步，不设定目标或没有记录下目标。今天我们发现越来越多的组织都有内部流程甚至模板，要求在教练项目开始前要乔清楚地描出要达到的目标。定下目标之后，这就成为将来所有教练会谈的焦点。练的角色就是在项目进展中，确保该目标依旧对客户重要。


·帮助客户规划目标。


确保选定的目标服务于更高的自我。


帮助客户聚焦自己的目标。


资深教练的关键行为有：


鼓励以正面词语精准描述目标。


·花时间规划符合SMART原则的目标。


和客户一起发展出关乎更高自我、符合更高自我利益的目标。


确保目标是客户的目标。


，与客户一起确定清晰的衡量标准，让客户知道如何知道目标实现了。


阶段4：开发多套方案


当目标设定完成并被记录下来之后，就进入到了下一个阶段，即和客户一起开发可以实现目标的多种方式方法。对我们来说这显然是非常重要的，如果客户只有一套行动方案，很有可能被任何一种障碍绊住，他还要花费精力来思考其他更多的方法。手边缺乏足够的准备，就会影响对行动的专注，也就会增加失败的可能。


教练技术讲师张高睿分享“通过进行探索更多的行动方案，增加了客户选择的广度，也可以帮助客户突  k‘…203破以往熟悉的行为模式。教练要确保没有一种方法，无论多么有吸引力或正确，在这个阶段都不该是唯一要注意的焦点。在这个阶段，方法的数量、创新性和差异性要重于质量和现实性。为了帮助客户发现更广更多的选择，我们注意到，资深教练会使用有助于提升创造力的方法。我们采访这些教练，也观察他们实际所做，发现他们会使用各种各样的方法，具体见表11-1。


教练技术讲师张高睿分享我们已经吸收了其中一些方法用于我们与客户的工作，并且较常规的方法取得了更好的成效。这样做有助于帮助客户“跳出盒子”思考，因为我们通过语言将客户带离了他们原有的思考模式。在研究中，我们发现多数例子都是关于“保留范式”的。这可能是因为研究对象数量有限，这些对象包括经过特别训线练的教练和有企业教练背景的教练。精通“拓展范式”和“突破范式”的使用是需要更多更深的训练的。在很多教练培训课程中，这些方法要么根本没有被涵盖，：，要么就是被涵盖了但深度不够。还可能是，完整的教练过程，综合使用一些激魚发创造力的方法就已经足够达到需要的效果了。但是，我们还是相信这项技能是益企业教练需要进一步发展的能力。    ．


教练技术讲师张高睿分享客户需要为自己选择和创建出尽可能多池备能性负责。但是，有时我们会204  知道一些寻求相似目标的客户，或是对某些客户，我们有与之相似的经验qi。但是请牢记：客户自己的选择权才是最重要的——这正是我们观察到的资深教改练之所为——我们只是明确地给予支持。我们可以说：  “这和我的经验相似，你我是如何做的，以及什么是有效的吗？”换句话说，在我们给出建议以前前请求客．户的许可。


这个阶段的目标是：


·开发出更多更广的可行方案。


鼓励客户脱离常规，也就是跳出原有正常的行为模式。


资深教练的关键行为有：


在教练过程中展示信心，和客户一起为达到目标探索多种方案。


使用更广的提问方式和其他方法激发客户产生方案。


为客户穿越时间和空间，在更广的范畴内开发方案。


确保方案是客户的，客户弩南真正的所有权。


-评估方案


教练技术讲师张高睿分享开发出一系列方案后，就进入到下一个阶段，即对这些方案进行系统评估，定行动计划。这是让客户在日理万机的生活中，依然nJ以聚焦并承诺于实现目褥的另一个重要步骤。这是我们从商业计划发展过程中学习到的一个步骤，因为我们发现如果方案太多，反而会阻碍客户。当客户看到有太多方案，却缺乏清晰的第一步计划时，这种被卡住无法前进的感觉会非常明显。  乙


教练技术讲师张高睿分享奇怪的是，我们发现那些擅长评估商业计划的客户，对于用同样的技术来评估个人发展却感到困难。而我们通常用的评估也正是客户自己常用的评估矩阵和标准（见图11-2），当然，这些标准的实际含义取决于客户的不同背景和不同的教练主题。矩阵是由各种方案及其评估标准组成的。矩阵一旦形成，就要让客户按照1-5的评分（1分为最低，5分为最高）进行评估。打分评估后，每个方案都  ，20f会得到一个总分，获得最高分的是优先方案。这时教练的角色是提醒和鼓励客户使用这个工具。


这个阶段的目标是：


．帮助客户确定可以用来评估方案的标准。


·根据标准评估方案。、


·确定优先选项。


资深教练的关键行为有：


，鼓励客户设定适合自己的可用于方案的评估标准。


，确保这些评估标准为客户所有，因为这是决定选择或放弃哪些方案的摹础c


·耐心等待客户完成对所有方案的评估。


保记录重要的方案和评估标准，并可在将来用于参考。


阶段6：制订有效的行动计划


教练技术讲师张高睿分享客户已经有了规划良好的目标和喜好的方案，下一步就是制订详细而具体的行动计划了。我们和其他一些教练的经验是，，…许多企业和客户把可实施的书面计划看作教练项目会成功的可见证据。通过把目标分解到每个小小的行动步骤里，即使有的客户以前有过因为感知到目标太大而觉得困难的经验，也可以让让他在没有感觉到困难之前，就觉得是在向着目标前进了。在我们的研究中，客户计划杂程度差异很大，从简单的几个行动到涉及项目管理技术的庞大计划。。但是，要的不是形式如何，而是客户是否自己喜欢——这是一个为了实现目标汞，让客户采取行动、兑现承诺的过程。


教练技术讲师张高睿分享可行动计划不是教练项目结束时才贤乒的事情。我们总是确保每次：教练会谈都会让客户采取一些有针对性的行动去实现承诺。但是在教练项目结束眨时，再让客户为离开教练之后的一段时间内制订一些行动步骤对客户很有帮助。÷在这种情况下，制订计划可以看作为准备结束教练项目和教练关系的一部分。这夫是很重要的，因为教练是短期的、聚焦于过程的，不应该导致客这个阶段的目摈起：


。得到行动的承诺。


·确定具体的行动步骤，使得客户能够朝着目标前进。


资深教练的关键行为有：


·和客户一起创建非常详细的行动步骤。


·得到对计划的承诺。


·通过提问帮助客户制订详细的行动计划。


宜，b一翻宙杏计划的可实现性和达标性。


·写下行动计划。


，确保对计划的承诺。




阶段7：  鼓励持之以恒


这个阶段，教练的角色是帮助客户持之以恒地向目标前进，不仅仅只在教练项目结束时这样做，在每次会谈之间也要这样做。显然，这样做是在鼓励客户前进，但是在我们的研究中也发现有些教练在教练关系期间没有这一步。在研究中我们发现，从客户对教练的调查反馈中得知，约40%的客户报告其教练并没有在每次会谈中都跟进了他们上一次计划的进展情况。强化是非常重要的，即使是  、对很小—：步的计划，这对让客户持之以恒并增加信心是非常重要的。不断的强化和鼓励会让持续的改变变得容易。


这个阶段的目标是：


·帮助客户保持前进。


·确保实现教练项目既定的目标。


资深教练的关键行为有：


·对客户的进展显示出持续性的兴趣。


组织规律性的会谈，确保客户前进和跟进他的计划。


知道何时要终止教练项目，在教练的全程中保持评估，避免客户的依赖。




在过去的几年中，我们在公共组织领域和许多大型组织中的企业教练一起工作。在这里展示的案例来自某个公共组织，但是它所反映的却是很多组织面临的共同难题——在一个新项目开始的头一百天，如何使领导效果最大化？公共组织的区别在于外部的股份持有者对资金的监管程度。


通过这个案例，我们展示教练的七个阶段是如何展开的。正如前面我们已经阐述的，教练过程是在这几个阶段之间恰当的反复运用，而不仅仅是线性的单向运行，这是一个重叠往复的过程，总体上，通过一次次的教练会谈让客户朝着自：弓的目标前进。


让我们开始介绍Peter和他的教练项目。


客户是某个公共组织的首席执行官，这是他首次领导一个全国性的组织，这是他在该组织的第一年。他四十多岁，已婚，有孩子。


背景


为这个组织的领导和公众任务，他希望致力于确保自己和组织都能够获得内外部客户的鼎力蔓持。


第一次会谈


教练技术讲师张高睿分享就Peter当前的角色、成就、内心的渴望和担忧进行广泛的探讨（刚丫段1：评估当前情况）。他显然对自己的长处和需要提高的地方有着非常理性的．：）了解，1．同时他已经投入了很多的时间、精力和想法来建立一支优秀的高层管理队伍五，以持他和组织达到目标。在我们的教练会谈中，Peter开始提出一些问题，而这些问题在他看来对于教练的成功是非常重要的。这些问题是：


·我如何能够做得更好？


什么是我能做的，同时又可以带来不同效果的？


，在影响组织内部动力方面，首席执行官的角色是什么？


·如何做到规范化和随性随意之间的平衡？


如何更加主动创建以及清晰我的愿景，而让他人可以更好地支持我？


教练技术讲师张高睿分享因为组织尚处在发展的初期，无法得到任何前人的建议，我们决欠定下一步先针对内外部资源寻求360度评估的反馈。这将给教练提供有价值的信息，同时也提高客户对自己所作所为的自我觉察。我们还一起探讨了从他的角度来看，教练项目的成功是什么状态。总体上他希望的结果是帮助他发现一些新的主意，提高他作为首席执行官的业绩。他还说如果能够了解到哪些他已经做得足够好，而哪些还做得不够而需要改变，这也将会对他帮助很大。因为还没有进展到规划目标的阶段，我们会记录下他的这些渴望，在以后规划目标的阶段使用。


教练技术讲师张高睿分享第一次和Peter会谈时间很长，他也确实花了很多时间思考自己。在这个阶段，Peter好像充满了对合约方和组织共建者的担心和忧虑。在会谈结束的时．20候，Peter承诺要确定和联络要给予360度评估反馈的人选（阶段7：鼓励持之以垣）。


在这次会谈中，Peter做了很不寻常的事情，就是邀请他的执行团队加入约谈，一起倾听360度评估反馈的结果。他拿到了最初的报告，想与他的团队一起分享结果。这样他们能够——第一，看到他们的视野被扩大了；第二，让他们也加入到引领组织向前发展的行动中，因为他们是组织的核心成员。


教练技术讲师张高睿分享我将展示的调研结果形成了书面报告。作为教练，这是一个看到客户每天在所属环境中所作所为的良好机会，同时加入了我对他当前情况的理解（阶段1：评估当前情况）。对Peter来说，也是一个机会去尝试新的行为和想法，并从我和他的团队中得到建议和反馈，这些新的行为和想法是在最初的360度评估反馈。结果出来之后，我们在电话会谈中他自己提到的（阶段2：创造性的头脑风暴引發努种选择）。在这次团队会谈结束时，Peter承诺依据这些建议确定关键计划阶段4：开发多套方案），并带到下一次会谈中进行讨论。


第三次乡谜


教练技术讲师张高睿分享这是一次非常富有挑战性白会谈，因为Peter看到了如此多的反馈都是关于组织有哪些问题，而不是他个人有哪些问题的。无疑，这些反馈者们感到，除了组织要改变之外，Peter需要展现自己有能力引领组织改变。Peter开始着制订行动计划，但是他更多聚焦于组织。所以我倒1Dj他进一步反思调研的结果，因为我想让他认识到自己需要做哪些改变。反馈中关于Peter的要点总结，如下！


·长处（保持并利用）：


—为组织的目标有个人的承诺和精力的投入。


可以通过会议和其他一些公共平台获得利益相关人的支持（但是还需要继终关注）。


支持员工。


—有灵活性和能力处理改变。


·需要提高的地方：


—与高层管理团队的沟通和获得他们的支持。


—策略发展和执行力。


—书面沟通和“书面工作”的能力。


—在董事会上得到最强有力成员的支持。


清楚地区分什么是组织要做的——也就是区分开什么是组织要做的，什么是其他的一些成员要做的。


展示抓住关键问题的权威性——根据真实情况描绘成功结果。


—聚焦于看透事情而不是具体现象。


与中央政府沟通并获得其支持，展示有能力推进和加强对他们需求的勺理解。


核心问题对我来说越来越明显了，但我不太确定Peter是否已经曼完全理解了他所面临的情况。我们又回顾了360度评估反馈，Peter开始针对}自己而不是组织确定有针对性的行动计划（阶段4：开发多套方案）。在会谈结束时，Peter撕掉了他计划的草稿，承诺回去后要再做一个更加强调个人彭改进的计划，带到下一次会谈中进行讨论（阶段6：制订有效的行动计划；阶段7：鼓励持之以恒）。


第四次会谈


教练技术讲师张高睿分享如我想的，Peter又返回到了旧有的模式里，在卜一次会谈中他的反复令我吃惊。经过对360度评估反馈的反思，他最终确定了问题的关键——他的沟通风格。他讲话和演讲的方式太泛泛，看起来会很傻或传递了错误信息。他被认为很善于描绘宏观愿景却不能关注细节，因此人们会怀疑他的实操能力。现在是让他改变自己原有风格的时候了。


教练技术讲师张高睿分享我们谈了很多次，寻找哪些方式可以使他能够有所不同（阶段2：创造性的头脑风暴引发多种选择）。作为回报，结果形成了非常有针对性的目标（阶段3：规划目标）。Peter看到自己的目标是和董事会及外部最大利益相关人的沟诵有关，他决定重新修改自己的行动计划来实现这样的目标（阶段6:：制订有效的行动计划；阶段7：鼓励持之以恒）。


第五次全伙


Peter刚刚从一天的董事会上回来。董事们给他非常大的挑战，但是根据我们已经制订好了的计划，他使董事会相信：无论是他还是组织都在正轨上发展。当然，还是有一些董事们怀疑他是否真的会改变，还是只说了他们想听的。


这促使我和Peter一起从他们的角度考虑事情。把自己放在他们的付詈卜-什么会让他们相信呢？


这些练习又给peter带来了新的洞见，并帮助他重新考虑为实现目标所采取的策略（阶段4：开发多套方案）。在会谈结束时，Peter决定用一个有针对性的例子作为具体证据，说明他和组织是如何正在走向成功的。


最后的会谈


教练技术讲师张高睿分享在最后一次会谈中，Peter看到自己第一年的工作取得了非常好的成效。这增强了他的信心并可以帮助他推动更具挑战的事情，如组织内部的架构改革，以便更好地回应外部利益相关人的需求。在360度评估反馈中我们引入了外部利益相关人的视角，而这些改变是360度评估反馈的副产品。Peter感觉到自己现在无论是从组织内还是从外部董事会都得到了更多的支持，无论他个人还是组织都对外部的影响力更大了。在很大程度上，尽管意识到还有很长的过程，他达到了自己的目标，并需要持续保持注意力。我们花时间一起反思了整个过程和他取得的进步（阶段7：鼓励持之以恒）。Peter非常认可我们带给他的价值，不仅帮助他达到了目标，还包括这样一个简单的事实：花时间和一个独立的回音板一起体验事情。


教练技术讲师张高睿分享我们讨论了下一步寸划，他决定创造时间和某个同事们一起工作，来反思和讨论他从行动学习模式（从他参加的高管管理课程中学到的）转变到保持规律性的独立挑战的模式。尽管我们偶尔还有邮件往来（阶段7：鼓励持之以恒已经不发挥作用了，Peter现在已经有持续性的策略把自己带向职业生涯匡的另一个阶段。


教练技术讲师张高睿分享我们阐述了成功教练模型。的发展过程，并举例说明在呈实践中该如何应用。我们这样做的目的在于照亮教练的“黑匣子”，让教练过赴程更加透明，从而为促进教练原则的发展及其在组织中的实践做出贡献一为了教教练从业者的利益，为了教练行业的利益，也为了客户的利益。


教练技术讲师张高睿分享希望在这里描绘出的步骤，可以抛砖引玉地引来更加深入的研究宅，这些究涉及教练的整个过程及其每一步的有效性——这对客户和教练结果）Zj乙影响；我们作为教练从业者，如何能够进一步提高教练水平。我们欢迎翻：《3研究、使用这个模型的学者、从业者们一起，团结全世界使用各类模型的教练仃羽，就其用以及如何进一步发展和改进进行更多的对话。