吴火炉董事长：

亲亲膨化事业部在亲亲公司的发展过程中创造了无尚的价值，为亲亲公司树立全国性的品牌与建立经销网络方面做出了巨大贡献，也为亲亲公司的发展提供了原始的积累，可以说没有亲亲膨化就没有亲亲的今天。尽管这几年亲亲膨化的发展在一定程度上面临着种种困难,但她仍将是亲亲公司的支柱产业，他的发展将会直接影响着亲亲公司在中国食品行业的地位。所以我们应该深刻的反思一下亲亲膨化业的发展轨迹，用批评的眼光看待我们在发展历程中的不足之处，冷静地思考我们存在的问题，用战略的眼光看待我们的优劣势，分析我们的机遇，整合我们的现有资源，迅速的调整我们的经营策略，寻找有效的途径，配置强有力的措施，以之实现亲亲膨化事业的更大发展。

下面我们将从五个方面对亲亲膨化事业部的过去、现在和未来进行分析、研究和规划：我们相信，只要亲亲膨化事业部上下统一了思想，大家坚信了重新发展的观念，团结一致，面对现实，紧抓机遇，确定一条正确的经营之道，就一定会让亲亲膨化事业重放光彩，迎来亲亲膨化事业部发展的新纪元。

一、顺应了潮流，抓住了机遇，实现了迅速发展

亲亲公司始创于1985年，前身为安海梧棣面粉厂，早期从事粮食加工、经营面粉、方便面等业务；1991年改建为晋江南方食品工业有限公司，开始生产经营亲亲虾条休闲食品；亲亲膨化业从此走上了带领亲亲公司发展的轨道。从创业伊始到晋江南方食品有限公司成立,正值中国“改革开放”全方位的探索与推进，尽管当时仍处在计划经济时期，但通过全社会对“实践才是检验真理的唯一标准”的大讨论，实施“黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”的观念，因此发展经济成了那个时期的主流，各级领导“让一部分人先富起来”成了当务之及，“抢抓机遇，大干快上”， “干大买卖赚大钱”就象狂风首先在东南沿海以及广东各地刮起。

随着改革开放的不断推进，为了搞活国家的商品流通，全国各地纷纷建立流通大市场，比如浙江义乌的“中国小商品城”、沈阳的南二条批发市场、山东高唐批发市场、山东石埠批发市场、石家庄的南三条批发市场、郑州华中食品城批发市场等等（实际上各个生产厂家起初并不清楚这样各地批发市场的格局，因为厂家所派的业务员碰到这样的批发市场一般情况也不说，所派业务员碰到这样的批发市场，一年下来将会大大的超额完成任务，公司将把这个业务员也会作为功臣看待，不但进行表扬，而且还要发大把的奖金，实际上这个业务员在旅馆里睡了一年的觉。后来生产厂家经过几年的时间才了解清晰这些信息）。这种模式的市场流通形式规模大，品种全，方圆几百里上千里的商品批发户来到这些批发市场进货，将车停在批发市场的停车场，商户到批发市场各摊位一转，每个品种三五箱就可满载而归了。

亲亲膨化业的发展正处在这种市场环境中，也及时而合理的运用了这样经济的流通渠道，每个省在这样的批发市场里确定一名省的总经销，通过产品在批发市场里的自然流向，让产品向市场的周边渗透，这样的销售渠道使亲亲公司大大降低了销售成本，为亲亲公司迅速发展起到了非常重要的作用，亲亲品牌的形象也在众多消费者心目中树立了起来。随着公司的壮大，消费潜力的进一步挖掘，人们消费水平的进一步提升，公司的布厂格局以及物流不能及时配送的问题，影响着公司的快速发展和市场的需要，因此公司相继在辽宁的抚顺、河南的漯河、山东的泰安、四川的金堂相继建立了４家生产基地（子公司），这样即降低了生产与运输成本，又满足了市场的需求。这段时期，根本不需要考虑网络的细化运作，所产膨化产品总是供不应求，很多经销商都是带款到工厂排队进货，货到了经销商处下线进货客户仍是非常抢手，甚至一度出现几层加价转手买单的局面，因此亲亲膨化得到了膨胀式的发展，亲亲的经销商也在那个时期稀里糊涂的赚了大钱，那个时期市场的发展速度真是一日千里，亲亲品牌逐渐在全国范围内尤其是在北方市场树立了起来，这些都对亲亲的原始积累奠定了基础，创造了巨大价值，到1999年亲亲膨化达到了最兴盛的阶段。

二、坚持传统思维，未能调整观念，发展停滞不前

随着中国市场经济的不断深入，外国先进的零售业态纷纷进入中国流通市场，推动着中国超市业的迅猛发展，使中国的超市业在20世纪末仅用了短短6年的时间，就完成了国外几十年逐渐发展起来的各种超级市场的模式。超市业的发展对各地的批发大市场提出了极大的挑战。

适者生存，变应万变，客观规律，不容违反。结果大部分改革开放初期发展起来的食品企业，不研究宏观趋势，不研究行业发展，不能顺应营销观念的转变，而是坚持自己的传统观念。各地批发市场的品牌代理商户，同样也习惯了坐等客户一手钱一手货上门进货的做法。但是变这一客观规律谁也无法阻挡，超市这一新的名词就象雨后春笋，尤其是大的卖场，为消费者提供了非常好的购物环境，大卖场在夏天是消费者乘凉的场所，到了冬天就成了取暖的地方，又是一家人下班后散步休闲购物的好去处，就这样流通业在不知不觉中发生着变化，消费者以往的购物方式和购物场所也发生着改变，超市在消费者心目中的位置越来越高，因此各地的批发市场慢慢的失去了往日的红火。

超市这一新生事物，根本就没有给改革开放时期发展起来的大部分食品厂家、和各地大的批发市场里同时发展起来的批发户讲道理的机会，你的产品在我的超市里来卖，让超市先付款给厂家或批发商没门，要我超市里卖你的产品要么卖完给钱，要么帐期或滚动结算，对各地的配送经销商来说，要么你就按着新的游戏规则与时俱进，要么就拜拜再见，所以短缺经济时期的厂家和经销商的牛气没了，计划经济时期商店里的格局也不适应了。从此由买方市场转变为了卖方市场，这就是客观规律，这就是经济繁荣的表现。

我们可能都记得，当初有很多地方国内商家将许多新开的超市名字写成“批发超市”，他主要是怕消费者不接受超市这个名字，意思是说，我这是批发的超市。这些反映出了当时消费者都已经接受了超市这个名字，而开超市的老板却从内心不接受这样的一种意识形态。在这种市场环境下，大部分在改革开放发展起来的企业，在世纪交接之际因跟不上现实而相继退出了历史舞台，然而也有及少数优秀的能够与时俱进、及时调整观念的企业迅速发展了起来。

亲亲果冻、亲亲膨化同样处在一个集团公司内，然而由于观念不同，最后同样产生了不同的结果。亲亲膨化由于没有调整观念，再也没有了往日的辉煌，而是进入了瓶颈；而亲亲果冻却一步一步的走向成功，那我们就看看亲亲果冻是如何实现转变的吧。

亲亲果冻较晚亲亲膨化６年的时间进入市场，在进入市场初期亲亲果冻沿用了亲亲膨化原有的每省设一总经销的渠道，这为亲亲果冻迅速进入市场起到了积极的作用，为亲亲果冻的发展奠定了基础。随着市场经济的不断推进，竞争的白热化，产品的同质化也不断加剧，流通市场的功能也发生了巨大的变化，亲亲果冻能够审时度势，及时调整了营销观念，并认真研究市场营销的核心问题（市场营销的有效组合），顺应了中国流通市场的发展趋势。从2001年就意识到，大企业的产品、大品牌的产品在批发市场的优势逐年下降，终端超市将是中国流通市场的一片热土。这样，在产品对应目标市场定位清晰的基础上，确定渠道长短和渠道宽窄意识上也有了较明确的定位。因此本着有利于品牌形象的提升；有利于不同目标市场需求产品的市场推进；有利于在同行业中竞争优势的发挥；有利于不同目标市场渠道的管理；有利于各种有限资源的合理配置；有利于企业本身和渠道所有成员的长远利益，逐渐加大了各目标市场区域网络的运作力度，部分并开始逐步调整总经销的运作模式。选择了最佳的渠道结构层次，为了减少中间环节，逐步将渠道管理直接深入到地级市场。为了肯定总经销原来同我们的长期配合，首先在他能接受的情况下划出了大部分市场，只留给予他小部分市场，经过一段时间将留给他的小部分区域全都划出来由我们直接操作。为了使市场平稳过度不至于经销商不配合而影响市场，因此同经销商双方签定协议的形式，即经销商化出来的市场仍以每年总销量按比例付给经销商一部分酬谢费，但是给经销商的确酬谢费是有条件的，如不允许低价冲货并积极配合我们工作的前提下才能得到酬谢费等等。这样一来，既将原来总经销的模式进行了调整，而又没因为调整总经销影响市场的推进，从此为渠道的“精耕细作”奠定了基础。

亲亲果冻事业部顺应了发展潮流，便得到了长足的发展，这种活生生的现实教材给我们膨化事业部的启迪应该是刻骨铭心的。

三、千方百计突围，东碰西击受阻，打破经营底线

由于亲亲膨化在世记之交营销观念没能得到及时调整，从此走入到“死胡同”，这时本应该好好的进行反思，回顾从创业初期到发展的兴盛阶段，从兴盛到停滞不前，为什么我们能得到如期的发展？外部的机会起了多少因素？主观上的因素起了多少作用？我们的发展是不是有目的有计划的发展等等，我们同同行业来比，我们有哪些失误和不足？为什么比我们晚起来的企业比我们还好，而我们却步入了别人的后尘，结果我们还以老大哥的心态自居？不能实事求是的正视自己的不足，不做细致的分析，不做调查研究，不虚心向别人学习，而还是凭自己的想象，主观臆断，学了别人的皮毛，没弄清别人成功的真谛，向东不行往西转，北边不行南边偏，听这个人讲的有道理，听那个人说的也沾边，将希望寄托在别人身上。而没有真正弄清外因是通过内因而起作用，内因是根本，外因是条件。没有搞明白主要是自己的经营思路有问题，没有搞明白企业发展不发展，经营思路是关键等等这些关系我们发展的问题。

因此我们有必要将经营有关的问题进行一下讨论。首先什么是经营，经营是一门经济学科，属于经济学范畴的概念。从字面意义来讲经营就是经济运营，经营指的是产品经营，资产经营，资本经营，说到底就是资本经营。经营的目的就是追求投入的最大产出比。经营看不见、摸不着，没有模式，不能照搬。它靠的是老板的悟性，靠的是老板的想象力，是老板精神、思路、观念的体现。所以经营思路是企业老板的问题，采取什么样的经营思路都是由企业老板来决定。即企业发展不发展取决于老板的思想，老板的思路正确，企业就可以发展，老板的思路不正确，企业就不能发展。

近几年，很多企业都到海尔学习，海尔的经营思想能学到吗？学不到，谁也取不到海尔的真经，学到的只是一些管理模式、规章制度。而使海尔能真正发展的是他的经营思想，是他的核心内容在起作用。经营是市场经济的产物，我国的市场经济是由原来的计划经济转变而来，在计划经济时期，没有经营，也根本不需要经营。在我国计划经济时期一提经营就是经营管理，一直将经营与管理放在一起，所以很多人根本不懂得真正意义上的经营。九二年邓小平提出了“发展才是硬道理”，因此才有了“社会主义的市场经济”的这个概念，从此我们才开始接触经营，才开始研究经营。

经营思路与亲亲公司有什么关系？为什么果冻事业部能如此快速的发展，就是因为果冻事业部的经营思路符合了宏观经济发展趋势，符合了客观规律。经营思路的正确，才有了亲亲果冻的快速发展。也就是说正确的战略制定、合理的组织架构的配置、有效的资源整合和有效的营销组合、企业经营的不同时期发展的不同阶段，采取的不同的管理模式，都是由经营思路来决定的。

从渠道建设来讲，亲亲果冻根据市场的需要，从2002年首先对部分市场进行了渠道细化运作。在推进渠道细化运作之前，首先将各市场网络进行了剖析，哪些市场首先要进行细化，哪些市场暂时采取其他渠道模式，总之要抛弃粗放经营的观念，甩掉做市场大面积撒网的作法，使营销管理最佳化，使渠道管理最优化。通过对渠道的细化运作加之专业化管理推进，达到了对市场的全面把控，达到了产品销量的最大化，企业的效益最大化。当然单有渠道策略的调整还不足以取得成功，在产品策略、促销策略、价格策略上面同样进行了最佳的配置。在明确产品准确定位的前提下，产品策略对应不同目标市场所需不同的产品，不同目标市场的产品对应有竞争力的价格，根据竞争的需要配置最有效的促销策略。通过对经营观念的变革与调整，因此带动了亲亲果冻事业部的快速发展。

我们再了解一下中国营销观念的发展，将更能清楚经营思路的客观现实性。中国营销观念的发展也同世界发达国家营销观念的发展一样经历了五个不同的发展阶段。

生产观念。20世纪的50-60年代是短缺经济时期，这段时期，由于新中国刚刚成立，国家经济处在百废待兴的局面，消费品处于严重的短缺时期，这个时期只要产品生产出来就不错了。产品不管好赖，只要有就行，这时倡导的是“货物出门，概不退换”，到我的商店里来，“想买就买，不买就走”。在那个时期，如果一个家庭里有人在商业系统、供销系统工作，那是很荣幸的事。

产品观念。20世纪60-70年代为产品观念时期，这个时期由于国家注重工业的发展，改造并建立了许多大型的国营生产厂，同时中央制定的几个五年计划的完成，学习前苏联的发展经验初步成功，社会消费品也相对充实了起来，这个时期人们开始注重产品的质量。“好酒不怕巷子深”就是这个时期的真实写照。象贵州的茅台、五粮液；山西的汾酒；天津的飞鸽、红旗自行车，上海的永久、凤凰自行车等都是这个时期的名牌。这个时期只要是名牌，就是好的，然而毕竟社会消费品相对紧缺，大家还要凭票购物。

推销观念。20世纪70-80年代是推销观念时期，中央进行了拨乱反正，纠正了文化大革命的错误路线，打倒了四人帮，国家将发展经济放在了首位，邓小平也作出了改革开放的伟大决策，外国的消费品初步进入中国，国家的经济有所好转，但这阶段仍处在计划经济下的买方市场，就生产厂家来讲这会除了计划内的，还有部分计划外的。因此厂家派出推销人员，开始去推销自己的产品。

营销观念。20世纪80-90年代为营销观念时期。邓小平九二年南巡讲话以后，才确立了建立社会主义市场经济的目标，从计划经济才向市场经济开始过度转变。营销观念就是在这个时期产生的。营销观念主要追求的是厂商双赢。亲亲膨化以及众多的顺应了这个时期的潮流，抓住了这个时期的机会的人们，就是在这个时期迅速发展了起来。

这个时期在“步子再快一点，胆子再大一点”的口号感召下，人们把招商引资、发展经济放在第一位，只要是有利可图的事就上。那个时期人们追求短期利益，“大干快上”，“黑猫、白猫，捉住老鼠就是好猫”，并且国家的政策也鼓励一部分人先富起来，因此这个时期人们不顾一切的上项目，在发达国家有污染环境的工厂也搬到了中国，同时纷纷毁林造田，毁草造田，大上经济作物，这个时期经济发展的同时也对自然生态带来了破坏；一些有污染的产品以及化工产品造成对大气、土地、河流的污染，人们自觉不自觉的破坏着自己的生活环境。

全社会的营销观念。20世纪的90年代后期至今是全社会的营销观念时期。随着世界的发展日益的全球化，中国加入世贸组织，流通市场也发生了变化。中国开始进入到全社会的营销观念时期。这个时期追求是厂商、消费者、国家、全社会的全赢。国家从宏观上对其进行控制，人们也日益感觉到前几年不顾一切的大干快上对国家、对人民带来的负面影响，考虑到应该保护大自然，随之而来的是退耕还林，退耕还草，保护大自然。国家对一些有污染的企业也开始进行控制和治理，企业的发展必须在国家的宏观政策下发展。随着全社会营销观念推进，带来的是人民的富裕，日用消费品的丰富，经济的繁荣。国外的大型专业化终端销售业态同时也进入中国，不但对传统的流通销售形式形成了冲击，而且人们的消费观念也发生了变化。

所以经营思想是随着市场的变化而变化，随着市场的发展而发展的，是顺应历史潮流的。从2001年亲亲果冻业开始向着加强终端推进，现在已在全国各地的终端都抢占了一席之地。如果在这全社会营销观念时期，还是营销观念时期的观念，企业就不能发展。若仍沿用推销观念，那就更没有的生存之地了。

营销观念的发展是跟市场，是同国家的宏观经济相吻合的。从这个角度讲来，经营思想是有标准的。正确的经营思路必须符合大的宏观经济发展趋势，符合客观规律，符合行业的游戏规则，切合企业自身的实际。

从膨化业的发展轨迹来看，最主要的就是没有随着营销观念的发展而及时地调整经营思路。经营思路没能与时俱进，因此就导致了屡次调整的失败，屡次决策的失误，尽管这些年想尽了一切办法，总想将我们的膨化业从困境中调整出来，然而我们根本性的问题没有得到解决，所以突围时受到了各种阻力，直到这两年打破了我们的经营底线，销量不断下滑，并一系列棘手的问题浮出了水面，各种弊病无法克服，经营一亏再亏，使发展陷入了最低谷。

四、冷静认真反思，挫折就是资源，光明道路展现

亲亲膨化曾有过辉煌的历史，后又经历了几年的曲折路程，为了重振雄风，使膨化事业部步入良性健康发展的轨道，我们就要面对现实，正视不足，对我们自身以及行业现状进行认真的反思，并做出客观的分析与判断，将挫折当成是我们的资源，将解决问题和克服困难作为我们的潜力机会点，在此基础上找准我们的坐标定位，不断的发挥自身的优势、利用外部的机会，调整自己的不足、规避外部的风险。只要我们一步一个脚印的扎实工作，光明的道路就将在我们的眼前展现。

(一)膨化行业市场竞争现状分析：

就目前膨化行业市场竞争的现状，经过分析有五个档次类别的产品分割了目前的目标市场，详情请见附件（表格）；

（二）膨化行业市场发展趋势：

2、中高端企业对中端企业的发展已形成“封顶现象”，中低端企业对中端企业的市场则形成“刨根之势”。中端企业若向上不能实现产品升级，提升品牌形象和影响力，向下不能有效下压，巩固并扩大市场底盘，中端企业的市场份额必将被中高端企业和中低端企业所瓜分。

3、高端企业及中高端企业主要在城市市场运作商超渠道，并呈现逐级下压之势，产品品类差异化明显，但主要集中在杂粮类。

4、中端企业及中低端企业立足农村市场运作流通渠道，积极推进城市商超渠道运做，产品品类同类化明显，主要集中在积压薯片类和虾条类。

5、高端代表品牌的单克价格带为5分/克，中高端代表品牌的单克价格带为4分/克，中端代表品牌的单克价格带为3分/克，中低端代表品牌挤压薯片的单克价格带为1.5分/克，而虾条的单克价格带为3分/克，低端代表品牌挤压薯片的单克价格带为1.5分/克，而虾条的单克价格带为3分/克。

其中上述价格及以下3个特点值得关注：

1）高端、中高端、中端品牌的单克价格带依次相差1分/克，价格带差距明显，而且合理。

2）中端、中低端、低端品牌在虾条类的单克价格带均为3分/克，价格带基本无差距，这种现象表明该领域产品价格结构不合理，对于维持现状者是威胁，对于积极向下延伸，形成合理价格层次者是机会。

3）按照各层次价格带相差1分/克来推算，中端虾条与中低端条的价格带应分别为3分/克和2分/克。中端企业要想打压中低端企业必须在2分/克的价格带上先发治人，抢到主动权。同样，中低端品牌要想有更大的发展，一方面要通过新产品提升产品品质和产品形象，继续切入并巩固3分/克的价格带，另一方面，应将现有老产品的单克价格带快速调整到2分/克。

6、高端、中高端企业主要运做杂粮类产品，尤以天然薯片为主。中端以下企业则主要运作虾条类和挤压薯片类，其它品类缺乏运作力度，竞争也不激烈，而天然薯片类、复合薯片类、泡司薯卷类、豌豆类、玉米类等均有较大的市场空间。中端企业应率进入中端薯类市场，其单克价格带应为3分/克。

（三）亲亲商超渠道现有品类评估：

品类：虾条、虾片、天然薯片、薯卷、复合薯片、挤压薯片。

现状1：品类较多，但除虾条外，其它品类未形成市场主导。

现状2：各品类产品缺乏明确的产品定位及清晰的产品层次，因而产品线未形成有效组合。

方向1：立足虾条品类，在中档以上领域积极延伸其它品项。

方向2：规划各品类主导产品线，明确各产品系列使命及市场竞争策略。

（四）亲亲流通渠道现有品类评估：

1、品牌：“亲亲”                        

现状（1）：30克系列与原有老产品26克系列定位一致，没有形成较好的产品组合。

现状（2）：16克产品由于市场价格透明主高，已无很足够的市场炒作空间。

现状（3）：“亲亲”在农村市场具有较高的知名度，但随着市场销量的萎缩，品牌的影响力呈弱化之势。

方向：“亲亲”作为主品牌，通过产品形象的提升，树立稳定“亲亲”在农村市场第一品牌的地位。尤其在单包8毛的价格区间上，使“亲亲”成为目标顾客的首选品牌。

2、品类：虾条、挤压薯片、虾片、泡司薯卷、天然薯片、小鱼果。

现状（1）：虾条品类为亲亲主导品类，但缺乏较好的产品组合，市场根基被竞争对手的低价位策略逐渐掏空。

现状（2）：挤压薯片类为跟进品类，但挤压薯片在流通领域已进入较为激烈的竞争，企业利润空间及市场运作空间较小。

现状（3）：虾片品类，竞品较少，我们的重视程度也不够，此品类目前没有真正形成市场。

现状（4）：泡司薯卷、市场价位较低，我司的产品不具备较足竞争力。

现状（5）：天然薯片的系统定位、整体炒作计划、执行力度上都不是很到位。该品项的销售占我司的销售比例还微乎其微。

现状（6）：日本小鱼果未导入市场，但该品项的市场容量会相对较少。

方向（1）：一方面开发“亲亲”单包0.8-1元/包系列，强力推广后形成亲亲在流通领域的主导系列；另一方面以目前现有库存“包装物”系列为先锋，把其定位于低端战系列，适时导入区域市场。通过价格手段形成亲亲在流通领域的阻击系列。

方向（2）：上述新产品系列流通领域的市场操作空间相对较小，应逐渐增加商超领域炒作的规格。

（五）膨化业目前的SWOT分析：

优势：1、亲亲膨化就像第一个吃螃蟹的勇士一样，较早进入市场并抢占了市场先机，扶植起了大量的渠道网络客户，培养了相当多的忠诚消费者，由此积累了亲亲品牌的知名度基础。

2、亲亲果冻这几年的市场迅速推进，成为了亲亲集团的发展火车头。为亲亲集团再度发展垫定了基础，为亲亲膨化重新振作提供了宝贵的经验。

3、膨化业有现成大量的生产设备以及布局合理的生产基地；这给新品研发以及市场的及时配送可提供发展平台；

劣势：膨化业的核心竞争力可以说早在几年前就已经在逐渐丧失，主要体现在以下几个方面：

1、膨化业没有明确的发展定位（包括市场、品牌、产品等定位）、更没有清晰的经营规划。

2、没有一个稳定、明确的经营管理班子。

3、产品老化、新产品研发（创新）不力、业绩每况愈下，并失去了大量的通路客户。

4、在新兴终端市场上缺少建树，一直抱着批发市场这根救命稻草幻想来摆脱危局。

5、虽有好的、产量高的设备，但却没有合格的研发及管理队伍。致使有设备反倒成为负担。

６、由于近几年的市场下滑，使膨化业的士气下降，造成大部分人员的困惑。

威胁：产品的同质化、竞争的白热化为我们的重新胜出增加了难度，膨化业本身存在的劣势为自身重新振作设置了障碍，这些都给我们带来了威胁。

机会：一是我们经过深刻的反思认识到了问题的所在和不足之处，因此为我们今后的发展可理清思路，二是果冻事业部的经验为我们的调整可提供了一条成功的有效的途径。三是宏观经济的发展拉动了消费的需求,有利于休闲食品行业的发展，四是走在膨化业前面的成功企业可作为我们的一面镜子，为我们的调整提供了捷径。

只要我们不断的发挥我们的优势、利用我们的机会、调整我们的不足、避开外部的威胁，瞄准我们的目标，一步一个脚印的做扎实的工作，我们就一定能够步入健康的轨道。

五、确定清晰思路，途径措施相伴，辉煌就在明天

通过对膨化行业及亲亲膨化目前的状况，经过对自身的优、劣势及威胁、机会的分析，制定出切合亲亲膨化自身实际的，而具有竞争优势的策略及战略规划势在必行，以带领膨化业上下全体走向光明。

（一）、首先理清和完善我们的经营思路，用清晰的经营思路统一亲亲膨化事业部各分公司上下全体人员的思想。挖掘我们已经确立的发展理念（以人为本，创造价值，立足本土，展望世界）等精神文化的内涵武装大家的头脑；确定“立足当前、规划长远”作为我们的经营方针；确定我们的即定目标将分为三步走：“第一步，整合现有资源，做好当前工作，为健康的发展奠定基础。第二步，争做膨化行业的数一数二。第三步，同亲亲果冻事业部共同追求小食品领域的数一数二”。为了实现我们的即定目标，我们引入亲亲果冻事业部的“精耕细作，追求数一数二”作为我们做好各项工作的标准要求及追求；为了真正达到标准要求及追求，确定我们做好各项工作的指导思想是“以人为本，整合资源，重点突破，巩固发展，”以期循序渐进的推进我们的各项工作。

一个组织要想获得成功，就必须统一思想，思想统一了，步调就一致了，所以用一个我们制定的经营思想来统一膨化事业部各分公司上下全体的思想势在必行，同时我们还要分别对市场运作人员和各分公司的生产环节的人员，分别制定出相应的统一的管理思想。只要膨化事业部上下全体的思想都统一到了我们的经营思想和管理思想上来了，我们膨化事业部上下全体就会都带着目的去看、去听、去想、去说、去做，那时我们就成为了一个有凝聚力的、战无不胜的、高效的团队。

（二）、为了真正的将我们的经营思想和管理思想变成实践，并实现我们的即定目标，我们将完善和强化膨化事业部核心层的服务、指导、协调和控制的管理职能，并建立一个强有力的核心班子，负责膨化事业部各分公司的经营思想和管理思想的整体推进工作，对统一各分公司上下全体的经营思想和管理思想进行指导和规范。

（三）、从现在开始在膨化事业部各分公司掀起从上到下的面对现实，从我做起，正视不足，轻装上阵的反思运动，以利重新振作员工队伍，号召各层次人员结合各自的工作实际，认真学习、讨论、领会我们确定的发展理念、经营方针、即定目标、和做好各项工作的标准要求及追求“精耕细作，追求数一数二”等公司经营思想的内涵，用我们确定的经营思想来凝聚大家，并指挥大家的行动，从而为建立起一支有凝聚力的团队奠定基础。

（四）进一步加强和完善我们的管理思想，在严格履行公司同各分公司签定的经营管理股合同的同时，相应的配置和完善一系列的管理措施，让管理思想规范和约束膨化事业部上下全体的行为，并激励和调动大家的积极性。

为了完善我们的管理思想，我们将引进专业化管理体系，专业化管理就是科学管理、规范化管理、数字化管理（量化管理），根据目前我们膨化业的规模，现阶段就应该实行专业化管理，打破以往的传统拍脑袋的管理，但是要改变惯性的东西是很痛苦的，并且还会受到传统观念的阻力，因此各层领导要做好充分的思想准备。

专业化管理就是根据现有资源的情况制定出行之有效的发展目标及营销计划，为实现发展目标及营销计划配置合理的组织架构，并对组织架构各层次的人员进行清晰的职责界定，各层次的人员严格按着各自的职责以及所承担的责任进行工作，目的是为了使各项工作即不能形成重复，又不能留有空白，做到因事设岗而不是因人定位，在此基础上，制定行之有效的规章制度以及相应的标准、规范，从采购原材料到生产的各个环节，从市场的开发到市场的维护，都要形成一套的标准和规范的流程，来规范和约束大家的行为，还要建立有效的组织监督和控制作用，同时还要完善有效的薪酬制度，来激励和调动大家的积极性，最终保证计划的完成，实现经营的目的。

通过用我们制定的经营思想作为指导膨化事业部上下全体思想的理论基础，通过用我们制定的管理思想来规范和约束大家的行为，并调动和激励大家的积极性，我们膨化事业部必将建成一支心往一处想，劲往一处使的高效的有凝聚力的团队。

（五）、根据目前膨化行业目标市场所需的产品，作出亲亲膨化产品的定位，同时制定出对应不同目标市场的品牌策略，然后进行有效的营销组合。

1、产品定位及品牌策略

⑴、原则：中高端产品树形象求发展、中低端产品占市场出效益。

⑵、品牌策略：①、长线产品全部用“亲亲”；或亲亲千乐；短期的战略性产品可考虑用副品牌如“好食再”；计划用一年的时间分品牌定位，使亲亲提升到中高端位置，往中高端追求，让好食再来承接中底端位置考虑。二年半后分开经营独立运作。

②、品牌形象提升主要围绕果冻事业部展开；

2、进行有效的营销组合

⑴、产品策略：长期战略是立足虾条和薯片品项，延伸其它品类。

短期战略性产品是根据市场所需，有目的的跟进或开发。从研发方面瞄准膨化业高、中、低端各目标市场的领导品牌作为我们学习的样板，从产品质量、规格、包装各方面进行跟进、模仿、创新，为高、中、低端目标市场提供适销对路有竞争力的产品。从市场运作方面根据高、中、低端目标市场进行不同市场需求的产品组合，以发挥我们产品在不同目标市场的竞争优势。

产品包装主推铝箔装、透明装、辅助桶装或托盘、盒装等包装做为充实配套。

亲亲产品线规划：

A、（见附表：亲亲产品线中、长期规划）

B、用原库存包装物（指滞销）的产品进行 

1）          参与价格竞争系列：（价格随行就市，具有较大灵活性）

2）          组合大礼包产品满足节假日的消费者需求。

⑵、价格策略：贴近膨化行业高、中、低端各目标市场领导品牌的价格，正面同高、中、低端领导品牌竞争。中高端价格带定位2.6分/克——4分/克，中端价格带定位2分/克----3分/克，中低端价格带定位1.5分/克——2分/克。

⑶、渠道策略:　流通渠道为主做销量，商超渠道为辅树形象。

商超冲刺中高端，流通压向中低端。

鉴于膨化业欠缺终端市场的操作经验，果冻业又有终端市场操作的优势，我们可借鉴海苔产品同果冻业在终端市场合作的成功范例，利用果冻业的终端优势，我们负责开发中、高端目标市场满足消费者需求的有竞争力的膨化产品，交由果冻业市场运作人员操作终端市场，以利于整个集团资源的最大化的有效利用；中、低端产品利用我们目前的现有人员，在立足巩固现有市场渠道的基础上逐渐向流通渠道的广度和深度拓展。通过同果冻业的共同合作，将构建起中、高端市场，以及中、低端市场的坚固的网络平台，为长远发展打下基础。

⑷、促销策略：以人员推销、现场促销、争取有效陈列为主，进行合理的促销组合。

①、针对销费者主要采取拼字中奖及中现金的方式进行拉动；

②、流通的渠道促销主要在传统的基础上寻得新突破；

③、商超的渠道促销更要在传统的基础上常换常新；

道路是曲折的，前途是光明的，只要我们膨化事业部上下全体坚定我们的信念，找准定位，瞄准目标，与时俱进，开拓创新，最大限度的整合我们的现有资源，并做到有效的营销组合，通过让我们的经营思想作为指导我们大家思想的理论基础，让我们的管理思想规范和约束大家的行为，并激励和调动大家的积极性，我们亲亲膨化事业部就一定能够迎来辉煌灿烂的明天。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　曹立景

　　　　　　　　　　　　　　　2003年12月11日